Como tornar-se mais influente?

Recentemente, me envolvi em uma conversa entre um grupo de CIOs que coletivamente parecia estar confuso e ferido por sua própria falta de influência dentro de suas organizações . “Dou o que eles querem, mas quando se trata de grandes decisões, não consigo um lugar à mesa”. A frase sintetiza o pensamento coletivo.

Então, como se tornar mais influente? 

A opinião geral era que os CIOs têm de melhorar a divulgação dos sucessos obtidos pelo departamento
de TI e trabalhar mais para construir relacionamentos com os demais
executivos de negócios. Não há nada de errado com essas medidas, exceto que elas são necessárias mas não são suficientes.

Nós em TI temos uma compreensão limitada do que é ser influente.

Na sua forma mais pura, a influência é a nossa própria capacidade de afetar as opiniões, emoções e comportamentos dos outros. Mas não é o suficiente para influenciar as decisões que são tomadas. Para afetar a agenda e a direção da organização, o CIO precisa influenciar as perguntas a serem feitas.

Em grande medida, a TI não é influente porque confunde influência com participação. Acreditamos que os decisores devem consultar-nos por causa do valor inerente de nosso conhecimento. Ficamos confusos quando isso não acontece, não percebendo que os
executivos raramente procuram ser influenciados. Eles esperam ser
pressionados. Se continuarmos esperando passivamente para compartilhar informações, outros estarão impulsionando a agenda.

E mesmo quando somos consultados, a nossa participação pode não ser influente, porque nós não entendemos bem como as decisões são tomadas. Acreditamos que as decisões devam basear-se em um processo puramente analítico. Amontoamos dados na mesa, achando termos feito a nossa parte apresentando os fatos como realmente são. Mas as decisões não acontecem apenas com base nesse amontoado de dados. A tomada de decisão é um processo fundamentalmente interior, que mistura emoções, intuição e informações.

Como geeks, não gostamos de abusar da experiência de outras pessoas e, muito menos, da realidade subjetiva, componentes do reino das emoções. Não gostamos de falar e pensar sobre elas ou tentar fazer os outros senti-las. Planejar estratégias para fazer alguém se sentir de uma certa maneira nos parece errado.

Mas não podemos influenciar nossos parceiros de negócios, sem compreender suas experiências interiores.
Geeks tornaram-se razoavelmente bons na compreensão de processos de
negócios, mas raramente consideram a experiência humana que habita esses
processos. Sem isso, adeus esperança de ganhar influência.

Para começar a tornar a TI mais influente, devemos começar levando em conta duas coisas:

1. Superar nossa resistência à natureza emocional de tomada de decisão e definição de agenda, tornando-nos fluentes no idioma dos sentimentos.

2. Tornar as relações influentes parte do trabalho de todos. Influência se dá em todos os níveis da organização, a partir da sala de reuniões até à ajuda para a secretária. Todo mundo em TI tem uma influência sobre a forma como nossos parceiros de negócios experimentam a tecnologia que fornecemos ou gerimos.

Para fazer com que nossas organizações deem valor a nossas contribuições,
nosso conhecimento e nossos produtos, devemos procurar tornarmo-nos
influentes, e não esperar que o poder de influência nos seja concedido. Nossas organizações precisam de nós para acelerar seu desempenho.

Mesmo que não tenhamos ambição de ser influente, ser influente é parte da nossa obrigação.

(*) Paul Glen é CEO da Leading Geeks