Depois de dificuldades financeiras, Cinco TI faz reviravolta no negócio

Quanto as revendas de TI já não ouviram, nos últimos anos, sobre a necessidade de agregar valor à sua oferta e passar a disponibilizar ao cliente não somente produtos, mas serviço? A ideia de obter tíquetes médios maiores em um mercado cada vez mais competitivo e com margens apertadas parece ser a receita mágica para salvar o empresário brasileiro. Contudo, existem duas variáveis pouco consideradas neste cenário: a falta de mão de obra qualificada para atender a essa nova demanda e, até mesmo, a ausência de vontade/aptidão de passar de fornecedor de produto e atendimento personalizado.

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Há cerca de um ano, a revenda Cinco TI, de Porto Alegre, passava por um momento de decisão. Com cinco anos de vida, a companhia já havia ganhado mercado considerado, com faturamento ultrapassando a casa dos 20 milhões de reais. Mas a busca por um carteira cada vez maior de clientes fez com que a empresa de Ramiro Martini não negasse clientes, independentemente do tamanho do pedido de compra. No resumo da ópera, a companhia estava com alto faturamento, porém, totalmente endividada, especialmente com sua rede de distribuidores.

Era hora de mudar. E enquanto repensava o negócio, Martini ficou cara a cara com a necessidade da oferta de serviço em busca de um tíquete médio maior com seus clientes. Contudo, foi sincero ao assumir que essa saída não condizia com o perfil da companhia. ?Meu DNA não é de serviço. Sou um cara transacional?, disse à CRN Brasil.

E foi neste ponto, há cerca de 18 meses, que a companhia mudou os rumos e tomou medidas que vão contra as crenças de qualquer empreendedor: reduzir o número de vendas mensais. A companhia saiu de mil transações para 200. O número de compradoras dentro da empresa passou de cinco para duas. ?Antes um cliente pedia um toner de impressora e era uma mobilização. Isso estava matando a empresa e eu não estava notando?, contou. Hoje, são priorizadas operações que garantam margem considerável à companhia. Pela média, o ganho por transação aumentou 25%.

Contato

Contudo, não foi apenas a redução de clientes que transformou os negócios na companhia. Martini buscava uma forma de manter contato o ano inteiro com os principais compradores da empresa. Um relacionamento mais próximo auxilia no processo de fechamento de negócio. Foi então que surgiram as unidades de seguro, financeiras e viagens. Uma empresa que antes era 100% focada em produtos de tecnologia passou a comercializar outros tipos de produtos.

?Fizemos parceiras com empresas e transformamos o negócio, sempre com a marca Cinco TI?, explicou. Desta forma, a agência de turismo parceira, por exemplo, chama-se agora Cinco TI Viagens. ?Mantivemos o TI para deixar claro que o nosso foco é tecnologia?.

Com essas novas modalidades, a marca mantém contato com o cliente o ano inteiro. Quando há um evento de distribuidor no exterior, por exemplo, e o parceiro precisa organizar uma viagem, ele busca o contato com o braço de turismo da companhia. O mesmo acontece com compra de seguros e fundos de investimento. Com contato o ano inteiro, fica mais fácil de o cliente lembrar da revenda quando for fazer uma compra. ?Nossa fidelidade subiu de uma média de 20% para 50%?, contou.

Como o negócio de Martini é TI, foram buscados sócios com expertise nas áreas escolhidas para a diversificação. A área de viagens, por exemplo, era de uma empresa que antes trabalhava em um shopping, de forma passiva. A equipe, formada por três profissionais, foi transferida para o prédio dentro da Cinco TI. ?A equipe antiga não entendia. Como elas trabalhavam em outro ritmo, achava que eram molengas?, brincou. Mas o clima mudou com a proximidade entre as pessoas e trouxe um novo ar ao ritmo de trabalho. ?Antes, fevereiro costumava ser um mês ruim de vendas. Agora, com turismo, é superagitado, então isso traz uma outra energia?, contou.

Cerca de 90% do faturamento da empresa vêm de TI, e Martini quer que fique assim. E a lição é que com planos diferenciados, as revendas podem sim ficar somente com transações. ?Vender também dá dinheiro?, finalizou.

Mobilidade

A companhia também anunciou uma  parceria com a Claro para criação da Cinco TI Mobilidade, uma unidade de negócios que irá oferecer soluções corporativas em telefonia e mobilidade para pequenas e médias empresas. A operação começou em fevereiro.

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