Cliente não tem de ser fiel, tem de ser frequente. Entenda

Frequência é mais impactante para o resultado de uma empresa do que fidelidade. Para os lucros, é melhor que o cliente seja frequente do que seja fiel. A dica é da especialista em Marketing Digital, Gláucia Civa Kirch, CEO da Aceká, agência especializada em assessoria de imprensa e Marketing para empresas de TI.

“Isso é tão verdadeiro quanto urgente: as organizações precisam assumir um permanente compromisso com vendas, com Marketing, com ação focada na atração e conversão”, destaca a CEO. “E quando falo em permanente, falo em coletivo. Do gestor ao vendedor, todos têm de ter muito claras a cultura e a estratégia comercial da companhia, e estas têm de ser alinhadas ao objetivo de tornar o cliente frequente”, complementa.

Segundo Gláucia, o que as empresas necessitam não é de fidelização, mas de constância. “Se você reparar nos resultados de negócio, verá que não quer um cliente que ame a marca por toda a vida, mas sim de um cliente que até reclame às vezes, mas venha comprar de mim com frequência, seguidamente, e não poucas vezes ao ano”, destaca.

E, conforme a especialista, o primeiro a comprar a briga por este objetivo tem de ser o Marketing. Abaixo, a CEO elenca algumas dicas do que as empresas precisam fazer para alcançar esta meta.

1. Confiar no Marketing

Isso significa liberar o setor para pensar estratégias, mais do que cumprir ordens relacionadas a produtos, serviços e eventos

2. Engajar o Marketing à gestão

Silos não ajudam em nada, a comunicação tem de ser aberta e os profissionais do Marketing precisam estar inteirados das decisões da cúpula administrativa para definir ações que retornarão os resultados projetados por esta

3. Ter um Marketing

O básico vem no fim para chamar mesmo a atenção: empresas que não têm um departamento ou uma agência – ou, melhor ainda, os dois – de Marketing já saíram perdendo na fidelidade, na frequência, na atração, conversão e todos os demais itens relacionados a clientes e, principalmente, a competitividade

A CEO ressalta que, cumpridas estas dicas, será a vez de o Marketing agir. Primeiro, levantando e analisando informações que permitam perfilar o público ou públicos do negócio. Segundo, definindo ações que atraiam cada perfil de forma afetiva, gerando a liga que motivará a vinda e o retorno. Terceiro, definindo uma estratégia de longo prazo pautada por atitudes e atividades contínuas que incentivem o relacionamento emocional positivo do cliente com a marca, aumentando sua afeição e fazendo com que, como toda pessoa afetivamente atraída, ele volte frequentemente.

De acordo com a especialista, não existe uma fórmula mágica: para cada negócio, a cada período, a cada produto, serviço ou campanha, haverá a necessidade de estratégias específicas.

“Mas quando se fala em afeição, algo nunca morre: o carinho. Ser carinhoso com o cliente, fazê-lo perceber que a marca lembra dele de forma particular e próxima, faz a diferença. Um presente personalizado, muitas vezes, conta bem mais pontos do que um desconto geral”, explica a executiva.

Ainda conforme a CEO, está nas mãos do Marketing aproximar a marca do consumidor-alvo a este ponto, fazer dele um comprador frequente, aumentar o valor ou a constância de seu tíquete médio. “É do Marketing a função de transformar o sempre em todo dia”, sentencia a especialista.