A velocidade como as coisas acontecem no mercado de tecnologia da informação transforma inovações em commodities em meio piscar de olhos. A Cisco trabalha para levar seus parceiros para além da sina de mover caixas. A estratégia considera agregar mais inteligência à oferta de serviços e estimular o ecossistema de canais a subir na cadeia de valor.
Atualmente, entre 40 e 50% das receitas dos parceiros da fabricante vinculam-se a serviços agregados. Contudo, são práticas que podem ser consideradas simples (como manutenção e instalação) e, grande parte das vezes, ocorre de forma reativa. A ideia é dar uma injeção de ânimo nos canais para que tenham uma atuação mais proativa na gestão da rede e, com isso, estejam mais alinhados aos negócios de seus clientes.
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A fabricante vem faminta em movimentos inorgânicos para fortalecer seu portfólio com um arsenal de ferramentas capaz de prover todos recursos para que seus parceiros ofereçam o diferencial que espera. Com isso, empacotou diversas práticas em rotinas que classifica como ?serviços inteligentes?.
Na essência, significa um apanhado de boas práticas que a companhia colecionou ao longo dos anos, somada a uma parafernália de software oriundos de companhias adquiridas em um passado mais recente. A ideia é que os parceiros ofereçam soluções além do feijão com arroz. Isso pode acontecer de duas formas: a partir da revenda serviços que compõem o portfólio Cisco ou agregando propriedade intelectual às transações.
Com isso, os aliados fugiriam do contexto de commodity e entrariam ainda mais em camadas críticas de negócio de seus clientes. ?Queremos que canais sejam mais preventivos?, define Rui Teixeira, diretor de vendas de serviços da empresa na América Latina, sinalizando para um potencial imenso no horizonte. O executivo diz que apenas 2% dos objetos atualmente se conectam de alguma forma. ?Se queremos conectar 98% das coisas, isso não será gerenciado com pessoas, mas com sistemas?, comenta.
CSPP
De fato, todo esse movimento vincula-se a uma estratégia anunciada em abril do ano passado, quando a fabricante de tecnologia de redes consolidou 47 programas distintos em um único esforço batizado com a sigla CSPP (Cisco Services Partner Programa). A ideia da unificação incentivava canais a montarem um modelo rentável em torno da oferta de serviços.
A iniciativa começou a ser implantada na América Latina em duas ondas este ano. A primeira tocou países do sul da região a partir de fevereiro. O restante do território ? incluindo o Brasil ? ?virou a chave? em 27 de maio. Pelas contas da empresa, 6270 canais latino-americanos da companhia já implementaram essas práticas em suas ofertas. O esforço vem com a promessa de que revendas podem incrementar sua rentabilidade em 15%.
Salvo capacitações e especificidade, o CSPP vale para todos os canais da marca, sejam de nível 1 ou 2. O incentivo vem a partir de maior margem de rebates, em comparação ao programa antigo. ?Em um mundo de concorrência acirrada, que comoditiza praticamente tudo, temos que ter diferenciais?, comenta Marcio Abreu, responsável pela área de serviços na operação brasileira da Cisco.
O executivo cita um conselho que dá aos parceiros: ?Serviços têm a metade dos impostos e o dobro das margens?. Na sua visão, os grandes integradores já perceberam isso e até pediam uma postura nesse sentido da fabricante. Resta fazer com que os canais menores captem e apliquem essa mensagem. ?Suba na cadeia e fuja das commodities?.
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