Desde sua chegada no Brasil há dez anos, a Fortinet, fabricante de soluções de segurança cibernética, realiza atualizações em seu programa de canais. No entanto, a deste ano é uma das maiores já executadas. Segundo Eduardo Siqueira, diretor de Canais para a Fortinet no Brasil, de forma geral, elas estão focadas na alteração de itens relacionados à acomodação dos canais que vão trabalhar mais em governo e em venda de serviços gerenciados de segurança, área que a fabricante batizou de Managed Security Services Providers (MSSPs).
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O objetivo, diz, é fortalecer os parceiros no sentido de tornar mais rápido o processo de vendas, além facilitar a compreensão e a execução das regras pelos novos parceiros e também otimizar o atendimento aos clientes finais.
“Percebemos que algumas regras genéricas não funcionavam bem para canais que atuavam com governo e serviços”, conta. De acordo com ele, as atualizações do programa estão no forno e serão anunciadas para parceiros em março.
Como parte da alteração, a Fortinet prevê a capacitação por verticais de seus parceiros, que somam hoje mais de 600 no Brasil e deverá chegar à marca de 700 até o final deste ano. Os dois primeiros segmentos serão governo e MSSPs. Outros dois, ainda em definição, serão adicionados em breve, adianta o executivo.
A especialização também tem por objetivo, de acordo com Siqueira, ajudar os parceiros a ter um papel mais consultivo na abordagem com o cliente. “Já começamos essa ação e estamos treinando nossos canais para que eles trabalhem uma oferta mais completa, para antecipar a demanda com base nas necessidades de negócios e não somente quando ataques acontecem”, observa.
Com a estratégia totalmente pautada em canais, Siqueira afirma que a empresa também está ampliando em 50% a equipe interna para atuar nos usuários das tecnologias da fabricante. “Esses colaboradores vão atuar no usuário para gerar demanda, para estar próximo, e todo o trabalho será apoiado pelo canal”, relata.
Siqueira classifica o aumento da equipe como uma ousadia positiva, já que o mercado de forma geral está com os pés no chão e postergando a contratação de pessoal e o aumento de investimentos. “Apesar de ser um ano complicado, de dúvidas econômicas, estamos apostando alto”, finaliza.