Juniper traça estratégia para se fortalecer frente à Cisco

Após mais de dois anos de estudo e planejamento, a Juniper comunica sua estratégia para fortalecer a competição com a rival Cisco no mercado de redes corporativas de alto desempenho. Em evento mundial para imprensa e analistas, realizado pela fabricante nesta semana, em Nova York (Estados Unidos), a companhia anunciou a série de switches EX, que preenche um gargalo existente, até então, nas linhas de produtos da marca. Desta forma, a fornecedora espera garantir a entrega de soluções de valor aos clientes, por meio, inclusive, de seus parceiros de venda.

Hitech Sheth, vice-presidente executivo e gerente-geral da companhia, reconhece que o portfólio da companhia, tradicionalmente presente em grandes operadoras, estava muito restrito. “Agora, os parceiros podem oferecer soluções completas da Juniper, ao contrário de tecnologias pontuais, como de roteamento e segurança”, explica o executivo, que ressalta o fortalecimento das alianças globais com IBM, Microsoft e Oracle no desenvolvimento de aplicativos.

Nas contas da fabricante, em 2006, 80% das vendas globais da marca estiveram atreladas a projetos de segurança, enquanto a parte de infra-estrutura respondeu pelo restante dos negócios. Com a chegada do novo portfólio, contudo, essa proporção deve atingir meio a meio, neste ano. Em 2007, a companhia reportou um crescimento anual de 36%, somando receitas de US$ 3 bilhões, com R$ 600 milhões investidos em pesquisa e desenvolvimento.

Os switches Ethernet da série EX rodam sobre o sistema operacional Junos, da Juniper, e seguem a proposta de oferta de comunicação unificada. Não por acaso, o anúncio da tecnologia aconteceu tendo como pano de fundo a música Rock You Like A Hurricane, da banda alemã Scorpions, fazendo referência ao que o CEO e chairman Scott Kriens chamou de “hurricane of rumors” (furacão de rumores, no português) – a onda de especulações de mercado em torno da entrada da fabricante no segmento.

No contexto

Tim Lambie, vice-presidente de vendas da Juniper para a região das Américas (exceto Estados Unidos), está contente com o desempenho da companhia na América Latina como um todo. E o anúncio global tende apenas a complementar o trabalho que os parceiros já desenvolvem localmente. “Ao longo das próximas semanas, teremos novidades em termos de atualizações da política, seguindo a idéia de preparar o canal para a oferta completa das soluções”, adianta o executivo, lembrando que, também em breve, a empresa deve anunciar novos distribuidores no Canadá e no mercado latino-americano.

Dentro do plano de aumentar a participação no mercado corporativo, o executivo destaca como focos na estratégia os segmentos de varejo e finanças, além do setor público. Embora não cite números, Lambie garante que as operações na América Latina crescem a um ritmo duas vezes maior que a corporação.

No Brasil, o diretor-geral da fabricante, David Caproni, também afirma que haverá melhorias no programa de canais, lançando há dois anos, de forma a atender ao novo portfólio. “Vamos lançar campanhas de marketing e de geração de demanda”, diz o executivo, que acrescenta: “Ainda em março, terá início o processo de capacitação dos parceiros na nova oferta”.

Atualmente, a companhia totaliza 50 parceiros no Brasil, divididos entre as categorias Select, Elite e Reseller. E, na expectativa de Caproni, um novo acordo de distribuição, com abrangência regional, deve ser anunciado nas próximas semanas. A aliança complementa o time já composto pelos distribuidores Anixter, Ingram Micro e Network1.

De acordo com o executivo, a Juniper possui uma base de aproximadamente 1 mil clientes enterprise no Brasil, que geram 30% dos resultados, enquanto as operadoras garantem 70% dos negócios. Com a estruturação de um campanha mais forte no corporativo, contudo, essa relação tende a ficar mais equilibrada. Dentro desse universo, diz o diretor, existe uma lista de 50 empresas que contam com um trabalho direto de pré-venda por parte da fabricante.

Na opinião de Caproni, a fabricante apresenta como vantagem ao canal, em relação à política seu principal concorrente, a Cisco, o fato de não controlar a margem de lucro dos parceiros de venda.

* A jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da Juniper.