Pequenas empresas bancárias foram pertubadas (e não há volta)

As instituições financeiras em todo o mundo estão preocupadas com as ameaças impostas pelos disruptores digitais. Mas a mais recente pesquisa da Forrester revela que os executivos deveriam estar tão preocupados – talvez até mais– com outro mercado em expansão: o setor bancário de pequenas empresas.

Pequenas e médias empresas (PMEs) são fontes cruciais de receitas e lucros na maioria dos provedores bancários. Portanto, a perspectiva de bancos perderem sua relevância entre as PMEs deve mantê-los em alerta. Peter Wannemacher, analista sênior da Forrester, lista algumas informações sobre o tema expostas em recente relatório sobre o tema.

Os disruptores entraram nas lacunas bancárias das pequenas empresas deixadas pelos bancos tradicionais.
Centenas de empresas digitais iniciantes, como Intuit, PayPal, Shopify, Square, Stripe, Tide e Xero, além de gigantes como a Amazon, estão focando em oportunidades de pequenas empresas que têm altas margens, ineficiências, necessidades não satisfeitas dos clientes e/ou novas formas de fornecer serviços mais simples, mais baratos e melhores para pequenas empresas.

Ao mesmo tempo, novas regulamentações como o PSD2 da UE e outros esforços de “bancos abertos” estão permitindo que novos participantes atendam às PMEs de maneiras que seriam impossíveis ou difíceis apenas alguns anos atrás.

Novos ecossistemas mudarão para sempre o panorama das PMEs

Nos últimos cinco anos, os ecossistemas de negócios digitais transformaram o cenário dos serviços para pequenas empresas. Disruptores como Fidor Bank, Kreditech, Saasu e Stripe formaram parceria com os colegas disruptores para oferecer serviços adjacentes, como câmbio, pagamentos de ponto de venda, contabilidade, gerenciamento de despesas e folha de pagamento.

Normalmente, eles criam essas parcerias usando APIs. Um exemplo notável é o Xero, da Nova Zelândia, que começou como um fornecedor de software de contabilidade de nuvem para PMEs e desde então lançou um mercado com mais de 700 aplicativos de outras empresas.

Empréstimos para pequenos negócios X serviços bancários para pequenas empresas

Entrevistas e conversas com executivos e gerentes bancários de pequenas empresas revelam que a maioria equaciona a “estratégia de pequenas empresas” com os esforços de suas organizações para emprestar mais dinheiro às empresas existentes.

Isso é compreensível, já que a venda de empréstimos para pequenas empresas via agências tem sido a abordagem comprovada há décadas. Mas concentrar-se apenas nos empréstimos comoditizados é uma estratégia falha – que os desmembradores mais bem-sucedidos tiveram o cuidado de evitar.

Bancos tradicionais terão de se abrir e fazer parcerias para permanecer relevantes para as PME
No futuro, os bancos não competirão uns com os outros, além de algumas startups. Eles estarão competindo contra ecossistemas de negócios digitais cada vez mais poderosos. Como diz o ditado, se você não pode vencê-los, junte-se a eles (ou pelo menos imite-os).

Os bancos tradicionais não podem conquistar, reter e engajar as pequenas e médias empresas a seguirem sozinhas. Em vez disso, devem adotar uma exploração contínua envolvendo uma série de parcerias (geralmente usando APIs) que permitem uma interação rápida e oportunidades de experimentar novos serviços de fornecedores e/ou fintechs. Ao mesmo tempo, muitos bancos precisarão encontrar meios para que suas próprias capacidades possam se situar dentro do ecossistema ou plataforma de alguém.

Líderes bancários digitais devem segmentar melhor as PMEs para projetar experiências superiores

As equipes bancárias referem-se rotineiramente a “segmentos” de pequenas e médias empresas, mas isso normalmente se refere apenas a um detalhamento básico do tamanho de um determinado cliente de negócios – medido pela receita, número de funcionários ou alguma combinação desses dois negócios.

Segmentar as PMEs por esses atributos é bom, até mesmo necessário, mas não é suficiente para orientar as decisões sobre novos serviços digitais, marketing personalizado ou marketing de conteúdo sofisticado. Os líderes de negócios digitais devem trabalhar com parceiros internos e externos para desenvolver um modelo de segmentação mais sofisticado do mercado de pequenas e médias empresas.