Com foco em trazer para os parceiros os benefícios de se trabalhar com tecnologias de rede definidas por software (SDN, da sigla em inglês), a Juniper Networks reuniu, na semana passada, seus parceiros para um evento que contou com a presença de Emilio Umeoka, vice-presidente sênior de parceiros e alianças para a companhia no mundo.
A intenção da corporação é criar escala em termos de transferência de conhecimento técnico, de vendas e de marketing para ajudar seus parceiros a rentabilizarem suas operações, além de remunerá-los de acordo com o ?valor agregado? – nas palavras de Umeoka – que oferecem ao cliente . Outro ponto discutido durante o evento foi a cobertura geográfica: como montar equipes focadas em outras regiões brasileiras. ?Isto sintetiza nossa estratégia de canais?, conta o executivo.
De acordo com Fernando Lucato, diretor de canais da Juniper no Brasil, hoje a companhia trabalha com 120 parceiros, sendo que 30 deles tem um relacionamento muito próximo com a companhia. ?Hoje vemos uma clara oportunidade para os parceiros criarem ofertas de serviços diferenciados. Eles já falam sobre serviço gerenciado, mas há outras formas de terceirização que vão destacá-los em relação aos concorrentes?, afirma.
Na visão dos executivos, nos próximos três anos a SND é o foco de pesquisa e desenvolvimento da companhia e também a mais clara oportunidade de negócios para os parceiros. ?O negócio vai deixar de ser transacional para se transformar em receita recorrente. Queremos que nossos parceiros se capacitem, ou que novos, com conhecimento de software e integração de sistemas, nos procurem para esta oferta?, aponta Umeoka.
Hoje, 75% das vendas, em volume, da companhia são por canais. ?Mas ainda 60% do nosso faturamento vem do provedor de serviço (telcos e empresas de mídia) e 40% corporativo?, diz Umeoka, ao lembrar que os produtos da empresa atendem de médias a grandes empresas.
Além das orientações quanto a estratégia da empresa, a presença de Emilio Umeoka é por si só um evento. Brasileiro, Umeoka presidiu a Microsoft Brasil até agosto de 2006. Saiu para assumir a região Ásia-Pacifico da corporação. Em 2011, topou o desafio de integrar a primeira linha de executivos da Juniper Networks tendo sob sua responsabilidade a gerência de 12 mil canais no mundo com uma receita anual de aproximadamente US$ 5 bilhões.
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