Quando a MicroStrategy decidiu oferecer sua solução de business intelligence (BI) no Brasil, em 1998, convidou Flávio Bolieiro para assumir o cargo de country manager. Passados oito anos, a subsidiária brasileira responde hoje por cerca de 200 dos três mil clientes de uma companhia que mantém sítios em 17 países e possui receita global de US$ 313,8 milhões. Depois de consolidar a marca no Brasil, Bolieiro recebeu, em março, um outro desafio: assumir a vice-presidência da MicroStrategy na América Latina e replicar o modelo de negócio brasileiro.
InformationWeek Brasil – Por que o senhor foi escolhido para assumir o comando da AL?
Flávio Bolieiro – A companhia espera replicar o modelo de negócio e a posição que conquistou no Brasil. A idéia é consolidar o conceito de venda consultiva de BI, uma estratégia utilizada para ajudar as áreas de TI, que ainda fazem compras muito técnicas e por vezes deixam de se atentar à questões do negócio. Fiquei, nos últimos anos, à frente da MicroStrategy como country manager. Em 2006, nosso vice-presidente para a América Latina deixou a posição. Por um período, foram feitas entrevistas com clientes, concorrentes e representantes do mercado brasileiro e recebeu um bom feedback do meu trabalho.
IWB – Quais países estão sob sua responsabilidade?
Bolieiro – Colocamos o México como parte dos Estados Unidos, por uma questão de logística. O México fica muito mais próximo do escritório norte-americano que do latino. Meu foco é o Brasil e a Argentina, onde temos atuações diretas, além da orientação às revendas que são responsáveis por nossos produtos nos outros países da região.
IWB – Como a MicroStrategy chegou à América Latina?
Bolieiro – Como operação, o Brasil foi o primeiro país, em 1998. Seis meses depois estávamos na Argentina e um ano depois, no México. Na Colômbia, Venezuela, Peru e Paraguai, trabalhamos com revendas.
IWB – Como foi a entrada no Brasil?
Bolieiro – Em 1996, eu trabalhava em uma distribuidora que começou a levantar soluções de data warehouse. Fomos procurar no mercado empresas para trazer e representar no Brasil. Foi quando conheci a empresa. Fechamos uma parceria e depois de um tempo a MicroStrategy veio. Foi uma das primeiras empresas de BI a chegar ao Brasil com estrutura própria. Naquela época o que existiam eram representantes.
IWB – Qual foi a estratégia adotada?
Bolieiro – BI é uma ferramenta muito voltada ao negócio, que só é bem-usada quando as pessoas do negócio estão envolvidas. Nós adotamos a filosofia de entrar nas empresas passando cultura e educando-as que um projeto de BI não de tecnologia, mas tinha de ter um objetivo muito claro de negócio. Passei um bom tempo indo visitar empresas, explicando o que era o BI. Nessa época, percebi que muitas companhias achavam que o BI era pegar um relatório que a área marketing fazia e colocar no computador e, mais recentemente, inserir na web. Sabíamos que este processo não agregaria muito valor aos projetos, mas na maioria das corporações era assim.
IWB – Esse modelo foi replicado da matriz?
Bolieiro – Esse modelo de negócios foi elaborado aqui. A matriz tinha uma experiência muito grande com vários segmentos, mas o perfil do executivo deles é muito técnico, eles possuem a cultura do Massashusets Institute of Tchnology (MIT). No Brasil, conseguimos ter uma linguagem menos grudada à tecnologia e mais próxima à cultura do negócio.
IWB – Como a empresa percebeu que a estratégia estava dando certo?
Bolieiro – Hoje, o Brasil tem uma representatividade muito importante para a receita da companhia. O nosso índice de recompra na base instalada é muito grande. Isto significa que os clientes às vezes começam com um projeto pequeno e vão expandindo e padronizando as soluções, o que gera mais serviços.
IWB – E o modelo do Brasil será replicado para Argentina?
Bolieiro – Nós sempre trabalhamos bastante integrados. A Argentina tem um modelo parecido com o que a gente utiliza aqui. Quando assumi, fiz uma reunião com todos os distribuidores, na qual eles perguntaram sobre a fórmula para atingir a mesma posição que a companhia atingiu no Brasil. Passamos como resposta justamente a visão consultiva de negócio.
IWB – Qual é o foco da companhia?
Bolieiro – BI, mas dentro disto surgiram algumas demandas. Um dos nossos primeiros projetos foi feito no McDonald’s. Eles não queriam somente o planejado e realizado, que era o que todo mundo oferecia. Queriam ter informações apuradas e detalhadas. Então, começamos com a premissa de atender às informações do negócio bastante detalhadas. E quando você fala em detalhe, por conseqüência, fala de volume. Se você vai armazenar detalhe e histórico de anos, gera um volume monstruoso.
IWB – Existe algum segmento da economia que seja mais atrativo para a companhia?
Bolieiro – São as empresas que geram muitos dados, como as do setor de varejo e de telecomunicações, cujo volume de tráfico é muito grande, e do segmento financeiro. Mas não temos foco em setor nenhum. Hoje, atendemos a empresas de quase todos os setores.
IWB – A venda do BI é casada com projeto de governança?
Bolieiro – O projeto de BI tem uma parte política muito grande. Quando você chega a uma empresa, tem de lidar com isto. E o que fazer? É preciso entrar em todas as áreas e buscar informação. Informação é poder. Então, em uma determinada empresa tem o diretor de marketing, com um funcionário de TI trabalhando pra ele, fazendo relatórios e concentrando toda a informação. O BI é para evitar isto, distribuir informação e democratizar este poder.
IWB – Você enxerga este mercado maduro?
Bolieiro – Ainda não está maduro, mas está entrando na maturidade.
IWB – No Brasil?
Bolieiro – No mundo. O que acontece é que quando o BI começou a ser vendido falava-se em data warehouse e os grandes fornecedores queriam vender a máquina. Eu faço sempre um comparativo com a vida do profissional de TI. Quando ele começou, todo mundo imaginava aquele gênio que ficava ao lado do computador com cara de louco. Depois isto foi mudando. Com o boom da internet, a figura do CIO foi elevada e, com o estouro da bolha, ele passou a ser enxergado como custo. É a mesma coisa com a área de BI, que passou por este processo e hoje luta para mostrar que a tecnologia tem um diferencial quando ela se aproxima do negócio.
IWB – Há uma tendência no mercado de TI de as empresas com capital aberto serem adquiridas. Você enxerga esta possibilidade?
Bolieiro – Temos uma posição muito firme sobre isto e nós avaliamos esta possibilidade desde que abrimos capital. O presidente tem mais de 50% do poder de voto em suas mãos, o que significa que a maioria das ações não fica com grupos de investimento, como é muito comum e facilita a venda. Nós abrimos capital em 1998 com as ações cotadas a US$ 12. Um ano e meio depois estavam a US$ 300. Neste meio tempo, tivemos um problema com a lei americana e nossas ações despencaram. Mas depois tiveram uma ótima recuperação. Neste processo tivemos várias oportunidades de sermos comprados. O mercado apostava nisto, mas nós não fomos vendidos. O motivo é básico, um dono comprometido, jovem, com muito para gastar.
IWB – E com relação a aquisições. Vocês têm interesse em alguma companhia?
Bolieiro – Não posso dizer que não pensamos, mas temos uma filosofia de trabalhar com uma arquitetura aberta e manter parcerias, sem concorrer com parceiros.
IWB – Há planos de trabalhar diretamente em países nos quais atuam via distribuidores?
Bolieiro – Por enquanto não. Cogitamos isto no ano passado. Pensamos em abrir mais escritórios no Chile, que é um mercado grande, e na Colômbia. Mas hoje estamos satisfeitos com o trabalho que os nossos parceiros estão fazendo. A idéia é reforçar a nossa presença em outros lugares do mundo, como a Ásia, um mercado não tão bem-explorado quanto a América Latina. IWB
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