IBM estimula colaboração em parceiros para ampliar negócios

Há alguns anos, a IBM tem empreendido uma expansão regional na América Latina. No Brasil, por exemplo, são hoje 37 praças de atendimento que dão norte às estratégias regionais e ampliam o tato da companhia para vender corretamente fora das grandes capitais econômicas. O número de parceiros também cresceu, seja na venda de hardware ou de soluções como a linha PureSystems.

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Nesta jornada, a companhia conseguiu alavancar negócios principalmente com parceiros de integração de sistemas. Mas agora é hora de unir os conhecimentos desses canais para ampliar as oportunidades dentro de clientes e fomentar novos compradores, conta Vânia Gomes Curiati, diretora de canais da IBM Brasil, que assumiu o cargo há dois meses.

A executiva foi a responsável por fazer com que o negócio de inside sales da IBM crescesse na América Latina, e também tocou a expansão regional no território. O aprendizado obtido neste processo deu grande suporte às intenções da empresa em aproximar parceiros para atuarem juntos em clientes. Segundo ela, a expansão na América Latina fez com que muitos canais saíssem de uma área para estender sua atuação em outra, com suporte da IBM para desenvolver oportunidades naqueles mercados. Essa movimentação fez com que canais se aproximassem em algumas oportunidades. Casos no Brasil também ocorreram desta forma.

?Não nos envolvemos nas discussões de modelo de negócios?, ressalta. ?Colocamos parceiros com especializações diferentes frente a frente para desenharem soluções para os clientes. Isso é bom para todos os envolvidos?, conta Vânia. Respeitar os ?bairrismos? também é necessário, pois a lição aprendida com o projeto de expansão regional mostrou que é mais que necessário não somente entender determinada cultura, mas também fazer parte dela, principalmente quando se trata de vendas, diz.

A empreitada não é fácil. Ao mesmo tempo que essa movimentação é importante para que a venda de grandes projetos ocorra, assim também é continuar o desenvolvimento de novos canais. Até o final do ano, Vânia dará foco em ambas estratégias, mas com contato direto nas regiões. ?Não dá para desenvolver um canal do Norte de São Paulo?, pontua.

*Alterado no dia 11/10, às 10h50, para correção de informações sobre o número de praças da IBM no Brasil