Fortinet quer ‘subir a régua’ de canais em 2024 para crescer além do hardware

Para continuar expandindo seus negócios no Brasil, a Fortinet, empresa de segurança cibernética, quer “subir a régua” dos seus canais no país. A estratégia da companhia foi apresentada durante o Fortinet Partner Forum, encontro com canais parceiros realizado na última quarta-feira (28), em São Paulo.

Na prática, o objetivo é aumentar a quantidade de parceiros na chamada categoria Expert, que engloba os canais aptos a implementar os maiores e mais especializados projetos de cibersegurança junto aos clientes. De acordo com Frederico Tostes, country manager da Fortinet no Brasil, o plano se alinhas às transformações atuais do mercado de cibersegurança nacional.

“O mercado espera uma diminuição natural no investimento de hardware, que é algo que vem acontecendo ao longo do tempo”, afirmou o executivo em conversa com o IT Forum. “Mas toda a parte de SaaS e de serviços avançados vem crescendo em velocidade avançada, compensando a diminuição da aceleração do hardware”.

A Fortinet ainda não possui dados consolidados sobre seu desempenho no mercado nacional em 2023. Em 2022, no entanto, a empresa encerrou o ano com uma participação de 71% de hardware de segurança no Brasil. Para manter o crescimento, as principais oportunidades residem em projetos além do hardware.

“Os clientes já têm algumas necessidades que os canais precisam enxergar melhor. Nós temos investido no treinamento deles para subir a barra e amplificar nossa presença em mercados que não investíamos tão forte, como o mercado de SaaS, de nuvem e de tecnologia operacional (OT)”, completou.

Em janeiro, a organização lançou uma nova versão de seu programa de canais que tem como um dos seus objetivos engajar parceiros dos níveis Select e Advanced, categorias intermediárias da Fortinte, para o nível Expert. Isso inclui mudanças como separar negociações do tipo Run Rate, que não requerem registro, das negociações de projetos. Assim, a empresa espera dar mais atenção aos projetos de maior valor, que demandam maior tempo de negociação.

Leia também: Fortinet lança solução de rede segura habilitada para Wi-Fi 7

Segundo Eduardo Siqueira, diretor sênior de Canais da Fortinet, a meta é ampliar o número de canais Expert em 30% neste ano. “Eles têm que se capacitar comercialmente, para farejar a oportunidade, e tecnicamente, para suportar a oferta”, disse em conversa com o IT Forum. “A gente sabe que as empresas custam a acreditar no cenário de ameaças que vai se formando ano após ano. A gente depende dos canais para levar essa visão para o cliente, e notamos que o canal especializado é o que melhor consegue fazer isso”, disse Siqueira.

Também durante o evento, o diretor de canais da empresa revelou que a empresa deve lançar, em breve, o Partner Locator. A ferramenta estará disponível no próprio site da Fortinet e poderá ser acessada pelo cliente final para localizar o parceiro ideal para o que procura. A busca permitirá pesquisar parceiros através de modelo de negócio, nível, especialização dos serviços que presta e até por região.

“Dessa forma, fica mais fácil localizar o parceiro que melhor se adequa às necessidades que o cliente está procurando”, explicou o executivo.

Siga o IT Forum no LinkedIn e fique por dentro de todas as notícias!