CA Technologies lança cartilha de política com canais

Um dos principais focos da CA Technologies ao longo dos último cinco anos de desenvolvimento do programa de canais é o de retirar a percepção de que ela atravessa o canal e vai direto ao cliente. Neste período, a região da América Latina passou de 15% para 51% de suas vendas vindas através de parceiros. O momento, agora, é de desenvolver as relações.

Durante encontro com parceiros latino-americanos realizado em Miami (EUA), na última semana de agosto, Alexandre Graff, vice-presidente da companhia para canais da América Latina, informou que, uma semana antes, a marca criara um manual de boas práticas da relação entre fabricante e ecossistema de canais. O anúncio foi oportuno especialmente por conta das demandas que vieram de alguns canais que participavam do encontro.

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Em uma sessão de perguntas e respostas, por exemplo, o brasileiro Eduardo Brito, da Interadapt, foi um dos primeiros a se manifestar com perguntas. “Não podemos perder a oportunidade de discutir problemas dos parceiros. Não há muita clareza do que é o modelo de compliance da CA, e esses problemas envolvem produtos, que impactam no delivery, e os parceiros sofrem bastante com perdas financeiras”, disse, completando: “teremos oportunidade de tocar nesses assuntos?”, questionou. Na sequência, outros participantes do Brasil concordavam com a pergunta, tecendo comentários sobre o tema.

A companhia busca, além do recurso de regras, manter proximidade pessoal com o ecossistema como forma de retirar essa imagem. Ricardo Fernandes, presidente da unidade local da companhia, emendou a resposta. “Temos um passado no Brasil muito mais de venda direta do que indireta. Isso pode gerar focos que gerem atrito. Um pedido que faço: havendo algum tipo de percepção de atrito, problemática em relação a engajamento, vocês me busquem diretamente.”

Alexandre Graff continuou: “todo o crescimento traz junto o crescimento do nível de maturidade e é por isso que temos que estar com isso cada vez mais claro e cada vez melhor”, comentou, sobre o manual de boas práticas. Mais tarde, em entrevista para a CRN Brasil, Graff explicou um pouco mais sobre a questão do relacionamento: “estamos em um processo construtivo nos último cinco anos, mas cada vez que cresce o nível de maturidade, os canais exigem mais. Por isso que precisamos de uma política escrita explicando as regras. Estamos muito bem estruturados para permitir que o canal faça a venda: não é sem motivo que passamos para 50% das vendas na AL”, pontuou.

Mas o trabalho continua forte, especialmente em se tratando do posicionamento em solo brasileiro. “No Brasil a venda de mainframe é uma exclusividade da CA”, comentou. O motivo vai desde regras locais a perfil de clientes. Mas para a gama geral de soluções, praticamente tudo bem de canais. Em termos de evolução da cultura interna, os estímulos são recentes: há ainda o programa que premia vendedores da fabricante por passarem negócios a redes de parceiros. “A cultura da empresa está mudando bastante. Estamos mudando o mindset de vendas diretas para vendas indiretas.”

*A jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da CA Technologies