A importância da PI para o canal de vendas 3.0

Semana passada estava assistindo uma palestra de um fornecedor de tecnologia e o palestrante por muitas vezes falou de “IP”. Em determinado ponto da apresentação, o representante da revenda que estava sentado ao meu lado perguntou: “O que é esse tal de IP? Eu estava achando que era endereço de internet, mas não faz sentido no contexto”. A pergunta procede. Hoje a grande maioria dos canais de vendas e distribuição de TI acha que IP se refere ao protocolo de internet. No caso da palestra, o fornecedor estava se referindo a intelectual property (IP), ou propriedade intelectual (PI).

Esta sigla será cada vez mais conhecida dos canais de vendas e, na verdade, representa uma mudança do modelo de negócio que será a sobrevivência ou não das empresas do setor.

Vamos ter que falar um pouco de história para entender a evolução do ecossistema de canais e, a partir daí, podermos inferir sobre como será o canal do futuro, o canal 3.0.

Nossa história começa lá por volta de 1985 quando as grandes empresas de tecnologia começaram a chegar ao Brasil estruturando seus canais de vendas e distribuição. Naquela época o software era vendido “em caixinha”, o que exigia grande logística de distribuição. Depois de alguns anos o software virou uma “licença” que era só uma folhinha de papel impresso, mas que logo evoluiu para um formato eletrônico. Nessa época o canal começou a procurar formas de agregar valor com a inclusão do componente de serviços.

Com a evolução e popularização dos data centers, o hardware deixou de ser entregue na “casa do cliente” para ser entregue nesses cada vez maiores data centers. Então, a tarefa de logística que era feita pelo canal deixa de ser importante. Por outro lado, o modelo de nuvem está afetando, também, a venda de serviços agregados.

O cliente está, cada vez mais, consumindo “hardware” através dos grandes data centers, consumindo assinatura mensal de software, via de regra, diretamente do fornecedor, sem a necessidade de serviços agregados. E o que vai sobrar, então, para o canal vender? Como ele sobreviverá?

Está claro que o cliente vai consumir não somente grandes aplicativos como os sistemas de gestão empresarial, CRM e business intelligence (BI), mas consumirá também uma infinidade de apps que vão facilitar sua vida, gerando aumento de vendas e eficiência operacional. E aqui o cliente terá uma dificuldade muito grande em descobrir e consumir os apps mais adequados para a sua empresa.

De outro lado, temos um grande número de empresas de desenvolvimento de software (ISVs) gerando apps maravilhosos, mas tendo dificuldades de chegar até o cliente final. Basta ver o que empresas como Trivago, Decolar.com e ContaAzul gastaram e gastam em marketing para serem conhecidas e consumidas pelo cliente final.

Surge, então, o canal 2.0, quando o canal passa a oferecer, além das tradicionais marcas Microsoft, Lenovo e Avast, soluções de ISVs, por exemplo, soluções de reembolso de despesas, controle de tarefas, controle de tesouraria e tantas outras que existem no mercado. Essas soluções são “propriedade intelectual” do ISV. Então, o canal continuará a ser importante, mas de outra maneira. Agora o canal ajudará o cliente final na busca de soluções de negócios, agregando serviços como suporte de primeiro nível, treinamento, migração de bases, monitoramento de uso e aplicações, etc.  

Hoje, cerca de 10% dos canais já passaram pelo modelo de transformação para o canal 2.0 e, consequentemente, começaram a oferecer soluções de ISVs. Cinco por cento dos canais, entretanto, já entenderam que se a solução a ser oferecida para o cliente for de propriedade intelectual dele, então, a margem de lucro será ainda maior. É claro que o canal terá que ter competência em desenvolvimento de software, e é aqui que entram as novíssimas ferramentas de desenvolvimento de aplicativos, em que um desenvolvedor consegue fazer um aplicativo de maneira extremamente rápida, usando componentes pré-fabricados. Com algumas dessas ferramentas, você consegue desenvolver um app sem sequer fazer uma linha de código ou sem saber de programação.

Este é o canal 3.0, em que ele desenvolverá sua própria PI para oferecer para sua carteira de clientes e para o restante do mercado. Por isso, o nome do jogo daqui para frente é evoluir para canal 2.0 e depois para 3.0, com o desenvolvimento, marketing e vendas da PI. Quem fizer isso melhor, ganhará mercado e muito dinheiro.

*Dagoberto Hajjar é CEO da Advance Consulting, empresa de consultoria e treinamento em negócios para as áreas de gestão, marketing, vendas e canais.