Mobilidade é no novo Velho Oeste

Minha companhia representa um grupo de fabricantes de produtos e vendemos por meio de lojas e, também, com vendas em campo. Nossos clientes industriais não compram por impulso. Com frequência, nossos representantes de vendas mais especializados os ajudam a entender as necessidades do negócio e recomendam produtos com características que atenderão a essas demandas.

Com o crescimento da linha de produtos para algo até mais sofisticado, entretanto, nossos representantes falham em manterem-se atualizados. No passado, a informação de suporte à força de vendas vinha, principalmente, em materiais impressos e integrava o processo de treinamento. Hoje, tudo isso mudou. Cada fornecedor tem sua própria nova ideia de suportar os produtos, baseada em uma plataforma tecnológica ou ferramenta de escolha.

Recentemente, um fornecedor me alertou que seu novo software, necessário para especificar sua linha de produto, terá um processamento tão intensivo que nossos representantes precisarão de laptops com desempenho similar à configuração de nossos servidores ? 8 gigas de RAM no mínimo para suportar gráficos e animações que, simplesmente, encantarão os clientes.

Outro de nossos fornecedores chegou no dia seguinte para anunciar a nova linha de aplicativos para iPhone, focada em nossa força de vendas e, também, em nossos clientes. Imagine o poder de contar com esse conteúdo altamente rico nas pontas dos dedos e disponível em qualquer lugar, a qualquer hora e dentro de um pacote da moda. Passe por cima do laptop high end. Abra espaço para o iPhone.

Apesar da novidade, outra companhia demonstrou, recentemente, suas aplicações de vendas para o iPad. ?Você não quer sua força de vendas andando com esses notebooks velhos, quer??, questionou o fornecedor. O iPad eleva seu status, fomos informados. Esse aplicativo de vendas foi pensado totalmente para a realidade de um tablet, assim, um iPhone não tirará proveito disso. Passe por cima do laptop high end e do iPhone. Abra espaço para o iPad.

Todos os nossos representantes usam smartphones BlackBerry para email e, também, o BlackBerry Messenger (BBM). Como escrevi recentemente, meu retorno de investimento nesse projeto tende a declinar com os problemas enfrentados pela Research In Motion (RIM) para manter-se atualizada diante da concorrência. Entretanto, não podemos simplesmente jogar fora todo esse grande investimento em tecnologia sem uma boa razão (chamada business case). Peço desculpas ao laptop de última geração, iPad e iPhone: nossos BlackBerrys continuarão por aqui, ao menos por um tempo.

Esse é o Velho Oeste da mobilidade. Será duro para nossos representantes acompanhar e nós teremos casos positivos e negativos. Alguns representantes simplesmente optarão por não lidar com essa diversidade de interfaces e devem aderir a certos canais de comunicação. Eles terão cada vez menos conhecimento sobre as novas linhas de produto. Individualmente, cada fornecedor de aplicação se classifica como algo maravilhoso, mas, coletivamente, nosso time de vendas terá que lutar para manter-se em evidência.

O lado da TI nesta situação também não está tão bom. Certamente, estamos avaliando as políticas de ?traga seu próprio device?, mas fazemos isso apenas com a intenção de criar valor para nossa organização e não para integrar a tendência. Novos dispositivos têm vantagens claras para certas atividades, mas minha responsabilidade é colocar a tecnologia para trabalhar pela corporação com o melhor custo benefício possível. Múltiplos devices, necessidades de treinamento, novos modelos de segurança e demandas por suporte são adicionados ao trabalho.

Isso é um novo problema e pede uma nova forma de pensar. Estou aberto a sugestões em como se adaptar ao novo Velho Oeste.

O autor, CIO de uma companhia bilionária, compartilha suas experiências sob o pseudônimo de John McGreavy. Você pode entrar em contato pelo e-mail: jmcgreavy@techweb.com.