Corsini traz visão de dia a dia e proximidade aos canais HP, dizem parceiros

A chegada de Luciano Corsini à presidência da HP Brasil foi vista, de forma geral, como positiva pelos parceiros da companhia em solo brasileiro. O escolhido para substituir Oscar Clarke foi anunciado oficialmente na noite da última sexta-feira (01/11) aos funcionários da fabricante e trouxe uma esperança de maior foco em produto e de diálogo com os canais da empresa no País.

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Entre os nomes cotados para a vaga, além do próprio escolhido, estavam Claudio Raupp, responsável pela área de PPS, e Tereza Kitty, que comanda a área de software. Fabio Gaia, presidente da distribuidora Officer, recebeu a notícia no último fim de semana. A escolha pelo responsável da área de Enterprise Services deu a Gaia uma forte perspectiva a respeito dos rumos que a companhia deve seguir nos próximos anos.

?O Luciano é um profissional superexperiente, que durante muitos anos esteve envolvido no mercado de serviços, responsável por toda estratégia da HP no Brasil. Ele vai contribuir com sua visão, quando começa a ter responsabilidade com o negócio como um todo?, avalia Gaia. ?Vai ajudar a estender uma perspectiva mais de consumo, mais de dia a dia de negócio relacionado a produtos. É uma visão interessante para compor?.

Em sua gestão, o principal desafio, na visão do presidente da Officer, será o de ajudar a diretoria a desvendar os meandros de negócios que cloud computing, mobilidade e suas vertentes trouxeram aos negócios. ?Ele precisará saber qual o novo posicionamento em um mercado muito diferente do que era quatro anos atrás?.

Com mais de 30 anos de atuação em TI, está é a segunda passagem de Corsini  na HP: ele retornou à companhia em 2010 para se tornar vice-presidente da antiga área de TS (Technology Services). Ele já havia ocupado funções na companhia por 15 anos, tendo passagem na antiga EDS, agora HP Enterprise Services, e desempenhou o papel de diretor de negócios e outsourcing na divisão de serviços. Antes de assumir a vice-presidência, o executivo atuava na Qualicorp, corretora e administradora de benefícios na área de saúde, exercendo a função de COO. É também ex-CIO da Visanet.

Marcos Silva, diretor-executivo da DigitalWork e líder do conselho de VARs da fabricante no Brasil, não recebeu nenhum comunicado oficial da companhia, seja sobre a saída de Clarke, seja sobre a chegada de Corsini. Como ele ficou quanto a isso? “Descontente”, respondeu. “Mas depois que acontece pela terceira vez, entendemos que esta é uma prática comum”, comenta, informando que as demais trocas, no passado, também não foram comunicadas.

Em sua avaliação, esse movimento retrata o distanciamento da HP com seus canais nos últimos anos. A esperança é que Corsini transforme esse posicionamento, até pelo seu perfil mais relacional e de “bom ouvinte”. “A escolha [do nome do executivo] era uma questão muito mais de continuidade no programa de recuperação que a companhia faz no Brasil”, avalia. Em sua visão, o fato de o novo responsável pela subsidiária nacional ser executivo da própria companhia, diferentemente de Clarke, que veio da Intel, traz uma confiança maior. “Ele já tem credibilidade com canal e com cliente.”

Silnei Kravaski, diretor comercial da Planus, comemora a chegada de Corsini, esperando que a fabricante ?melhore em todos os aspectos?. ?Conseguir ajustar o time internamente é o desafio. A HP está mudando, aos poucos, mas é um desafio enorme. Eles ainda não conseguiram encontrar um rumo, embora estejam realmente empenhados nisso?, conta. Ele afirma que a visita da CEO Meg Whitman ao Brasil foi um divisor de águas para os passos da operação nacional. “Colocaram a lupa no País para ver o motivo das coisas não caminharem conforme deveria ser”, diz.

Para Paulo Santana, fundador e presidente da MicroSafe, o principal desafio com canais é o de alinhamento estratégico e transparência.  ?A HP sabe que o parceiro é necessário para ganhar mercado. Mas está faltando esse olho para o canal. Eles têm esse discurso de serviços, mas têm que cuidar de todas as unidades de negócios. Por vezes, parece que a HP não sabe o que está fazendo com a PPS, por exemplo?, disse.

Ele ressalta que as linhas de servidores e networking da companhia vendem muito bem no mercado brasileiro, mas que a empresa tem que cuidar bem tanto de EG, quanto PPS ou ES. ?A HP precisa ser multicanal, conectada, resolver as coisas de forma mais clara e acelerada. Ela quer fazer negócio como sempre fez, e não há mais condições para isso. Tem que se tornar menos burocrática, mais alinhada às novas formas de compra dos clientes.?

Mudanças e impactos

Desde Leo Apotheker, que comandou a empresa entre novembro de 2010 e setembro de 2011, a HP passa por intensas mudanças, seja em seu corpo diretivo, seja em seu apelo de ida ao mercado. Depois de Meg Wthiman assumir as bilionárias operações mundiais, o discurso principal foi focado em acalmar os ânimos e dar confiança aos parceiros, que respondem por 70% do faturamento da companhia e davam claros sinais de descrédito com a marca.

Entre as principais alterações feitas, vale citar a mais recente:  em outubro, a companhia anunciou uma facilidade aos canais do PartnerOne, que muda a lógica do comissionamento de recompensas, ampliando pesadamente o interesse em ganhar os canais pelo bolso. Até então, os canais passavam a ter direito a rebates apenas depois de cumprirem as metas. Agora, passam a receber proporcionalmente a tudo o que comercializarem.

?Acompanhamos muito os esforços da Meg em organizar uma companhia em relação aos serviços de tecnologia, de nuvem, de tudo o que vem acontecendo no mercado. É um momento em que todos os fabricantes, não somente a HP, estão sendo desafiados e passam por um momento de transição. Quem vai ser o vencedor? Saberemos apenas em dois anos?, visualiza Gaia, da Officer.

O executivo não considera, contudo, que a própria falta de definição da direção global tenha prejudicado Clarke em seus esforços e imagem no Brasil. Em sua visão, além da queda de margens sofrida no mercado e o próprio arrefecimento das compras, foi preciso lidar com a troca de diretoria ao longo de sua gestão ? começando por Mark Hurd ? o que, disse, fez muito bem. ?Oscar enfrentou de uma maneira muito frontal momentos antagônicos da companhia. Isso ele soube fazer?, disse.

Quando questionado se, em sua visão, os canais estão mais felizes ou mais tristes com esta nova mudança se somando ao cenário de alterações constantes no cardápio da marca, Gaia preferiu uma terceira alternativa. ?Eles estão mais atentos. É um momento de muita atenção, nosso papel está em constante transformação. Talvez o modelo e canal de dois anos atrás não seja dos próximos dois anos. O parceiro que foi muito importante dois anos atrás talvez não seja o mesmo dos próximos três anos. Todo parceiro tem que ter para saber como vai entregar valor.”

Pé no EG

Além de Clarke, que aglomerava a funções de líder de Enterprise Group no Brasil, outros dois fortes nomes que compunham esta unidade de negócios da companhia foram desligados da HP Brasil: Denoel Eller e Mauricio Affonso deixaram, respectivamente, as posições de vice-presidente de ESSN e diretor da unidade de servidores ISS da HP Brasil. Não se sabe ainda se Denoel será substituído ou se o seu cargo deixará de existir, em um movimento de revisão total da unidade de negócios que pode levar mais de um mês para ser concluído.

?As mexidas mais fortes foram na área de EG. Isso mostra que há atenção nesta área, recebemos com um ponto onde a companhia mexeu e se focalizar com relação aos concorrentes. Provavelmente esta seja a área onde haverá uma reconstrução mais dedicada?, arrisca Gaia.

Colaborou: Renato Galisteu