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Há um ano a CA Technologies começou um movimento em torno de desenvolver parcerias com provedores de serviço em nuvem, ao lançar um programa específico para o público, denominado com a sigla MSP (Managed Service Providers). Desde então, tudo mudou. A partir desta experiência, a companhia anunciou a criação de uma área para tratar especificamente deste tema, a unidade de Unidade de Negócios MSP. No comando para América Latina está Cristobal Urenda.
Em um primeiro momento, pode causar certa estranheza olhar empresas como UOLDiveo, Capgemini e Tivit sendo consideradas como canais da fabricante de software. Contudo, a empresa entende que, mesmo que não vendam produtos da marca diretamente a clientes finais, o fato de usarem soluções da marca no fornecimento de serviços os torna mais um perfil dentro da categoria de canais.
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“Os MSPs são uma rota de mercado”, justificou Alexandre Graff, vice-presidente da companhia para canais da América Latina. “Estamos com um resultado fantástico porque estamos indo para dentro dos nossos parceiros com uma estrutura específica, não com a mentalidade de produto. Em outras palavras, ajudamos o parceiro a criar um novo serviço ao mercado”, explicou. “Este é o maior ecossistema hoje”, contou.
Para David Bradley, vice-presidente global de canais da companhia, o modelo adotado na América Latina trouxe um exemplo de sucesso a ser repassado aos demais países que fazem parte do grupo. “Há diferentes bolsos de inovação ao longo do mundo e há classes diferentes de service providers, mas em termos de trabalhar com companhias nacionais, o time da América Latina está puxando”, disse
Segundo o executivo, as principais lições que o Brasil leva em termos de modelo de negócio englobam o relacionamento da fabricante com as empresas de telecomunicações e implementação de nuvem. “Nessas duas frentes, a equipe da Latam e os managed providers lideram com os clientes”, ponderou.
Colaboração
Outro fator no qual a CA Technologies vem se empenhando é estimular a colaboração entre os próprios canais. Como o mercado se desenvolve para necessidades cada vez mais específicas – o que demanda a necessidade de especialização dos prestadores de serviço – será cada vez mais difícil possuir diversas especialidades. “Estimulamos que os próprios canais façam parcerias entre si no atendimento dos cliente”, contou Graff.
Desta forma, o objetivo é promover interação entre os parceiros. Durante o CA Partner Summit, por exemplo, parceiros da América Latina participaram de um momento de speed networking. Como no modelo de “speed dating”: uma fila de mesas possui duas cadeiras, sendo uma para a pessoa que fica sentada aguardando e, outra, que fica em sua frente, para “visitantes”. A cada cinco minuto, toca um sinal e o “pretendente” que está sentado conversando com a pessoa sentada precisa trocar de cadeira e ir para outra mesa, enquanto, outra pessoa, ocupa seu lugar. Essas mini reuniões de cinco minutos servem para as pessoas se conhecerem. Segundo Graff, cerca de 25% dos negócios feitos com a marca CA Technologies já ocorrem em parceria entre os canais. “Não é algo que gerenciamos, eles mesmos tomam essas decisões, mas já há vários parceiros que atuam de forma colaborativa”, finalizou.
*A jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da CA Technologies
Redação
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Pamela Sousa
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