Por que a Sony decidiu apostar em um canal direto de vendas?

Vender produtos diretamente para o cliente final, sem contar com parceiros na cadeia de valor, pode ser atraente financeiramente, mas é um desafio do ponto de vista de capilaridade. Contudo, a Sony, multinacional japonesa, enxergou no modelo um canal adicional de vendas, que completa o varejo, e uma forma única de se aproximar e promover experiências ricas para seus clientes.

Gabriel Cabrera, diretor digital da Sony América Latina, explicou em apresentação no Vtex Day que a companhia focou no passado em desenvolver o varejo, mas viu uma oportunidade de manter uma relação mais próxima com seus consumidores a partir de lojas próprias e um e-commerce. 

“Em 2002, tivemos nossa primeira loja on-line e temos buscado desenvolver inovações em nosso canal direto, nunca perdendo de vista a importância do canal de distribuição. A loja direta busca maximizar a experiência do consumidor com a marca e ajuda o varejista a ter clientes mais educados em relação aos produtos”, comentou o executivo.

Segundo ele, para chegar em um modelo ideal de loja on-line, a Sony, que completou neste ano 70 anos de vida, se baseou na premissa de que o canal direto tem de ser um meio de apoio e não competidor do varejista. “Começamos a ir ao consumidor diretamente, sem perder a importância dos distribuidores.”

Cabrera relatou que a Sony busca ter em seus canais de vendas diretos (e-commerce e lojas próprias) preços competitivos, mas, naturalmente, em razão de acordos por volume, muitas vezes, varejistas promovem valores mais vantajosos. “O que buscamos, sempre, nesse caso, é promover valor agregado na venda direta”, conta, completando que uma das vantagens, por exemplo, é contar com 100% dos produtos disponíveis em canais próprios. Além disso, é possível ter muito mais informações sobre o  consumidor. “Estamos buscando otimizar os dados que temos de clientes e criar ações, sempre respeitando a privacidade”, relata.

Para Cabrera, o segredo para qualquer empresa que decide apostar em canais diretos é avaliar processos, ver o que funciona, o que não funciona e ajustar a estratégia com base nessa análise. Outra dica importante para marcas que investem em e-commerce, disse o executivo, mas que contam com equipes enxutas, é buscar ferramentas que tornam os processos mais eficiente possível.