Entender os clientes para melhores negócios é o mantra na Fortinet

As grandes tendências em TI que têm ditado as reuniões de muitos executivos e pautado muitos artigos em diversos sites e revistas do setor tem um grande fator em comum: segurança. Que análises de dados, social business, cloud computing e mobilidade são motores que direcionarão novos horizontes para todos os tipos de companhia é uma verdade, nós sabemos, por diversos motivos já citados anteriormente.

E por isso fabricantes de soluções e appliances de segurança da informação têm ganhado espaço mundo a fora, pois transformar essas tendências em realidade exigirá perímetros bem definidos e informações cada vez mais cerceados por ferramentas que asseguram a privacidade e legitimidade do acesso. O panorama foi traçado por Pedro Paixão, vice-presidente de vendas internacionais da Fortinet para a América Latina e Caribe.

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Mas um passo de cada vez, diz ele. A companhia, que mais que duplicou sua equipe no País, está ?dando passos pensados? em sua expansão no País e na região. Com operação 100% via canais, a empresa está acelerando o processo de treinamento e especialização dos parceiros para poder atender a diversas demandas de mercado, mas, principalmente, as que tangem a serviços gerenciados para pequenas e médias empresas. Segundo o executivo, neste segmento é possível a entrada de novas alianças para prover soluções, principalmente operadoras de telecomunicações.

?As PMEs investem, compram. É diferente das grandes empresas. Nas pequenas e médias, ou você tem uma área de TI pequena, que toma decisões pontuais, ou você é a área de TI por meio de serviços gerenciados?, acrescenta Frederico Tostes, country manager da Fortinet no Brasil.

Com uma rede de 400 canais no Brasil, o trabalho com parceiros daqui para frente é qualitativo e não quantitativo. A entrada de novas revendas não está diretamente nos planos da companhia, que espera consolidar o relacionamento e definir papéis assertivos para seus atuais parceiros. Da mesma forma, revela Tostes, um novo distribuidor para a operação local não é cogitado. ?Fechamos no começo do ano com a CNT?, lembra ele. A expectativa de crescimento no País em 2013 é de dois dígitos.

Foco

Como já abordado, a meta é ter canais especializados para entender e atender o cliente de forma ordenada. Para fidelizar o parceiro, Tostes acredita que dar as ferramentas certas para os parceiros é mais que essencial e tão importante quanto mostrar a margem de lucro. ?Quem estiver bem treinado e tiver o suporte certo ganha o jogo?, pontua ele.

As campanhas de incentivo de vendas junto aos canais continuam, e vão sofrendo reajustes em margens e benefícios de forma constante para estimular as ofertas, ressalta. Apoiar bem, segundo ele, se tornou uma regra.

Regiões

A atuação da companhia no País começou de forma diferenciada. Em vez de atacar os grandes centros desde o princípio, a Fortinet cresceu no Nordeste antes de chegar ao Sudeste, por exemplo. Dessa forma, Paixão acredita que a tendência é aproveitar a crescente onda de investimentos fora do eixo Rio-São Paulo para manter o crescimento. ?O que não significa que não estamos com atuação forte na capital paulista?, ressalta.