Maior desafio da Dell no corporativo é ampliar suporte e atendimento

Um dos grandes, talvez o maior, desafio das empresas que nascem orientadas ao consumo final é diferenciar a abordagem para ganhar espaço no mercado corporativo. Quando passam a atender este público, não se trata mais de ter alguns produtos expostos em prateleiras de lojas, mas sim de personalizar, escalar e dar real suporte aos clientes empresariais, que demandam maior especialização e tato para o relacionamento – além de possuírem um ticket médio de compras maior que o usual. Este é o desafio que a Dell tem enfrentado nos últimos anos.

Com aquisições de companhias como a Force10, SonicWall, Wyse, Compellent, Clerity Solutions, AppAssure Software e Quest Software, por exemplo, a empresa vislumbra um espaço no mercado global das compras corporativas e, ao que tudo indica, a receptividade dessas novas investidas é interessante. Marius Haas, presidente da Dell Enterprise Solutions, apresentou alguns números que, em sua visão, mostram que a fabricante está no rumo certo. ?Crescemos no último trimestre 8% no mercado de servidores, sendo que a HP e IBM viram um declínio de 3% e 8%, respectivamente. Em storage também vamos muito bem frente aos nossos concorrentes, pois crescemos 6% e a EMC foi a única a também apresentar resultado positivo, mas de 3%. Já HP e Netapp, respectivamente, caíram 5% e 7%?, conta o executivo, usando dados da IDC.

Em networking, a empresa cresceu organicamente cerca de 39% e, se somado com o mercado da Force10, o número vai para 95%, sendo que HP mostrou avanço de 6% e Cisco 1%. ?Não é apenas entregar valor para o cliente, mas sim conter uma proposta estruturada para o mercado?, pontua o executivo. ?Esses números refletem a confiança que os CIOs estão dando às nossas soluções.?

Haas afirma que a Dell, hoje, consegue entregar dois pontos-chave para suprir as necessidades que os diretores e departamentos de TI têm enfrentado em suas companhias: fornecer flexibilidade, adicionando eficiência operacional, e custo/benefício. ?Nos últimos 12 meses, fizemos mais de 2 bilhões de interações com nossos clientes, parceiros e mercado, o que mostra que estamos alinhados com as necessidades deles e, principalmente, preparados para entregar novos horizontes para as empresas?, ressalta.

Apesar dos números positivos, a Dell ainda deve ultrapassar uma barreira bastante grande para manter esse “mar de rosas”: aumentar a capacidade de atendimento, suporte e manutenção dos clientes, pontos tão necessários quanto tecnologia de ponta. A opinião é de Waldemar Schuster, analista sênior para a América Latina da IDC, que pontua que o CIO comprará de um fornecedor capaz de entregar continuidade dos serviços e não apenas um brilhante horizonte.

?A Dell melhorou e cresceu muito nos últimos anos, tomou o mercado de storage da HP, e as recentes aquisições deram muito certo, mas esse crescimento deve ser, também, refletido na capacidade de atendimento, e neste ponto, por mais que as iniciativas estejam sendo feitas, ainda falta braço para a Dell atender os clientes?, explica o Schuster. ?O CIO, novamente, quer comprar continuidade, suporte, manutenção e customização?. Para o analista, a fabricante tem acertado em questões de tecnologia e aquisições, e este seria o principal ponto dos números azuis na conta, mas ainda há esta necessidade a ser sanada.

Haas afirma que a caminha corporativa será intensificada nos próximos anos e que os CIOs podem, de fato, esperar a abrangência necessária para também ?intensificar os investimentos nas soluções da Dell?. ?Vamos escalar para nossos clientes, pois a proximidade e conhecimento das necessidades já está desenhada, a oportunidade está lançada, e vamos mostrar que nossa proposta é bastante válida para a tão desejada continuidade dos negócios.?

O jornalista viajou a San Francisco a convite da Dell