O Westcon Group selou uma aliança e passa a distribuir as tecnologias de comunicação unificada e colaboração da Polycom no Brasil. O acordo para o mercado local foi firmada no final de fevereiro e vem como adendo a uma parceria que as companhias já mantém em outros países onde atuam.
Até então, a fabricante mantinha acordos de distribuição no País com Alcateia, Anixter e Network1. Paulo Sierra, gerente de canais da subsidiária nacional da provedora, ressalta que cada um desses aliados atua de forma bastante específica em termos de produtos e segmentos de mercado.
A Westcon, afirma o executivo, agrega outros focos à estratégia de cobertura. ?Praticamente não vai haver conflito?, acredita, para adicionar: ?Eles possuem uma base de revendas muito próxima ao mercado que queremos atacar hoje?, pontua.
Sierra aposta no relacionamento da nova distribuidora junto a canais com familiaridade com a venda de tecnologias de virtualização, segurança e data center. Aliás, a expectativa é justamente preencher espaços na base da Polycom, que direciona sua oferta a tecnologias mais orientadas à software.
A fabricante possui relacionamento com cerca de 34 canais no Brasil. A ideia não é aumentar muito a base. O executivo, contudo, não descarta a intensão de ampliar o ecossistema atual entre 15 a 20%, adicionando aproximadamente 10 novas revendas à base a partir da nova distribuidora.
Cerca de 1 mil revendas compram da Westcon anualmente. Desse total, aproximadamente 600 tem uma atuação mais direcionada a venda de tecnologias de segurança, as demais são mais orientadas a soluções de infraestrutura, onde a oferta de produtos da Polycom ganha aderência.
?Mas uma tendência que vemos é que os fabricantes não querem um número grande demais de revendas, pois isso acaba tendo um encolhimento das margens?, contrapõe Sergio Basílio, diretor geral da distribuidora no Brasil, citando uma expectativa da distribuidora em gerar US$ 10 milhões em vendas de tecnologias da marca neste primeiro ano de parceria local.
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