Avaya organiza operação para crescer com parceiros

O final do último ano e o começo de 2013 foram decisivos na forma como a Avaya pensa os negócios. As mudanças foram várias, entre corpo executivo e estratégia de go to market da companhia. Entre essas partidas está a de Paulo Bonucci, ex-diretor de canais, agora country manager da Verint-Systems.

Com isso, houve a reformulação da atuação com parceiros. Marcia Golfetti e Alan Silva assumiram as responsabilidades junto às alianças, respectivamente, no trato com o Avaya Connect e nos negócios via operadoras de telefonia e integradores de sistemas globais. Ambos respondendo diretamente para Nelson Campelo, presidente da operação brasileira da fabricante.

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Tantas outras movimentações podem ser consideradas nessa arrumação de casa: Thiago Siqueira deixou a diretoria de engenharia de sistemas e assumiu as operações e negócios da Nice Systems Brasil; Márcio Rodrigues agora é diretor de operações da Avaya no País; Carlos Bertholdi assumiu a diretoria geral de serviços nas Américas.

As mudanças no Brasil integram uma movimentação global, que teve início com a nomeação de Tom Mitchel como vice-presidente de vendas globais da companhia, integrando as áreas de canais e de vendas em uma  unidade. O motivo dessa reestruturação? “Colocar a casa em ordem, crescer de forma estruturada e diminuir a complexidade do relacionamento com parceiros e clientes”, pontua Campelo.

Num recente almoço com o executivo e com Marcia Golfetti, a companhia se esforçou em mostrar um grande empenho de ganhar tração no mercado nacional. Expandir a atuação para além das grandes organizações e das centrais de call center e fugir da dependência de seu faturamento das mãos de poucos clientes também estavam em pauta.

O último ano para a Avaya não foi dos mais fáceis, segundo Campelo. Basta saber que nos primeiros seis meses deste ano o volume de negócios foi maior do que no ano passado inteiro. Mesmo com o balanço positivo do início de 2013, porém, as coisas não parecem fáceis para os próximos meses: ainda há expectativa de fechamento de negócios apresentados no início do ano. Afora isso, negócios começam a surgir, e a necessidade de ganhar novos clientes, ou novos logotipos, como define o presidente, é primordial.

Alcançar essas novas marcas é, basicamente, o que a companhia espera dos parceiros. Mas o relacionamento com canais sempre foi tênue. Reconhecidamente uma empresa de difícil trato com parceiros, a unidade agora, nas palavras de Campelo, se policia com as “intromissões” nos negócios via alianças.

“A vontade de se colocar na negociação e tocar até o final é algo que está sendo tratado. Para que não façamos isso, temos de treinar os canais, especializá-los bem e dar apoio e suporte adequado”, diz Marcia. “Temos acionado muito nossos distribuidores para trabalhar essa coisa acadêmica do negócio, e bons resultados são apresentados.”

Um dos exemplos citados pela executiva foi o treinamento extensivo realizado em cinco dias com 15 parceiros na Bahia. A Network1 foi a responsável pelo “intensivão Avaya”, colocando o ecossistema a par das soluções e formas de fazer negócio, conta a gerente de canais. Da mesma forma é acionada, corriqueiramente, a Westcon, que apresenta muita força no trato de parceiros que miram as pequenas e médias companhias, pontua ela.

“Entendemos uma coisa essencial no relacionamento com o canal: não somos babás deles, somos parceiros; eles são extensão da nossa força de trabalho. É uma coisa que se aprende fazendo, na prática, e a Avaya finalmente entendeu isso. Hoje, treinamos eles [canais] para que tenham autonomia e capacidade de atender de ponta a ponta um cliente”, esclarece Campelo. “Novamente, apenas damos suporte, atuamos quando chamados e não nos metemos além do que é da nossa conta.”

Nessa onda de dar autonomia, a empresa passou algumas de suas contas diretas para que o parceiros altamente capacitados atendessem. Dessa forma, consegue colocar mais fôlego nas atividades de desenvolvimento de novos negócios para outros canais, assim como também ganha tempo para expandir a operação noutras egiões do País.

Não somente isso, hoje há mais empenho por parte da Avaya em capacitar os parceiros em tecnologias consideradas chave pela companhia para o crescimento dos negócios, diz Campelo. Nesse bolo está a aquisição da Radvision, agora parte integral da linha de produtos para infraestrutura de videoconferência Scopia. “Muitos treinamentos são por meio da solução. Já serve como um teste para eles conhecerem a ferramenta e poderem fazer negócios com mais propriedade”, comenta.

As medidas podem parecer poucas ou básicas, mas significam um avanço muito grande para o relacionamento com parceiros, diz Marcia. Com a estrutura de canais respondendo diretamente ao presidente da Avaya Brasil, a velocidade para a tomada de decisões de negócios é maior, acredita ela, que afirma já ter observado “diversos avanços junto aos parceiros, que antes não eram possíveis”.

“Dentro dessas metas, o canal é essencial. Dessa forma, trabalhamos melhor para que eles trabalhem melhor. A Avaya está quebrando as próprias barreiras, principalmente as que não eram necessárias e desfavoreciam os negócios junto aos parceiros, e agora esperamos deslanchar neste sentido”, finaliza Campelo. A promessa que fica é que agora a casa está em ordem, que o relacionamento com o canal só tende a melhorar e que a companhia vai atrás de cumprir seus objetivos para o ano, mas, dessa vez, cada vez mais junto aos parceiros