“Estimular que os parceiros criem áreas de serviços é importante para a HP para eles. É um upgrade da oferta, uma forma de estar mais perto do cliente. Ainda há muito para desenrolar do ServiceOne, mas possibilitar que o canal entregue da mesma forma que a HP é um salto e tanto”, diz Leonardo Rangel, gerente de negócios via parceiros e alianças da HP Brasil, que levou o prêmio da categoria “Fabricantes – Estímulo ao desenvolvimento dos negócios”, no Referências em TI 2013, com o projeto ServiceOne. Veja mais sobre o caso:
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Desafio
?Os canais reclamavam que vendiam os serviços e a própria HP ou uma assistência técnica é que executava. Precisávamos providenciar uma forma de fazer com que eles cruzassem essa linha e completassem o ciclo, vendendo, entregando e dando suporte com a marca HP?, conta Rangel.
A solução
A criação do programa ServiceOne foi tida como o essencial para ambientar os parceiros que fornecem serviços. A iniciativa abrange os canais first tier da HP, com a fabricante oferencendo uma remuneração diferenciada àqueles que se capacitarem nas vendas consultivas, remunerando na comercialização e na entrega. ?Ter nossos parceiros atendendo com a qualidade que queremos é bom para nós em diversos aspectos, mas principalmente na fidelização dessas alianças?, pontua Rangel. A inferface é a solução Total Operating Performance (TOP), usada como indicador de desempenho dos canais, contemplando todos os negócios de TS Support, incluindo novos contratos e conversões de HP Care Pack.
Resultados
?O benefício é mútuo. As revendas vendem mais, têm mais lucros, e nossa área de serviços cresce junto. Os parceiros têm novas oportunidades de criar fluxos de receita, melhorar os existentes, alcançando mais benefícios no back-end?, diz o gerente, que se diz contente em ver o número de parceiros que saíram do zero em relação a serviços para contar com suas próprias unidades de atendimento e suporte ao cliente. O roadmap do Service One vai até 2015, e os principais parceiros second tier serão abraçados pela iniciativa em breve, lembra Rangel.
Como isso desenvolve o setor de TI
?Quanto mais empresas capacitadas e especializadas, melhor para os clientes e para o mercado?, acredita Rangel.
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Jornada para a nuvem
A oferta de nuvem representa uma grande mudança de paradigma nos modelos de negócios tradicionais de tecnologia. Quando o fabricante resolve caminhar para essas bandas, capacitar o ecossistema de parceiros para acompanhar a mudança é primordial. A Microsoft, então, elaborou um projeto para que os canais iniciassem na etapa mais compatível com o seu nível de experiência e conhecimento técnico a migração para a nuvem. Dos cerca de 15 mil parceiros ativos em seu ecossistema, mais de quatro mil já estão habilitadas a comercializar as soluções de cloud computing. Destes, 500 já estão comercializando as soluções para clientes dos mais diversos segmentos e portes.
Segmentar e crescer
Apesar de o portfólio Totvs já ser segmentado em dez verticais, a atuação dos canais no modelo de distribuição não refletia a realidade da estratégia de segmentação, o que abria espaço para concorrência de nicho em determinados momentos. Com isso, a fabricante desenvolveu planos para focar investimentos em segmentos rentáveis para a região que suas franquias atendiam, garantindo sustentabilidade do negócio da empresa. Com o movimento de segmentação, os 49 territórios generalistas que compunham o modelo anterior se transformaram em 490 territórios especialistas.
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