Por que modelo de negócios é mais importante do que tecnologias

Os últimos anos têm sido de grandes conquistas para startups, empresas que utilizam tecnologias para oferecer novos serviços ao mercado.  Companhias como Uber, Slack, Pinterest e Blue Apron – que começaram com pequenas operações – tiveram valorizações de mais de US$ 1 bilhão e hoje são gigantes. Mas, apesar de muitas pessoas pensarem que os principais ingredientes de sucesso foram tecnologias de ponta, o fato é que o impulsionador do sucesso dessas empresas – e muitas outras startups de sucesso – foram plataformas digitais e bases de clientes.

O sucesso, na verdade, veio porque cada uma delas conseguiu satisfazer os clientes reais que precisavam de novos tipos de serviços – um problema fundamental em uma determinada situação que precisava de uma solução. Em outras palavras, eles tinham ótimos modelos de negócios.

Uma plataforma digital, ou uma solução digital, pode permitir uma nova onda de crescimento transformador, mas ao olhar o que realmente impulsiona a empresa, o mecanismo de transformação acaba sendo o modelo de negócios.

A Harvard Business Review destacou quatro elementos essenciais que criam e agregam valor para as companhias e seus clientes:

Proposta de valor para o cliente (CVP – Customer Value Proposition): uma maneira de ajudar os clientes a fazerem um trabalho de sucesso. Quanto mais importante for o trabalho, menor o nível de satisfação com as tentativas das outras empresas de resolvê-lo, e quanto melhor e mais barato for a solução em comparação a outros, mais potente será o CVP.

A segunda é uma fórmula de lucro, ou como criar valor para si mesmo enquanto fornece valor a um cliente. Existem quatro elementos essenciais para a fórmula: receitas, estrutura de custos, margens e velocidade dos recursos. A melhor maneira de criar uma fórmula de lucro é olhar para trás, começando com o preço de negócios de custo mais baixo que é necessário para entregar o CVP e, em seguida, determinar o que a estrutura de custos e outros fatores precisam ser ou em negócios altamente diferenciados, com a estrutura de custos necessária e as margens que levam ao preço exigido.

Os principais recursos são os ativos necessários para entregar o CVP ao cliente com lucro, ou seja, pessoas, tecnologia, produtos, instalações, equipamentos, canais e marca.

Processos-chave são os recursos operacionais e gerenciais que permitem fornecer valor de uma maneira que possa ser repetida e dimensionada, como fabricação, orçamento, planejamento, vendas e marketing e atendimento ao cliente.

Os modelos de negócios bem-sucedidos têm um CVP excepcionalmente forte e um sistema estável e escalável, no qual todos os elementos se combinam perfeitamente, complementando-se mutuamente. Por mais simples que possa parecer, seu poder reside nas complexas interdependências de suas partes. Grandes mudanças em qualquer um desses elementos afetam os outros e o todo.

Empresas maduras geralmente olham de uma maneira triste para startups de sucesso e se perguntam se podem se revigorar adicionando um componente digital ao seu modelo de negócios existente. Mas o que fez com que cada uma dessas empresas fosse tão valiosa não eram seus benefícios digitais – eram suas Propostas de Valor ao Cliente. Ser capaz de chamar um carro com seu smartphone. Um sistema de mensagens instantâneas que também permite a colaboração no trabalho. Um site de mídia social que permite que seus usuários compartilhem visualmente seus interesses uns com os outros (e com os anunciantes, que patrocinam o conteúdo e pagam pelos dados do usuário).

Na prática

Um bom exemplo de transformação de modelo de negócios é a Domino’s Pizza, que, além de lançar novos produtos, melhorou seus processos de pedidos e entregas. Isso fez com que um investidor que comprou US$ 1 mil em ações da Dominos em 2008, quando estava à beira da falência, seria capaz de vendê-las por mais de US$ 80 mil hoje.

Conforme a empresa melhorou suas plataformas on-line e móvel, introduziu recursos altamente anunciados, como perfis de pizza, que permitiam que os usuários fizessem pedidos com mais facilidade e programas de fidelidade, aumentando a frequência de uso.

Construir sua própria plataforma digital foi um divisor de águas para a pizzaria, mas não é o que mudou seu jogo. Fez isso fortalecendo seu CVP (adicionando mais em termos de conveniência e diversão), sua Fórmula de Lucro (aumentando seu volume e sua velocidade de recursos) e atualizando os recursos e processos necessários para suportá-los.