Os softwares avançam sobre as infraestruturas redes. A indústria, nos bastidores, prepara suas alianças para ganhar espaço. Em camadas mais à frente do ecossistema, outras relações são costuradas para potencializar oportunidades nesse mercado emergente. Um dos reflexos disso pode ser visto no Brasil quando, por exemplo, a Citrix vem em um movimento de se aproximar de integradores Cisco.
Estabelecer acordos comerciais com canais da gigante de rede se configura uma das estratégias de canais da fabricante de tecnologia de virtualização para o mercado nacional. As empresas são aliadas mundiais no âmbito de indústria. Portanto, nada mais natural que isso se desenrole ao ecossistema.
Nesse sentido, no ano passado, a fabricante firmou um acordo com a PromonLogicalis. Agora, trouxe ao País uma aliança global com outra aliada da companhia: a Dimension Data.
De acordo com William Pimentel, diretor de canais da Citrix no Brasil, o número de revendas da companhia no País cresceu 81% ao longo do último ano, chegando a 140 revendas, algumas trazem essa intersecção com o portfólio da provedora de infraestrutura de rede. O número ainda não é tão grande, mas, nesse rol, o executivo também lista como exemplos a Wittel, Teletex e Teltec.
Sobre o acordo com a Dimension Data, ele menciona que a aliança mira aproveitar a profundidade, abrangência e relacionamento da integradora nas grandes contas, abrindo porta para oferta de soluções de cloud, networking, mobilidade e data center.
A integradora estabeleceu uma parceria global com a Citrix em meados de 2013. No mercado brasileiro, mesmo antes da formalização da parceria, alguns projetos pontuais já ocorriam. A estratégia agora consiste em entrar com produtos da fabricante na base de clientes que já compõem a carteira da parceira e abrir novas frentes.
Marcelo Menta, presidente da Dimension Data no Brasil revela uma meta ?bem agressiva? quanto à aliança. O executivo estima cerca 30 clientes em comum. A ideia é duplicar esse número e quadruplicar a receita proveniente de produtos Citrix.
?A parceria, no nosso caso, faz todo sentido. Temos quatro pilares de crescimento no Brasil: networking, data center, cloud e mobilidade. Tudo isso embaixo de um guarda-chuva de segurança?, comenta o executivo, que adiciona: ?Se olhar as ofertas verá que o posicionamento deles é idêntico ao nosso, com produtos aderentes ao nossos pilares estratégicos?.
Reformulação
A Citrix passa por um período de reestruturação no Brasil. O processo começou há com a chegada de Norma Garcia ao posto de country manager da subsidiária local da fabricante. A executiva ficou pouco menos de um ano no cargo, atualmente ocupado por Maria Celeste Garros, responsável pelos negócios da companhia no sul da América Latina.
Pimentel reforça que o 2013 foi de transformação da companhia no País. ?O ano foi de transformação. Fizemos muitos investimentos, com contratação de profissionais nas regionais, implementamos o programa de canais mundial em maio?, lista, citando que, agora, o momento é de organização dos planos que serão postos em prática até dezembro.
Com 140 canais na base, o diretor pretende trabalhar de maneira focada para a consolidação das estratégias. Não há intensão de crescer (ou diminuir) o número de aliados. ?O trabalho é de foco e profundidade?, pontua.
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