Os desafios da distribuição no Brasil

*Por Mariano Gordinho

Particularmente, acredito não ser a melhor estratégia definir desafios de forma unicamente temporal. Ao estabelecer quais os principais desafios a serem enfrentados, por exemplo, em 2013, corre-se o risco de se perder a perspectiva maior dos riscos e desafios permanentes do negócio.

Como escrevo há bastante tempo sobre distribuição e, em particular a distribuição de TI, este é um segmento empresarial muito desafiado e as dinâmicas desse setor são bastante específicas e, em via de regra, diferem da maior parte dos outros segmentos econômicos.

Relembrando, a distribuição movimenta enormes volumes financeiros, com baixas margens de rentabilidade, opera com uma alavancagem sobre patrimônio líquido substancialmente superior às médias empresariais, tem altíssima demanda por capital de giro e seu ciclo de caixa alterna entre neutro e negativo.

Muito frequentemente sua capacidade de geração de caixa (o lucro apurado antes dos impostos, juros, depreciações e amortizações ” EBITDA), pode acabar comprometida pelas estruturas fiscais geradoras de crédito, pelo comportamento do giro de estoques e pelo descasamento entre os pagáveis e recebíveis. Todos esses fatores têm potencial para transformar caixa em dinheiro escritural.

Por isso, quando penso em desafios, prefiro considerar os desafios macro do negócio, atemporais, que tem profundo impacto sobre os resultados e a produtividade das empresas que operam nesse segmento. E, dentre esses assim batizados “macro desafios”, acho relevante refletir sobre quatro deles:

Clareza sobre a demanda ” Distribuidores precisam se assegurar que todos os seus recursos e operações estejam perfeitamente alinhados com a demanda. Trabalhar com projeções de demanda e previsões hipotéticas de vendas, nem sempre são bons substitutos para uma visão simples, completa e atualizada da demanda. A mais importante iniciativa para a distribuição e a sua capacidade de prover amplo acesso, de nível corporativo, a seus gerentes e parceiros na cadeia de fornecimento, que lhes permita tomar decisões estratégicas rapidamente. Distribuidores precisam agilidade para escalar suas operações para atender a demanda.

Visibilidade para controlar Estoques e Custos ” Distribuidores precisam dispor de informações sobre seus estoques em tempo real, que lhes permita impulsionar proativamente operações com bons resultados de vendas, tomar boas decisões de compras e, acima de tudo, minimizar seus custos de inventário. As empresas de distribuição precisam ter habilidade para identificar e rapidamente reduzir estoques redundantes e de baixo giro. Duas métricas são vitais para a saúde do negócio: o ciclo de caixa é o giro dos estoques. Sem completa visibilidade, os distribuidores são incapazes de medir e aprimorar sua performance.

Aprimorar sua execução e coordenação com parceiros e clientes ” A Agilidade ou a velocidade empresarial determina o sucesso na indústria de distribuição. Sistemas mal integrados, dependência de processos manuais ou o compartilhamento de informações disponíveis em um sistema e não acessíveis em outros, são sempre más notícias ” uma das principais causas de atrasos e uma fonte comum de problemas. Junto a sua capacidade de prover boas respostas a seus clientes, distribuidores precisam garantir a seus fornecedores que podem contar com eles como parceiros confiáveis e eficazes de negócios. Distribuidores que tornam mais fáceis e prazerosas as relações com fornecedores e clientes, mantém relacionamentos mais fortes e duradouros. Distribuidores cujos sistemas e metodologias se integram mais facilmente com os sistemas de seus fornecedores têm uma grande vantagem competitiva.

Posicionamento para crescer com o aprimoramento de serviços a clientes ” Como já dito, distribuidores atuam em mercados altamente competitivos. Para seus clientes, a velocidade das respostas, a acuracidade de informações básicas do tipo “prazo de entrega” e o cuidado com a qualidade de atendimento através de todos os pontos de contato na organização, afetam pedidos futuros. Oferecer “serviços a clientes” de forma qualitativa e permanente é um enorme diferencial para o crescimento sustentável dos negócios.

Assim, pensando em 2013, os desafios a serem enfrentados pela Distribuição continuarão a ser praticamente os mesmos, que são aqueles que implicam em determinar se o setor segue sendo relevante dentro de seu ecossistema, adicionados dos desafios temporais que assistiremos ao longo do próximo ano : o comportamento do dólar, o comportamento de consumo dos consumidores, sejam eles corporativos, individuais ou o governo, o avanço de algumas tendências da indústria de tecnologia de informação –  computação na nuvem, consumerização de TI, Tablets e os clientes da nova era, BYOD (traga seu próprio dispositivo e conecte-se na infraestrutura) mudanças legais que impactarão os negócios, por exemplo, a Resolução 13 do Senado.

Enfim, estamos nos preparando para os desafios de 2013, já pensando nos desafios de 2015 e, preocupados em como aproveitar as oportunidades de 2016, em função das Olimpíadas do Rio de Janeiro.

Essa é a natureza da Distribuição, pés no presente com olhos fixos no futuro, analisando e acompanhando os movimentos a sua volta.

*Mariano Gordinho, Presidente da ABRADISTI ” Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos e Serviços de TI