A crise financeira trouxe uma nova rotina para Rodrigo Dienstmann, presidente da Cisco do Brasil. Toda segunda-feira, ele consulta o Focus, boletim do Banco Central do Brasil que traz um resumo das expectativas de mercado a respeito de indicadores da economia brasileira. Os números e a análise estão na ponta da língua: o dólar aumentou a inflação teve ligeira melhora e a economia não está crescendo.
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“Os dados apontam o cenário do mercado, mas não mudam nossa estratégia de expansão”, diz. Na visão do executivo, mais cedo ou mais tarde, a economia vai retomar o caminho de expansão. “Estamos na Cisco trabalhando com um cenário de três a oito trimestres”, conta.
Em evento realizado pela empresa para parceiros em São Paulo, Dienstmann relatou que o canal Cisco tem acelerado negócios porque estão escolhendo, nesse momento de instabilidade, a abordagem certa. Como resultado, a fabricante, que tem um modelo de negócios 100% baseado nos canais, tem obtido sucesso.
Mas qual seria a abordagem adequada? Segundo o executivo, a saída para quando o mercado não cresce é criar mercado. “Essa é a cartilha. E para isso, os canais estão falando com interlocutores nas empresas que antes elas não falavam: as áreas de negócios”, observa.
Segundo dados do Gartner, até 2020, 90% dos investimentos de TI não vão ser assinados por TI e sim pelas áreas de negócios. E se é lá que estão as oportunidades, então é preciso buscá-las. “Atualmente, metade do orçamento está em TI e a outra parte fora. E é justamente essa outra fatia que cresce muito. Estamos ajudando essas outras áreas a obter mais produtividade e competitividade”, afirma.
Os problemas de negócios, hoje, conta, estão pautados em quatro pilares: experiência do cliente, experiência do funcionário, otimização de processos e, por fim, aprimoramento da TI. “Desses quatro pilares, somente o último é contratado pelo CIO, os demais são RH, financeiro, marketing, vendas etc”, justifica.
Dienstmann assinala que a Cisco tem estimulado os parceiros, que são cerca de 300 certificados e 3 mil no total, a conversar e respeitar o CIO, mas não necessariamente conversar com ele em um primeiro momento. É como se fosse pedir licença, mas não permissão, brinca.
O executivo aponta que com essa abordagem, o ganho de market share relativo de parceiros tem sido considerável, registrando crescimento na casa de dois dígitos. A expansão, de acordo com ele, acontece em companhias de todos os portes, das grandes às pequenas, e em segmentos diversos como varejo, logística e setor público. “A atuação do parceiro é fundamental em todas as pontas, mas nas pequenas e médias empresas nos ajuda a eliminar a percepção de marca de que a Cisco é apenas para as grandes.”
Alianças
Marcelo Ehalt, diretor de Canais Cisco do Brasil, lembra que a fabricante sempre teve como premissa o foco em parceiros e, como consequência, o cliente. “E a melhor maneira de continuarmos é criando mercado e ajudando o canal a inovar”, reflete.
Para isso, ele diz que a base da estratégia é a simplificação. “Inovação vem da simplificação. Trabalhamos no momento para simplificar a renovação de certificações dos canais e facilitar a auditoria. Com isso, conseguimos falar sobre negócios”, conta.
O executivo relata que a Cisco quer reunir em seu ecossistema parceiros que agregam valor. Além disso, a fabricante tem incentivado que o canal se junte em projetos para agregar ainda mais valor aos negócios dos clientes. “Temos um projeto de smart grid em andamento que cinco parceiros estão atuando juntos. Canais têm de ser focados, porque atuar em todas as frentes não é mais possível”, pontua, completando que a ideia de colaboração em projetos traz resultados altamente positivos para os clientes.