EMC muda programa para que canais “liderem transformações da indústria”

A profundidade e velocidade das transformação pela qual passa a indústria fez a EMC aposentar o Velocity e lançar um novo programa de canais. A estratégia nasce ambiciosa: ajudar seu ecossistema a liderar as transições de mercado. O global Business Partner Program (BPP) unifica todos parceiros da fabricante sob um mesmo guarda-chuva. A meta é criar um ambiente mais simples, previsível e rentável aos aliados.

“É a primeira vez em uma década que rearquitetamos nosso programa”, menciona Fred Kohout, vice-presidente de marketing para canais da EMC, para, em seguida, justificar: ?As transformações na pela qual o setor de TI passa são muito grandes?. Na sua visão, por exemplo, definições de VAR, integrador, provedor de serviços em nuvem, revenda são conceitos que ficaram “borrados” e não fazem mais tanto sentido quanto antigamente.

David Abelow, diretor encarregado pelo programa de canais, resume a premissa básica que norteia a nova estratégia: “Nossos parceiros precisam estar mais confortáveis para falar com as linhas de negócios”. Na sua opinião, a marca Velocity (nome do programa antigo) não diz muita coisa para os clientes, algo considerado fundamental a partir de agora.

O BPP foi desenhado em três camadas – Silver, Gold e Platinum – para amplificar oportunidade de vendas de soluções e serviços. Os parceiros terão, com isso, possibilidade de se engajarem em frentes como cloud, big data e segurança. Os canais serão capazes de escolher, com base nisso, as frentes de capacitação que melhor se encaixam com seus objetivos estratégicos.

A ideia é incentivar parceiros qualificados a construírem soluções utilizando essas marcas, agregando valor as suas ofertas. O programa prevê recompensas para aliados que investirem na marca e em sua ?federação? (EMC, Pivotal, RSA e VMware) e VCE (aliança que mantém com a Cisco). A ideia é facilitar conexões com o programa de alianças de cada uma dessas frentes para que revendas possam oferecer uma solução mais completa.

A EMC estima que algo como 2,5 mil de seus canais atuais encontram-se já alinhados com as diretrizes que passam a valer a partir de janeiro de 2015. A visão é que poucos parceiros estarão posicionados no topo da pirâmide. “Será um grupo muito pequeno, uma elite. Falamos de algumas dúzias”, projeta David.

Mudanças profundas
Em meio a tantas mudanças, muitos canais encontram-se frente a frente com a necessidade de reinvenção de seus modelos de negócio. Na ponta, ainda reticente, estão CIOs em busca de diferenciação (na mesma medida que sentem insegurança em apostarem em projetos inovadores e não totalmente comprovados).

Contudo, a transformação do mercado é uma jornada de longo prazo. E esse é um ponto que muitos executivos de revendas precisam ter em mente na hora de planejarem o futuro de suas empresas.

“A indústria precisa sempre mover adiante os conceitos e, com essa visão, tornar nossos parceiros em representantes mais aptos a entregarem novas soluções para quando o mercado para isso estiver preparado. E não falamos em mudança de tecnologia, mas sobre como as empresas consomem tecnologia”, analisa o VP.

*O jornalista participa do EMC World 2014, nos Estados Unidos, a convite da EMC.