Depois de 26 anos de IBM, as primeiras palavras que Marcelo Zuccas aprendeu quando chegou à sul-coreana Samsung, no início do ano, foram ?pali-pali?, ou rápido-rápido, pela língua-mão de sua nova empresa. E esta ansiedade dos asiáticos, com sede de crescimento acelerado, é traduzida em números. O departamento de B2B, estruturado na América Latina com a sua chegada, deverá representar 23% do faturamento de US$ 417 bilhões esperado para a marca em 2020.
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Atualmente, a área corporativa dá conta de 7% do total de receitas, em um montante de 135,7 bilhões, conforme dados de 2010. O executivo, com ampla experiência na ida ao mercado por meio de vendas indiretas, sabe que o avanço só será possível com ajuda de um forte ecossistema de parceiro. A iniciativa já havia sido anunciada à CRN Brasil no início deste ano, mas nesta semana, durante evento realizado em São Paulo para parceiros e clientes, o executivo foi taxativo: ?este é um chamado oficial?.
?Hoje, 95% da nossa receita no B2B vem de canais. Queremos que isso se mantenha, mas em uma base maior?, prometeu Zuccas. A companhia quer 300 novos aliados nos próximos meses dentro do programa global Step. Nome, CPF dos donos e CNPJ das companhias em evidência já estão nas mãos da fabricante, contou Zuccas. ?Estamos aqui para ganhar mercado. E vamos ganhar mercado?, garantiu.
Nesta semana, a fabricante anunciou fechamento de parceria com a Network 1 para distribuição de soluções digitais e de impressão. ?A área de mobilidade, em termos de distribuição, a Samsung julga que temos nível de cobertura eficiente?, justificou Mauricio Oliveira, responsável por canais dentro do departamento corporativo, quando questionado sobre a ausência da famosa linha Galaxy no acordo. Atualmente, são cerca de 15 distribuidores da marca, lista que pode ganhar novos nomes em um futuro não tão distante. Sem ser direto, Oliveira limitou-se a responder, quando questionado, que ?obviamente temos metas ousadas e um programa com regras claras e estruturadas. Buscamos maximizar cobertura, pois há uma série de mercados nos quais precisamos, e vamos, crescer?.
Dando destaque às unidades de monitores LFD, impressoras, soluções de segurança e a linha de mobilidade (com equipamentos, software e a plataforma de segurança Knox), Zuccas explicou que os canais da marca, além dos distribuidores, vão se enquadrar como integradores, VARs (linha que a companhia já possui atualmente), revenda corporativa, provedores de soluções e provedores de serviços. Conforme o perfil, o canal será atendido via distribuidor ou diretamente com a Samsung. O executivo explicou ainda que grandes clientes possuirão um ponto de atendimento dentro da companhia, mesmo que haja serviços prestados por algum canal.
Segundo Zuccas, ao longo dos últimos meses a estratégia para o plano de canais foi definida em cinco pontos: determinação de como seria possível cobrir o mercado com a ajuda de parceiros; compreender quais seriam os deveres e benefícios do parceiro; estruturação de uma política de engajamento dos aliados (aqui, entrando o processo de tierização); definição de benefícios por perfil de parceria; e avaliação do desempenho para constante maturação do programa. ?Queremos crescer nossa base de canais massivamente. E todos os canais serão tratados de forma homogênea, coerente e justa?, garantiu
O Brasil é o segundo país do mundo, atrás apenas da China, a receber fortes investimentos na unidade de B2B. O executivo não abriu valores, mas foi claro quanto ao motivo para essa predileção pela economia local. ?Estar aqui é importante para a Samsung. E é importante também para o Brasil.?
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