Os distribuidores como um braço comercial dos fabricantes

*Por Marcos Coimbra

No mercado de TI, os distribuidores possuem uma importância relevante para a capilaridade dos produtos desenvolvidos e produzidos pelos fabricantes, sendo capazes de selecionar grandes lotes de produtos e formar o sortimento de que seus clientes precisam, poupando-lhes um trabalho considerável, também na redução dos custos, já que podem fornecer em lotes mais fracionados, conforme a necessidade de compra dos clientes.

Para os fornecedores, sejam eles nacionais ou multinacionais, por mais que possuam departamentos especializados na venda para diversos segmentos tais como varejo, corporativo e outros, jamais alcançarão o nível de dispersão dos distribuidores, que dispõem de uma força de vendas que ajuda os fabricantes a atingir pequenos clientes comerciais com muita agilidade a um custo relativamente baixo.

A cadeia de distribuição consegue atingir níveis nacionais, atendendo com entregas rápidas e eficientes, as mais distantes regiões, independente da localização da sua sede. Empresas de todos os tamanhos, desde grandes varejistas a pequenos empreendedores, passando por pequenas lojas de acessórios, lanhouses, stands de informática, empresas de serviços e assistências técnicas, empresas corporativas, varejistas integradores, etc, fazem parte dessa cadeia.Como são milhares de empresas espalhadas pelo Brasil, a logística, portanto, é uma das principais contribuições da parceria “fabricante X distribuidor”.

Além disso, os distribuidores absorvem grande parte dos riscos ao manter os estoques, gerenciando problemas como roubos, danos, obsolescências etc e reduzem, portanto, alguns dos custos diretos para fornecedores e clientes. Os distribuidores possuem um papel muito importante de financiador das operações, já que colocam pedidos antecipadamente, pagando suas faturas nos prazos e concedendo créditos e prazos maiores para os clientes adquirirem os produtos.

Outra grande ajuda que os distribuidores prestam aos parceiros fabricantes está na parte de garantia do produto. Com o filtro do departamento de RMA, o número de problemas que chega para o consumidor final e consequentemente, para o fabricante, é muito menor. Desse modo, a distribuição colabora para minimizar os custos de contingência dos fabricantes e redução dos prazos na devolução do material adquirido pelo consumidor.

Os distribuidores conseguem também auxiliar muito no branding dos fabricantes, visto que, através do trabalho de suas assessorias de imprensa, da exposição nos sites, divulgação de produtos e promoções através de e-mails marketing e outras formas, conseguem dissipar informações importantes e fortalecer as marcas que comercializam. E, além disso, eles conseguem fornecer informações aos fabricantes com relação às atividades de seus concorrentes, novos produtos, preços etc, que auxiliam a traçar as estratégias de mercado.

De fato, a cadeia de distribuição de produtos de TI é hoje um braço comercial muito importante para o desenvolvimento dos parceiros, sejam eles já estabelecidos no Brasil ou, principalmente, para os que querem ingressar nesse mercado emergente.

*Marcos Coimbra, diretor da ABRADISTI, (Associação Brasileira de Distribuidores de TI)