Canais e CIOS: falta especialização dos dois lados da mesa

O segundo dia do IT Business Forum 2011 começou bem cedo para todos os participantes. Às 8h deu-se início à apresentação do estudo realizado pela IT Mídia  ?Antes da TI, a estratégia?, que contou com a participação de cerca de 200 CIOs, com o intuito de identificar as necessidades desses executivos quanto ao relacionamento com seus fornecedores de tecnologias, visando a uma análise expandida sobre as reais motivações dos investimentos em TI.

O diretor-executivo e Publisher da IT Mídia, Alberto Leite, fez a abertura do painel, falando brevemente sobre o foco da pesquisa. ?Tudo foi feito em busca de entender qual a conexão da TI com a estratégia da sua empresa?, afirmou.

No palco, estavam Aurélio Boni, CIO do Bradesco; Cyro Diehl, presidente da Oracle no Brasil; José Henrique Oliveira, CIO da Mabel; Luis César Spalding Verdi, presidente da SAP; Mendel Szleif, CIO da Lojas Marisa; e Raymundo Peixoto, presidente da Dell no Brasil, para debater o assunto junto ao mediador do painel, Sérgio Lozinsky.

A pesquisa mostrou que 75% dos profissionais do departamento de TI não têm o perfil ideal para ocupar cargos de decisão. Entretanto, em quase 50% das respostas, os CIOs se colocam como participantes e influenciadores do planejamento estratégico da companhia.

O presidente da Oracle, Cyro Diehl, reconhece o hiato existente entre o discurso de venda de solução e a venda isolada de equipamentos, mas afirma: ?passamos de fornecedores de produtos a provedores de soluções completas. Atualmente, o maior investimento da Oracle é em canais especializados. O canal que vai sobreviver é aquele que atenderá de forma coerente à necessidade do cliente?, afirmou. O presidente da Dell complementou o pensamento, dizendo que ?existe uma necessidade clara no mercado de agregação de valor: especialização por vertical?.

Sergio Farache, da Avnet, lembrou que uma recente pesquisa apontava que os canais que se especializaram, cresceram cerca de 30% a 40% a mais que os outros.

À revelia da questão da especialização, o CIO do Bradesco, Aurélio Boni, pregou a expertise no produto. ?Não podemos viver sem parceiros e fornecedores. O que eu venho notando é uma quantidade de lançamentos muito grande ? tanto soluções quanto hardwares ? e parece, cada vez mais, que os laboratórios estão mais ativos que os vendedores. Falta preparo de quem vai instalar a solução na companhia. A indústria deveria simplificar o processo de instalação de soluções?, finalizou.

Em suma, as visões do debate ficaram desta forma:

Os CIOs não acreditam que canais sem especialização na aplicação de produtos e serviços possam ser considerados estratégicos para os clientes. De fato, consideram que muitos canais pensam primeiro na venda de produtos do que no negócio do cliente, sendo que, desta forma, não há um relacionamento de mercado, apenas uma extensão da oferta do produto que foi adquirido.

Já os canais, querem se especializar, mas veem que as fabricantes não têm investido em treinamento de vendas dentro das revendas, para que os produtos e soluções sejam ofertados de forma correta, para fechar uma lacuna aberta por um problema na infraestrutura. Eles querem ser especialistas, mas precisam, antes, que os CIOs sejam parceiros.

Este fogo aberto é apenas o início de uma necessária discussão de colaboração de negócios, que deve ser fomentada a partir da reformulação do relacionamento entre quem compra, quem vende e quem distribui.

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