Leandro Werder, vice-presidente de Desenvolvimento de Negócios em Engenharia para as Américas Internacionais na Fortinet. Imagem: divulgação
No centro da estratégia da Fortinet, para unir tecnologia e objetivos comerciais, estão os gestores de desenvolvimento de negócios (BDMs). “Os BDMs conectam as necessidades das empresas às soluções de cibersegurança que oferecemos”, afirma Leandro Werder, vice-presidente de Desenvolvimento de Negócios em Engenharia para as Américas Internacionais, durante entrevista no Fortinet Xperts Summit*. Para ele, a missão desses profissionais é traduzir os desafios complexos em soluções que façam sentido dentro das realidades de cada setor.
A atuação dos BDMs transita por áreas como tecnologia operacional, nuvem e telecomunicações, territórios que exigem mais do que conhecimento técnico. “No setor de mineração, por exemplo, o desafio não é apenas tecnológico. É preciso entender como a operação funciona e adaptar a solução para que ela realmente agregue valor”, explica o executivo. Essa abordagem não ocorre isoladamente. A integração com parceiros estratégicos, como Siemens e Rockwell, amplia as possibilidades de resposta. “Trabalhamos juntos para que nossas soluções façam parte de um ecossistema maior”, acrescenta.
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A velocidade da transformação digital trouxe uma demanda urgente por profissionais especializados. “Criamos equipes dedicadas a áreas críticas como OT e serviços avançados, mas encontrar talentos que unam expertise técnica e experiência industrial continua sendo um desafio”, reconhece. Para superar essa barreira, a Fortinet aposta em uma abordagem formativa. “Já trouxemos engenheiros de indústrias tradicionais, como a automotiva, que, após um período de capacitação, se tornaram referências em cibersegurança”, relata.
Mas a formação não se limita ao desenvolvimento interno. Werder destaca que os BDMs têm um papel educativo que vai além dos muros da Fortinet. “Eles ajudam os clientes a decodificar temas técnicos e a implementar soluções que realmente façam diferença”, explica. O resultado é uma relação de confiança, onde as empresas se sentem mais seguras para adotar novas tecnologias e enfrentar os riscos associados à digitalização.
Com 2025 todo pela frente, a Fortinet enxerga uma janela de oportunidades moldada pela expansão da transformação digital. “Setores como nuvem e OT são prioritários, não apenas pelo crescimento, mas pela necessidade de segurança integrada”, afirma Werder. Ele vê os BDMs como peças fundamentais nesse movimento, ao educar os clientes sobre os riscos e as vantagens das novas tecnologias.
A América Latina e o Canadá têm papel de destaque nessa jornada. “São regiões que têm liderado a criação de soluções que depois se espalham globalmente. Esse fluxo de inovação local para o global é uma das nossas maiores forças”, destaca. Esse movimento reforça a posição da Fortinet como referência em cibersegurança adaptada às especificidades de cada mercado.
Além de suas atribuições técnicas, os BDMs atuam como mediadores do conhecimento. “O papel deles é mostrar que a tecnologia pode ser um motor de crescimento, mesmo para setores que ainda têm receios em relação à digitalização”, explica. Ele cita a pandemia como exemplo de como a inovação pode ser acelerada em momentos de crise. “Empresas que estavam atrasadas na digitalização tiveram que correr para se adaptar, e nós estávamos lá para apoiar esse movimento.”
Essa dinâmica não é apenas sobre implementar ferramentas, mas sobre preparar empresas para o que está por vir. “Queremos garantir que nossos clientes estejam prontos para evoluir tecnologicamente, com segurança e eficiência”, conclui.
*A jornalista viajou para Punta Cana a convite da empresa
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