Como se diferenciar no relacionamento com o fornecedor

Melhorar o relacionamento com os fornecedores é essencial para manter sua cadeia de suprimento eficiente e eficaz, que tem como objetivo agregar valor à estratégia de compras e oferecer a empresa vantagens competitivas, além de aumentar a lucratividade.

Encontrar esse fornecedor parece fácil, afinal, basta buscar o que oferece o menor preço para um produto ou serviço e tudo está resolvido. Mas não é nada disso, além do setor de compras enfrentar diversas mudanças, a maioria das práticas comerciais modernas são muito mais complicadas que fazer apenas uma compra pelo menor preço.

Da mesma forma, a gestão de fornecedores passou por uma transformação profunda nos últimos anos devido ao crescimento do uso da tecnologia e pela escala global das cadeias de suprimentos. São tantas opções de fornecedores que escolher o que pode agregar mais valor ao seu negócio é algo extremamente complexo.

Para entendermos um pouco mais sobre isso, é preciso falar um pouco sobre o Gerenciamento do Relacionamento com Fornecedores (SRM), modelo de gestão introduzido pela primeira vez em um artigo de Peter Kraljic, consultor da McKinsey, na década de 1980. Com ele, a função de compras precisa ser voltada para obter vantagens para o negócio. E isso exige uma mudança de perspectiva: de uma função operacional (a compra) para uma função estratégica (a gestão de suprimentos).

Isso é essencial para entendermos que os relacionamentos são estratégicos e precisam focar no crescimento do negócio. Essa abordagem precisa deixar de ser reativa – quando a empresa faz uma compra para atender uma necessidade – para se tornar estratégica – abordagem que leva em consideração o futuro e que pode começar antes mesmo da assinatura de um contrato. Essa abordagem estratégica é imprescindível para tornar o fornecedor parte integrante da sua cadeia de suprimentos e para que ele se torne importante para a estratégia de negócios, pois é preciso um grande comprometimento com a qualidade dos produtos, prazos de entrega e preços competitivos.

Os fornecedores podem ser diversos, desde atacadistas e distribuidores até importadores, e todos são importantes e podem causar impactos positivos ou negativos nos processos de uma empresa, pois desempenham um papel central na geração de receita. Dessa forma, conseguir trabalhar com fornecedores confiáveis, que não criem dificuldades no fluxo de trabalho, é essencial, e tem impacto, até, na satisfação do cliente com os seus próprios produtos.

Para ter relacionamentos duráveis e confiáveis é preciso conhecer algumas estratégias:

1. A tecnologia simplifica o gerenciamento de fornecedores, então, invista em uma solução que ajude nessa tarefa e que integre funções de gerenciamento de pedidos em uma única plataforma.

2. Pagar pontualmente é um dos pilares de um bom relacionamento com fornecedores. Então, mantenha o fornecedor informado se algo de errado acontecer. Automatizar esses pagamentos é um bom investimento.

3. Não pense apenas no preço, mas no valor que é recebido. Boa qualidade em produtos e serviços podem ter um preço mais alto, mas, no longo prazo, é garantia de bons negócios.

4. Contratos detalhados facilitam o relacionamento com fornecedores e evitam confusões.

5. Sempre avalie os riscos de lidar com um fornecedor. Peça referências, faça contato com outros clientes, questione como se comportam durante uma crise, considere preços, a capacidade de atender os pedidos e se são financeiramente estáveis.

6. Talvez o fornecedor escolhido não seja o que tenha o menor preço, mas que garanta entregas pontuais, por exemplo. E talvez o mais importante seja fazer com que o fornecedor também se veja como um parceiro e que isso não dependa exclusivamente da parte financeira, mas da confiança e lealdade pelos dois lados.

Ouça o que eles têm a dizer, quais suas ideias e como eles podem ajudar a sua empresa.

*Erick Boano é vice-presidente e fundador da COSTDRIVERS