Canal SAP vende Business One na nuvem com apenas uma visita

A computação em nuvem tem mudado dinâmicas e aparentemente encurtado ciclos de vendas de tecnologias complexas. Vejamos o exemplo da Service One Consulting. A revenda SAP focada em Business One converteu um prospect em cliente em apenas uma visita comercial.

O processo começou com a fabricante alemã, que gerou uma demanda à parceira. O canal marcou reunião com o executivo da empresa interessada na tecnologia. Enviou uma profissional do time comercial para o encontro. Ela apresentou uma demo do ERP rodando em nuvem e deu uma previsão de valores. O cliente (até então prospect) pediu uma proposta.

Voltando para o escritório, a vendedora parou em um posto de gasolina. Como o trânsito na cidade estava pesado, resolveu enviar dali mesmo o material solicitado na reunião. ?Ela mandou o documento e ligou para confirmar o recebimento. Depois de cinco minutos o cliente ligou aprovando a compra?, conta Monica Mellão, diretora comercial e de novos negócios da Service One Consulting.

O negócio envolvia a venda de cinco licenças do Business One rodando na nuvem do canal. A expectativa é que aquela transação gere ainda outros negócios, uma vez que a empresa que comprou o ERP da SAP direcionado a pequenas e médias companhias faz parte de um grupo.

Desde o final de 2012, a Service One se move em direção a oferta do sistema de gestão da fornecedora alemã rodando em cloud. Em dezembro, assinou um contrato com a fabricante para esse tipo de oferta. O canal, que até então era um dos principais parceiros de Business One ?on premise? no Brasil, conhecia o produto, o que ajudou a modelar a atuação com uma abordagem ?as a Service?.

?Criamos uma outra linha de negócio para atuar na venda com nuvem?, explica Monica, citando investimento grande em licenças de software para trabalhar com o modelo. O primeiro cliente a comprar cloud entrou mesmo antes da virada para 2013.

Atualmente, dos 320 clientes da carteira de Business One da revenda, 15 rodam o ERP na nuvem, com um total de 90 usuários. A executiva detalha que o número supera a expectativa inicial. Segundo ela, a meta para o primeiro ano era comercializar 10% do estoque de software adquiridos. O canal já vendeu aproximadamente 25% das licenças compradas.

?Se continuarmos nessa velocidade, fizemos uma projeção para que a balança de modificação do fluxo de caixa gerado pelo modelo se equilibre em janeiro de 2015?, diz, definindo esse primeiro momento como de aprendizado e amadurecimento do modelo. ?Ano que vem temos expectativa de conquistar de 50 a 60 novos clientes?, projeta.

A meta parece factível. Em março, a Service One intensificou a estratégia a partir do lançamento de uma versão de teste gratuita do ERP. Isso abriu portas e, no momento, existem outras 21 oportunidades, com a possibilidade de agregar outros 500 usuários a base. Os softwares vendidos pelo canal rodam na infraestrutura de dois parceiros de DC: Ascent e Amazon.

A Service One registra um crescimento médio anual da ordem de 30% e, segundo a diretora, atualmente possui um faturamento ?acima de R$ 13 milhões?.

A companhia atua também como um Master VAR da SAP. Isso lhe permite, ainda, ter um modelo de atuação indireta de trabalho. Em sua base, dentro de um programa próprio de canais, mantém outras 42 revendas. De acordo com Monica, há abertura para ampliar essa base com outras alianças.

Rápido também na implantação

A empresa trabalha em uma ferramenta própria que lhe ajudará a reduzir drasticamente o tempo de go live do ERP. Não que atualmente isso seja um grande problema. A diretora diz, por exemplo, que já é possível migrar legados e ativar o Business One em um processo que leva nove dias. A ideia é lançar uma solução que reduza esse tempo para 48 horas.

As dinâmicas estão realmente mudando. Antigamente havia um ditado que o tempo de implantação de um ERP era o equivalente a dois CIOs. Os paradigmas estão caindo por terra.