Já está desatualizado o discurso de economia de custos que os canais aprenderam a levar aos seus clientes e prospects. Este ano, o assunto é crescimento. Cerca de 60% dos CIOs querem crescer suas operações tecnológicas, segundo o Gartner.
Os números foram proferidos por Tiffani Bova, vice-presidente de pesquisas do Gartner, em palestra neste domingo, em Dallas, Texas, onde ocorre até quarta-feira o Xchange Americas, evento da Everything Channel, voltado a discutir o futuro do setor de canais.
“Se você está indo ao seu cliente falando sobre corte de gastos, você está ultrapassado”, decretou Tiffani, emendando: “se você não sabe como ajudar seu cliente a crescer, é hora de aprender”.
Indo mais fundo, Tiffani provoca a área de vendas e afirma: “você não vai ajudar o CIO a incrementar os negócios da empresa com um time de vendas que só gosta de vender produtos.”. A conversa, agora, se dá em termos de inovação, de transformação, aponta ela, ao sugerir: “não venda telefones, venda comunicação”, como exemplo.
A líder de pesquisas termina sua apresentação com as seguintes dicas aos canais de todo o mundo:
> invista muito em especialização e novas competências;
> torne sua receita mais previsível;
> diferencie-se e crie novas alternativas de receia;
> crie um plano para vender cloud computing;
> torne os negócios de seus clientes mais rentáveis;
> contrate talentos técnicos e de vendas que pensam na TI como motor de crescimento do negócios do cliente.
Andrew Madejczyk, VP global de Tech Ops da Sterling Testing Systems; Randy Reed, VP de Information Services da Securities Americas; e Michael Skaff, CIO da San Francisco Symphony são alguns dos líderes de TI que reverberam a mensagem de Tiffani. Todos pertencentes ao midmarket (todos com receitas superiores a US$ 50 milhões), os executivos confirmam: temos dinheiro para investir.
“Eu não tinha budget nenhum no ano passado, e agora passa de US$ 1 milhão”, disse Andrew Madejczyk, em uma seção de debate no evento. Seu interesse concentra-se em segurança e “todas as tecnologias que nos permitem maior escala, como virtualização”.
“Eu quero canais que me abram os olhos para tecnologias que eu não consigo enxergar”, diz Michael Skaff, que reposicionou seu time de tecnologia, de modo que os profissionais se tornaram gerentes de projetos, que atuam junto com os canais na execução dessas tarefas.
*A jornalista foi a Dallas a convite da Eaton
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