Não é novidade que o mercado considera 2015 um ano desafiador. Para a Hyland Software, desenvolvedora de software de gestão de conteúdo empresarial OnBase, não é diferente. No entanto, a empresa, embora não revele números, tem expectativa de crescimento de cerca de 20% e para conquistar essa meta tem uma forte estratégia pautada em parceiros.
Thelma Bruzadin, gerente-geral da Hyland Software no Brasil, conta que em 2014 a companhia iniciou uma mudança em seu programa de canais. Uma das ações foi alterar a abordagem de mercado. “Agora, atuamos por soluções e por verticais. Isso faz com que o parceiro fale, de fato, a linguagem de negócios e não mais puramente tecnológica”, diz.
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Não por acaso, toda essa modificação na forma de fazer negócios teve início com a chegada de Thelma na Hyland. A executiva assumiu o cargo em dezembro de 2013 já com o desafio de expandir os negócios no Brasil e aprimorar o suporte a clientes e parceiros.
Como parte dessa transformação, Thelma relata que a Hyland passou a incentivar de forma constante a capacitação e a busca pelo conhecimento do canal. “Temos diversos tipos de treinamentos, de presenciais a virtuais, incluindo capacitação por solução e por segmento”, explica.
Atualmente, a companhia soma 17 parceiros no Brasil e o objetivo é ampliar esse número para 23 ainda em 2015. Segundo Thelma esse contingente de canais é responsável por 90% das vendas da empresa em solo nacional. “Para nós, é vital a participação deles em nossos negócios”, observa. A executiva relata que a maioria dos negócios ainda concentra-se no eixo Rio-São Paulo. No entanto, o Nordeste tem apresentado boas oportunidades, especialmente em governo. Ela afirma que, hoje, grande parte do faturamento está concentrado na área que a Hyland chama de ‘Commercial’, que inclui setores excluindo Saúde, Educação, Finanças e Segurança. “Nosso trabalho agora é ajudar o canal a ampliar o leque para essas outras áreas”, adianta.