No ano passado, a Cisco estreou o Partner-Led, modelo de incentivo a vendas direcionado a empresas de menor porte, no qual a oportunidade é liderada pelo canal. Agora, a fabricante dá um novo passo ao criar uma camada no programa.
A iniciativa batizada de Partner Plus contempla vários incentivos e rebates, além de acesso virtual a engenheiros da fabricante para maximizar o desempenho dos parceiros em pré e pós-venda. Há, ainda, uma plataforma de colaboração que confere uma camada de automação ao processo de vendas. Em contrapartida, os canais interessados em ingressar no programa precisam estar ranqueados como Gold, Silver ou Premier, além de já ter receita e algum engajamento com as premissas do Partner Led.
O Partner-Led estimulou a presença dos parceiros na linha de frente da divisão de commercial da fabricante ? categoria que engloba clientes não-inseridos no modelo Costumer-Led (cerca de 250 contas nomeadas no Brasil). Pelo modelo, o canal passou a liderar os negócios. Se, antes, gerentes de contas ?puxavam? os parceiros na oportunidade, agora, são responsáveis por ?empurrar? os aliados para conquistarem negócios.
?Os parceiros têm expertise nesse segmento. Fizemos investimentos para acelerar esse modelo para torná-lo ainda mais eficiente e enxergamos boas oportunidades para novas fontes de lucratividade?, acredita Andrew Sage, vice-presidente do Partner-Led, durante o Cisco Partner Summit 2012. Na visão do executivo, o Plus endereça uma oportunidade de 60 bilhões de dólares no segmento de médias empresas. A expectativa é que o Plus chegue aos parceiros brasileiros a partir de agosto de 2012.
Há algumas semanas, CRN Brasil conversou com Marco Sena, diretor da área para América Latina, que comemorou os resultados do modelo puxado pelos parceiros. ?Meu time agora é focado em ir junto com parceiros para termos mais sucesso. Agora é o canal que gera a demanda?, afirmou. Na ocasião, o executivo revelou que o segmento já figura na segunda posição em volume de negócios no País.
A iniciativa insere nos parceiros a necessidade da construção de um plano de negócios que alinhe as duas partes nas oportunidades e ajude a ganhar mercado. Esse é, inclusive, um dos planos inseridos no Partner-Led junto com fortalecer o relacionamento com revendas, aumentar cobertura e ganhar escala nas ações. O modelo também ajusta, de certo modo, a questão do registro, por tornar mais simples a quem ?chegou primeiro àquela oportunidade?.
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