Desburocratizar os negócios com canais é a ordem na IBM

A Big Blue já está trabalhando para tornar os negócios via parceiros menos burocráticos e maçantes, construindo uma interface única de ofertas para os canais com os principais objetivos, mercados, produtos e oportunidades em território nacional, e também está reformulando os benefícios e recompensas para os acordos, visando maior clareza no relacionamento revenda e fabricante.

A afirmação pertence a David LaRose, vice-presidente para vendas via canais da IBM para os mercados emergentes, que esteve no Brasil para estreitar o relacionamento com os parceiros e entender as principais dores do canal na hora de fazer negócios.

?Em uma reunião com 10 dos meus principais parceiros, ficou muito claro que nós precisamos simplificar o relacionamento, com um discurso mais objetivo, direto ao ponto?, contou LaRose. ?Estamos trabalhando para as coisas mudarem, e as mudanças serão rápidas; já estão acontecendo.?

O executivo afirma que existem cinco motes que levam a três pontos chaves a serem explorados:

Cloud computing, expansão geográfica e Puresystems: estamos falando de uma consolidação de tendência, abrangência de negócios e integração de ofertas. LaRose afirmou que este é o momento de estar ?mais presente, forte e focado? no que abrange esses pontos.

Automação: ?Precisamos fazer melhor e ter um relacionamento mais próximo. Em outras regiões do globo, como a Europa, contamos com um approach mais claro e objetivo quanto a automação e fazemos isso muito bem. Vamos pegar esta experiência, moldar e trazer para o Brasil?, explica;

Continuidade: dar sequência aos negócios no País é um desafio a parte, explica LaRose, que espera contar com bons profissionais e parceiros para que as iniciativas de hoje caminhem para realidades ainda mais simples e objetivas no futuro. ?É uma mescla do que precisamos fazer, quem precisamos ter para dar suporte, e como o canal vai se relacionar com isso para fazer negócios duradouros?, pontua.

?Assim como esses pontos, também está muito claro que contamos com muitos programas de incentivos e várias iniciativas de canais que precisam ser enxugadas e melhor trabalhadas. Vamos agora falar de oportunidade e as habilidades necessárias para ofertar e ter lucro. Quanto mais clareza, melhor para todos?, afirma o VP.

Se os países em desenvolvimento continuarem crescendo, a receita da IBM em Growth Markets, ou mercados emergentes, representará 30% do total da receita global em 2015.

Desde 2005, esses mercados têm expandido sua contribuição à receita da IBM em um ponto a cada ano, tendo crescido pelo menos 8 pontos mais rápido que os países maduros nos últimos 3 anos. Em 2005, a receita da organização de Growth Markets representava 15% da receita da IBM. Em 2011 representou 22%.