Expansão regional já é 30% do faturamento da Citrix no Brasil

Norma Garcia assumiu a operação da Citrix Brasil no início do ano. A executiva chegou para tocar um processo de reestruturação da subsidiária nacional da fabricante no país. A meta reside em dois pontos-chave: acelerar o crescimento e ampliar o escopo de atuação da empresa. ?Esse ano, meu foco é reposicionar a empresa com seu portfólio integral e seguir com expansão geográfica de forma a estarmos próximos de parceiros e clientes. Essa é minha prioridade?, define a executiva. Em pouco mais de meio ano, conseguiu alguns avanços em sua missão. Na entrevista a seguir você terá uma dimensão dos rumos da companhia no Brasil e um panorama do esforço que tem feito para se posicionar como uma provedora de tecnologias que vão além da virtualização.

CRN Brasil ? Você entrou na empresa no início do ano. O que motivou sua chegada?

Norma Garcia ? Mundialmente, a empresa cresce a dois dígitos, ano a ano, mas, na América Latina, estava registrando números abaixo dos esperados. Então houve uma reestruturação grande na região já a partir do ano passado. E, neste ano, começamos o processo aqui no Brasil, que foi o último país a passar por esse movimento na região.

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CRN Brasil ? Por que isso ocorreu?

Norma ? A Citrix entendeu que era o momento de investir, e investir pesado, na América Latina. Era o nosso momento de mobilidade, virtualização de desktops e de aplicativos, cloud computing, etc, principalmente no Brasil. Existe um sentimento de prioridade e foco muito grande no País como uma aposta dentro da região de Américas. Há uma grande expectativa da empresa com o mercado brasileiro.

CRN Brasil ? Que expectativa é essa?

Norma ? Na verdade, representamos 50% do resultado da América Latina. Uma participação bastante grande. Ao mesmo tempo, existe uma expectativa de que o Brasil cresça de 30 a 40% ano a ano. Comparado com os últimos três anos, decrescíamos nos comparativos anuais. A ideia é expandir e reposicionar a empresa no mercado brasileiro. Para permitir isso, apostamos, por exemplo, na expansão geográfica.

CRN Brasil ? Como foi?

Norma ? Sentimos que estávamos muito concentrados em São Paulo, que era também onde todo o ecossistema se encontrava. Isso significa que parceiros, nossos vendedores, toda nossa força e recursos também estavam baseados aqui, que era de onde cobríamos o resto do Brasil. Contudo, percebemos que havia uma série de white spaces [espaços em branco] que não conseguíamos cobrir adequadamente daqui, entendendo de fato as necessidade daqueles mercados, regiões e clientes. Então, abrimos quatro novas regionais no País [Campinas, Curitiba, Rio de Janeiro, Belo Horizonte].

CRN Brasil ? O movimento de expansão regional já começa a dar resultados? Que resultados são esses?
Norma ? Atualmente, já representa 30% do nosso negócio.

CRN Brasil ? O que mais mudou nos sete meses que você está no comando da subsidiária?

Norma ? Uma vez que apostamos em nosso portfólio como um todo, investimos na produção dos hardwares de networking [NetScaler] para nos tornamos mais competitivos. A Flextronics passou a ser um braço de manufatura mundial da Citrix. Com isso, o Brasil passou a ser o quarto maior país na fabricação do NetScaler. O objetivo, sem dúvida, é reduzir custos de importação e permitir entrega rápida.

CRN Brasil ? Quais vitórias e desafios pode citar desde que chegou à Citrix?

Norma ? Minha expectativa era grande. Acho que cheguei em um momento oportuno, porque, no mercado brasileiro existe uma necessidade grande de soluções nas áreas que oferecemos. Com a introdução de políticas de Byod [sigla em inglês para traga seu próprio dispositivo], que muitos adotaram, abriu-se uma oportunidade para soluções seguras para acesso remoto a aplicativos corporativos. Isso permite que empresas deem mobilidade aos funcionários para acessarem recursos a partir de dispositivos que achem mais adequados. Muitos clientes veem a Citrix bem posicionada, seja cloud, mobilidade, networking, que são pontos onde, até então, não éramos tão reconhecidos. Fiquei bastante surpresa com isso, porque tinha bastante expectativa com a linha de virtualização, e ainda avançamos em áreas onde não atuávamos. Com a introdução dos portfólios que não tínhamos no Brasil, ampliou ainda mais o nosso potencial.

CRN Brasil ? Como está o desempenho?

Norma ? Para te dar uma ideia, estamos crescendo, contando todas as linhas, 20% trimestre a trimestre. Não tinha essa expectativa uma vez que começamos o ano com cinco pessoas a menos, comparado ao ano passado, devido as reestruturações. Com recontratações, ampliamos e praticamente dobramos a quantidade de profissionais que tínhamos. Minha expectativa é crescer ainda mais, triplicar quantidade de funcionários até o final do ano, em comparação ao que tínhamos em janeiro. Contratamos bastante no Rio de Janeiro e Brasília. Em novas regionais, onde achei que teríamos um início mais lento, com trabalho maior para serem desenvolvidas, tivemos uma surpresa quando passamos a atuar. Vimos que havia uma demanda reprimida e que precisávamos estar lá diretamente. Reverteu que ampliamos a atuação via parceiros, sejam novas revendas ou algumas que já trabalhavam com nossos produtos naqueles clientes locais.

CRN Brasil ? Em outras palavras significa que será possível cumprir a meta de crescer de 30 a 40% no Brasil esse ano.

Norma ? Vai ser possível, sim.

CRN Brasil ? Como você enxerga a estratégia e discurso de mobilidade, networking e cloud, para levar a Citrix para além de uma fornecedora de tecnologia de virtualização? O que fazer, na sua visão, para tornar esse movimento efetivo?

Norma ? Mudamos todo o nosso modelo de go to market para atender a esses novos setores e departamentos dentro da empresa. Uma vez que éramos mais presentes em virtualização, atingíamos a área de TI e não estávamos tão envolvidos com finanças e business propriamente dito. Nossos canais também seguiam essa abordagem e tinham penetração no modelo que atuávamos. O desafio foi atrair novos parceiros, já com discurso de cloud e networking, que atuavam nesses setores dentro dos clientes. Além disso, também mudamos nossa estratégia de marketing perante o mercado brasileiro de forma a mostrar esses outros potenciais da Citrix, até porque, o público passou a ser distinto.

A forma de vender em uma diferente área de negócios, os valores, os modelos; tudo isso foi repensado de forma a podermos ter uma penetração nesse novo mercado. Temos também trazido ao País os líderes mundiais nesses segmentos onde estamos entrando e trabalhado o mercado de forma a mostrar nossa visão e modelo para essas ofertas. No primeiro momento, temos recebido retorno bastante agradável de empresas que já usam e têm boas experiências com nossa linha de virtualização e, com isso, passam a ver outras possibilidades no nosso portfólio. Passa a ser mais simples introduzir produtos, mesmo tratando com outros públicos nas empresas.

CRN Brasil ? Essas novas linhas produtos já trazem algum resultado que pode ser considerado expressivo à subsidiária local?

Norma ? Sem dúvida. Hoje, virtualização continua sendo 60% de nossas receitas globais; networking é 30%, depois vêm cloud e mobilidade. A tendência é que networking chegue a representar 50% dos resultados mundiais. Por aqui, a lógica se repete. Todos os nossos projetos de virtualização levam junto as ferramentas de networking, o que amplia o potencial dessa oferta. Passamos, também, a buscar projetos específicos nessa tecnologia. Hoje, networking representa 10% do negócio no Brasil. Ainda há dependência de virtualização, algo como 90% do negócio, mas a partir do segundo semestre já passa a ter grande participação das outras áreas. Vamos ficar mais ou menos 70% a 30%, a proporção entre virtualização e as outras áreas.

CRN Brasil ? O que muda com a chegada do Willian Pimentel para diretoria de canais?

Norma ? Na verdade, muda muita coisa. Estamos revendo toda nossa estratégia de canais, parcerias e distribuição. Hoje temos três grandes distribuidores e praticamente cem parceiros. Estamos revendo isso. Há novos parceiros que entraram e alguns que mudaram de categoria dentro do programa recentemente. Estamos fazendo um trabalho de reestruturação no nosso modelo de canais, quais as qualificações para cada categoria, o papel de cada distribuidor e atraindo novos parceiros regionais que tenham interesse em atuar localmente. Toda essa política de níveis e como atuar nas gerações de negócios estão sendo revistas e o Willian tem papel importante ao aportar conhecimento na estratégia de vendas indiretas. Isso porque hoje não vendemos absolutamente nada diretamente, e isso também é algo que tem sido muito pedido pelos nossos clientes, principalmente a parte de serviços, onde estamos analisando a possibilidade de como fazer isso, mas não será agora.

CRN Brasil ? Que possibilidade seria essa?

Norma ? Estamos analisando, em alguns casos, a possibilidade de vir a fazer uma venda direta. Hoje não é o modelo. Como falei, só temos vendas indiretas, mas existe uma pressão muito grande dos clientes solicitando comprar diretamente da Citrix. Esse não é o nosso modelo. Não temos isso, mas, principalmente na parte de serviços e consultoria, existe uma pressão muito grande vinda de clientes globais. Estamos analisando, enfim, essa possibilidade para os próximos anos.

CRN Brasil ? E qual a chance disso acontecer?

Norma ? Na parte de serviços, eu vejo mais fácil de acontecer. Óbvio que temos que reestruturar toda a empresa para isso, enfim, porque o nosso modelo é venda indireta. Então estamos analisando. Talvez seria mais simples rever o modelo. Mas estamos crescendo fortemente na parte de consultoria também, para atender toda a demanda que tem surgido. Não queremos de forma alguma vir a fazer o trabalho de nossos canais. Esse não é nosso modelo. A explosão das novas soluções Citrix no mercado demanda crescimento rápido de nosso time de serviços. Então analisamos novas aquisições também. Logo há uma série de novidades que vão surgir no futuro. Mas neste ano, meu foco é reposicionar a empresa com seu portfólio integral e também fazer a expansão geográfica de forma a estar próxima de parceiros e clientes, além de entender as demandas dessas regiões e como atendê-las. Essa é minha prioridade. A outra será crescer ainda mais o time de serviços nessas localidades de forma que possamos expandir de forma sustentável no mercado brasileiro.

CRN Brasil ? Estava conversando com um canal e ele mencionou essa inclinação da Citrix para vendas diretas como uma preocupação. Que mensagem passar para essas revendas que compõem a base da companhia?

Norma ? Nunca vamos vender o produto diretamente. Esse não é nosso modelo. Existem clientes mundiais com uma necessidade de comprar diretamente em suas matrizes para operações espalhadas em diversos países. Por questões fiscais, precisam fazer esse trâmite. Mas sempre existirá um canal e esse canal também será comissionado.

CRN Brasil ? Quais os desafios e qual será a tônica para atingir os objetivos no próximo ano fiscal?

Norma ? O grande desafio é permitir o crescimento de forma sustentável. Acho que, no ano que vem, o Brasil vai crescer muito devido a todas demandas que vemos no mercado. Em 2012, a economia cresceu aquém do esperado e por conta disso muitos clientes tiveram budget cortado. Eles devem retomar os investimentos em 2014.

Há também o desafio de crescer nossa estrutura de canais rapidamente, classificando esse pessoal nas nossas soluções para atender a demandas futuras. Temos uma quantidade de projetos grande principalmente nas novas áreas de negócio. E há o desafio de ganhar os parceiros, qualifica-los para atender a demanda que já temos contratada e a que está por vir. Os clientes veem agora uma nova Citrix, entendem que estamos investindo no mercado e que estamos mais próximos. Os próprios clientes querem mudar seus contratos departamentais para contratos corporativos. Há toda uma transformação de modelo atuação e de licenciamento. Essa mudança de comportamento não é só para os parceiros mas também para a equipe interna.

CRN Brasil ? E a recepção disso pelos canais?

Norma ? Estão muito abertos. Existe um mix de parceiros novos e antigos. Estamos trabalhando para fazer com que ambos evoluam. Nosso papel é ajuda-los. De novo, o modelo é de vendas indiretas, por mais que tenhamos contratos globais, há uma participação do parceiro junto conosco. Acreditamos nisso. Não temos como crescer sem a figura do canal. O ecossistema muda a partir do momento que se introduz novos produtos ao portfólio e se passa a atuar em novos mercados.

CRN Brasil ? As reestruturações acabaram?

Norma ? A reorganização continua. Temos ainda até o final do ano diversas mudanças ocorrendo, novas pessoas chegando, novas áreas chegando. Estamos trazendo todas as linhas para posicionar a Citrix como um todo no Brasil.

CRN Brasil ? As expectativas da matriz vão ser cumpridas?

Norma ? Eles veem que já estamos dando resultado, crescendo trimestre a trimestre, mas, obvio, existe sempre a preocupação se o País vai continuar respondendo ao crescimento que vinha tendo, principalmente depois das manifestações que vimos recentemente. Sempre tem essa expectativa. Por outro lado, quando eles vem o nosso pipeline crescendo semana a semana e o resultado que vemos dando, isso lhes tranquiliza.