Otavio Lazarini, da Westcon: em 15 anos, receita vai de R$ 10 milhões a R$ 1 bilhão

Otavio Lazarini Barbosa, vice-presidente sênior do Westcon Group para a América Latina, está à frente da operação da companhia no Brasil desde quando o grupo entrou no País, por meio de uma aquisição, em 1998. Naquela época, a empresa, em solo brasileiro, faturava 10 milhões de reais ao ano. Hoje, espera chegar a 1 bilhão de reais. O salto financeiro e da própria tecnologia embalam os dias do executivo, bem como a gestão de times de atendem não apenas os clientes, mas os fabricantes parceiros da distribuidora.

Assine a newsletter da CRN.com.br
Siga a CRN.com.br no Twitter
Curta a Fan Page da CRN.com.br

A história da Westcon se confunde com a minha quando… olhando pra trás, quando aconteceu a aquisição (em outubro de 1998), eu tinha 28 de idade. Fizemos uma reunião em Nova York e o pessoal me disse: ?toque esta empresa?. Pensava: como o mercado vai ver isto? Não porque não tinha capacidade, mas como as pessoas iriam receber uma pessoa tão jovem à frente dos negócios.  Contudo, eles estavam super tranquilos. Tive apoio total da corporação.

Os desafios que tenho diariamente são….basicamente primamos por entregar bem e consistentemente o que prometemos aos nossos clientes e parceiros, estar sempre pronto para ajudá-los e, sobretudo, saber a dor do pessoal e estar preparado para atender os canais e os fabricantes que trabalham conosco.

Comandar duas operações distintas na região significa… foco e conhecimento extremamente específico. É preciso compreender o fabricante profundamente. Quando você segmenta a operação e tem um grupo menor de fabricantes, as pessoas que trabalham com ele o conhecem profundamente. Isto liga a pessoa à empresa. Assim criamos times altamente especializados.

Minha rotina de trabalho envolve… reunir forças para conhecer a cultura do cliente. É um entusiasmo pelo cliente que transcende o trabalho aqui dentro! Fora isso, temos muito trabalho, transpiração, desenho de estratégia e, sobretudo, a execução dela.

Minha função com os colaboradores é… incentivar o melhor trabalho em equipe possível. Aqui temos consciência de que não é uma estrela que resolve as coisas, é um trabalho em conjunto. O trabalho da equipe e entre as equipes é que faz ganharmos o jogo.  A empresa é uma sequência de elos que estão interligados em que cada um tem uma função, cada um faz parte de um todo, para o resultado final.

Gerenciar bem uma equipe é…ver o resultado do trabalho fluindo entre todas as áreas da empresa. Começa em uma cotação e termina no projeto entregue ao cliente. Entre isso, tem estoque, entrega, compra, importação, suporte na instalação, embarcar para o cliente e fechar o ciclo inteiro para o projeto funcionar do início ao fim.

Manter a frase ?somos mais brasileira que as brasileiras? (dita pelo CEO do Grupo, Dean Douglas à CRN) é…. conseguimos um balanço ótimo entre o negócio local e a gerência local que conhece bem o Brasil, os fabricantes e clientes. Além disso, internamente, temos um apoio financeiro e de compliance forte.  Para o revendedor parecemos um vendedor local, mas ao mesmo tempo temos um compliance mundial e esta balança é mesmo importante.

As dificuldades no mercado de distribuição são…. a complexidade do sistema tributário brasileiro. Isso força a gente a fazer coisas que logisticamente não faz muito sentido, como warehouses em muitos lugares.

Cloud computing afetará a distribuição quando…. já afeta no momento. É um modelo  de consumo diferente que estamos acostumados e naturalmente é uma evolução de mercado que vamos ter que acompanhar. Comprar tecnologia como se compra luz e água é um caminho sem volta e já está afetando.

Eu me divirto com… histórias. Livros e filmes me divertem muito. Gosto muito de música, tem fases de banda que eu gosto muito. Estou em uma fase, Grateful Dead. Anos 60. Desligada geral.

Quando eu encontrei a Westcon… trabalhava no distribuidor que foi comprado pela companhia (em outubro de 1998), neste momento os sócios antigos se retiraram, e eu fiquei a frente do negócio. Fazíamos 10 milhões de reais por ano e, hoje, 1 bilhão de reais.  Cloud computing, internet das coisas, Byod… Isso é enorme, é um patamar onde chegamos, mas que ainda não é o ponto de destino.

Saiba mais:

Otávio Lazarini, da Westcon: ?O sonho de consumo do fabricante é assinar com um distribuidor para AL?

Otávio Lazarini Barbosa ascende a VP da Westcon América Latina