Robert Arruda, Renan Torres e André Cavalli (Imagem: divulgação)
Em um mercado saturado por automações e abordagens genéricas, a alta performance em vendas B2B precisa resgatar a profundidade do relacionamento e a entrega de experiências memoráveis. Esse foi o tema do debate entre Roberto Arruda, CRO da Skyone, e Renan Torres, CRO da Arklok, mediado por André Cavalli, CEO do IT Forum, durante o IT Forum Na Mata Vendas, realizada no Distrito Itaqui nos dias 30 e 31 de março.
Para Roberto Arruda, a venda para o C-Level mudou de patamar. O executivo defende que o relacionamento tradicional deu lugar à “experiência diária”. Segundo ele, o fornecedor precisa marcar o cliente com uma jornada tão única que gere propaganda gratuita e genúina. “Para vender B2B, você tem que provocar experiências diferentes. Os executivos muitas vezes conhecem nossas empresas melhor do que nós mesmos, por isso a forma de comunicar precisa evoluir”, afirma.
Ele ainda destacou que o sucesso começa na definição rigorosa do perfil do cliente ideal. “Ali você desdobra tudo: valor, oferta e mensagem. Hoje, o maior desafio não é abrir portas, mas a evolução do pipeline”, completa o CRO.
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Renan Torres reforçou que, ironicamente, a ascensão da inteligência artificial tornou o contato humano ainda mais valioso. Para o CRO da Arklok, a conquista da confiança é o ponto central de uma jornada de alto impacto. “Criar relacionamento é empatia; é saber abordar. Nosso desafio é diminuir a tensão com o CIO e criar proximidade de forma genúina”, explica.
André Cavalli pontuou que o segredo para não ser invasivo no B2B reside na profundidade da pesquisa. “A abordagem se torna invasiva quando falta contexto. É preciso estudar o executivo, entender o que ele está fazendo”, afirma. Arruda complementou citando a própria revista do IT Forum como ferramenta de inteligência: “O erro é nosso de não ler o que está ali; o histórico e os planos dos executivos são públicos para quem se dá ao trabalho de pesquisar”.
Um consenso entre os debatedores foi a crise de talentos na área comercial. Tanto Arruda como Torres concordam que o déficit de bons vendedores não é um problema de curto prazo e exige que as empresas assumam o papel de educadoras.
“Gaste dinheiro com capacitação e especialização. Se não há gente pronta no mercado, nosso trabalho é formar esses novos líderes”, defende Arruda. Torres seguiu a mesma linha, destacando que a tecnologia não substitui o preparo: “Não adianta ter a melhor IA se não houver um profissional preparado para usá-la”.
Sobre a medição de resultados em eventos e ações de relacionamento, os executivos apresentaram visões pragmáticas e divergentes. Enquanto Arruda acredita que “dá e precisa ter ROI”, Torres foca na finalidade: “Não vou gastar tempo medindo o ROI do evento de forma isolada, meu foco é trazer resultado. A recorrência e a reputação são o que realmente chamam a atenção do CIO”, explica o CRO.
O painel encerrou com uma provocação sobre o entusiasmo excessivo com a tecnologia. Para os líderes, embora a IA seja uma aliada, ela não deve ser uma muleta. “Não tem como ter medição e IA para tudo. No fim das contas, temos que vender. Somos vendedores e, se não houver a venda, o processo perde a graça”, finaliza Arruda.
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