IBM aposta no modelo freemium para a TI corporativa

Dias atrás, ao lançar
o Verse, o e-mail corporativo inteligente capaz de entender as preferências de seus usuários e direcionar
as tarefas diárias de comunicação nas mais diversas plataformas, incluindo as
redes sociais, um detalhe significativo do produto passou batido: ele terá uma
versão freemium que poderá ser testada a partir do primeiro semestre de 2015.

Ora, a IBM é
conhecida como uma empresa de soluções de TI para corporações.  E a oferta de serviços freemium na nuvem é
uma mudança de modelo de negócio bastante relevante para quem estava acostumada
a vender soluções on-premise. O modelo freemium é parte da estratégia de venda
de soluções como serviço, o futuro da IBM, companhia cada vez menos focada em
vender um produto particular para seus clientes.

“Para os
grandes clientes, continuaremos fazendo integrações na ponta, costurando
produtos, ainda por algum tempo. Mas no mundo que está vindo, precisaremos cada
vez mais ter soluções pré-integradas, predefinidas, consumidas de um modo
diferente.”, afirma Bruno Di Leo,
vice-presidente de Vendas da IBM Corporation, que esteve no Brasil na última
semana.

“Nós fizemos um
estudo de quem está comprando TI e descobrimos que os canais digitais estão
virando full service. Na hora testar e na hora de comprar as soluções. Por isso
a gente vai ver a IBM adotando cada vez mais o modelo freemium, o modelo try and buy através de canais digitais,
da nuvem”, afirma Di Leo.

Em meados de
setembro, nos Estados Unidos, o Watson
Analytics, serviço que utiliza
ferramentas de linguagem natural e algoritmos preditivos, projetado para executivos de negócios, foi o primeiro a ser oferecido no
modelo de precificação freemium.

Disponível no desktop, Android e iOS através da infraestrutura de nuvem
da SoftLayer, o uso Watson Analytics será cobrado apenas para análises mais
sofisticadas. Os níveis e modelos de preço ainda estão sendo definidos, e serão conhecidos em breve. O grande desafio da IBM será
motivar os usuários a detalhar mais os dados e pagar por esse detalhamento. A
intenção é facilitar o acesso de pequenas 
empresas e usuários individuais à uma ponderosa solução de análise de
dados em linguagem natural, concorrente direta de soluções como as ofertadas
pela  DataRPM,
ThoughtSpot
e UpShot Data — até de ferramentas
mais simples, como as da Tableau e da Google.

“O mundo onde o
Capex era o mais importante está ficando para trás. Cada vez mais as novas gerações
estão preferindo o modelo pay as use e acredito que vamos
evoluir para um modelo no qual só vamos pagar quando usarmos o bem e ele de fato
entregar o valor esperado. Esse modelo já começa a ser proposto, no mundo de serviços,
em relações de revenue share com os clientes”,
afirma Di Leo.  “Ofertamos uma solução de
TI que acreditamos que vai incrementar vendas e cortar custos e estamos tão
convictos da entrega desses benefícios para os clientes que assumimos parte do risco”, diz ele.

No
Brasil, a rede de Farmácias Pague Menos é a primeira a experimentar este modelo de parceria com revenue share. Com duração de dez
anos, o contrato entre a rede e a IBM Brasil prevê o uso de soluções analíticas no modelo de computação
em nuvem que irão cobrir as mais de 710 lojas da Pague Menos no país. 

A etapa inicial consistirá no uso do software IBM
Demandtec, baseado em funcionalidades de estatística avançada e análise de
dados. Só nesta fase, a expectativa é de um incremento de 1 a 3% na receita e
uma economia de R$ 150 milhões. A aplicação da ferramenta viabilizará a
administração de preços com mais inteligência para cada loja, a partir de
aspectos como concorrência, perfil do cliente e itens mais vendidos.

O projeto, que não teve o valor do investimento
revelado, está focado em cinco macro áreas: Experiência do Cliente, Lojas, Logística,
Dinâmica Comercial & Cadeia de Suprimentos e Gestão do Ciclo de Vida de
Produtos. Um time de consultores da IBM acompanhará a evolução do setor para
propor experiências que sejam modelos não apenas para a atividade farmacêutica,
mas também para todos os demais segmentos do varejo.

“A IBM tem apostado na implementação de projetos
transformacionais como este, que estejam concentrados não mais apenas em
infraestrutura de TI, mas em tecnologias para diferenciar o negócio da empresa.
E ao termos como aliado uma rede do porte das Farmácias Pague Menos, pautada
pela ousadia, esperamos reinventar constantemente o varejo”, comenta Rodrigo
Kede, presidente da IBM Brasil. 

A
palavra-chave por trás dessas novas estratégias de venda é relevância. Para muitos
fornecedores corporativos, como a IBM, elas 
endereçam o desejo de proporcionar uma boa experiência para clientes
antigos e, sobretudo, novos. 

“O crescimento está na mobilidade, no Big Data e no Analytics, e a
nuvem é enable, fio condutor”,  afirma Di Leo.  “A nuvem vai mudar muitos modelos de negócio”, diz ele. Inclusive na própria área de TI corporativa.

“Esse modelo de oferta de soluções como serviço pode tornar a IBM mais relevante para economia e fazer a empresa crescer”, afirma Di Leo. O segredo está em tornar o complexo simples de ser consumido. “Porque há cada vez menos empresas preparadas e dispostas a comprar soluções complexas”, completa o executivo.

No bottom line, modelos freemium podem até não mudar tanto a economia
para gigantes corporativos como a IBM, a curto prazo. Mas há retornos importantes que podem
surgir ao longo do tempo. No longo prazo, oferecem muito mais vantagens que desvantagens. Tanto que Cisco e Salesforce decidiram adotá-lo para o Project Squared e o Wave, respectivamente.