Há 15 anos na EMC, Jay Snyder, hoje COO e vice-presidente de Global Services para a região Américas, tem presenciado grandes transformações na fabricante. Sejam elas causadas por aquisições estratégicas no período, como VMware, RSA e Pivotal, ou mesmo por mutações muitas vezes forçadas pela dinâmica do mercado de tecnologia da informação. E, neste momento, ele afirma que existe uma mudança em curso. “Estamos em transição de uma empresa de hardware para uma companhia de soluções”, comentou, tentando resumir o momento pelo qual passa a EMC, ainda muito mais conhecida pelo seu portfólio de storage.
Essa guinada para uma “companhia de soluções” consiste em uma abordagem de venda que vai muito além do hardware e envolve um leque de serviços que vai de consultoria a serviços gerenciados. E se engana quem pensa que a estratégia é criar um braço de consultoria e serviços e competir com nomes como Accenture, PwC ou Capgemini. Embora a divisão de serviços venha crescendo muito na EMC e já responda por mais de 40% do faturamento da companhia, Snyder afirma que a abordagem é totalmente diferente e que as grandes consultorias seguem sendo importantes parceiros da fabricante.
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Mas, então, o que muda nisso tudo? Para o executivo, que veio ao Brasil visitar clientes e ver como os times tanto de serviços quanto de vendas de hardwares trabalham com êxito de maneira integrada, ao criar um discurso que foge à commodity e leva para a mesa do cliente uma discussão mais ampla sobre grandes mudanças no cenário da TI, agrega muito mais valor e posiciona a EMC como um parceiro, não apenas como mais um fornecedor. E esse discurso serve não apenas para projetos tradicionais, mas, sobretudo, para aqueles envolvendo temas como big data, na ordem do dia para grandes corporações, mas que ganha relevância em companhias de diversos portes e setores.
“Serviço é essencial para a transformação da EMC”, pontuou Snyder, em entrevista ao IT Forum 365. “Antes de ser fornecedor, usamos nossa tecnologia internamente e fazemos isso muito bem. E mudar o modelo operacional, de treinamento, de como gerenciar, entre outros pontos, envolve serviço, consultoria. E nossa meta é tornar a nossa realidade de sucesso interno uma história real para os clientes”.
Mais que oferecer uma consultoria ou vender uma torre de storage, ou ainda um pacote envolvendo virtualização, a pretensão da companhia é servir de uma espécie de conselheiro para o cliente, auxiliando, por exemplo, na implantação de um projeto de nuvem híbrida, tipo de abordagem bem vista por muitas companhias, mas que envolve desafios de integração entre infraestrutura própria e provedores terceiros, trabalho de legado, isso apenas para citar alguns pontos.
O executivo reconhece que tal empreitada é repleta de desafios – internos e externos. Dentro da própria EMC, um dos desafios é trabalhar o time de vendas para se adaptar a uma conversa mais longa, tirando, assim, o foco da venda imediata, ou, na linguagem popular de venda de commodity, parar de apenas “tirar pedido”. Snyder garante, no entanto, que o trabalho em curso no Brasil e em outros países tem sido interessante. No caso de tendências como big data, outro desafio é educar o mercado e eles também têm atacado nessa frente.
Já do lado do cliente, o desafio parece um pouco maior. “No cliente, falamos em mudança de comportamento, alterar a forma como se faz as coisas, e isso é muito difícil. Tive a oportunidade de conversar com CIOs de diversos segmentos e mercados e, muitas vezes, tudo parava na questão de pessoas. Isso porque, muda o trabalho, funções, a forma como se executa atividades, não é só apertar um botão. E para ter sucesso, é preciso apoio da alta gestão. Nosso trabalho é manter a TI relevante e o cliente ao lado.”