Abordagem da indústria contrasta com expectativas dos departamentos de TI

Há alguns anos, a indústria de TI tem passado por um movimento de consolidação. O principal objetivo dos fornecedores de hardware, software e serviços é expandir o portfólio de produtos, com o intuito de atender os clientes com todo tipo de oferta possível.

Mas isso é o que os usuários corporativos realmente querem? Nem sempre, de acordo com um estudo da consultoria Forrester Research, realizado pelo analista sênior Scott Santucci, com 116 executivos responsáveis pela compra de produtos e serviços de TI.

O fato de o fornecedor ter um extenso portfólio não representa um grande diferencial para os clientes, ao contrário do que pensa a indústria, afirma Santucci. “Os profissionais de marketing dos fornecedores gastam muito tempo conversando com analistas para definir uma abordagem diferenciada de seus concorrentes”, relata o analista, que acrescenta: “Do lado contrário, só 16% dos executivos apontam que o fator mais importante para escolher um provedor é um discurso diferente.”

Então, o que os compradores de TI corporativos estão buscando? Qualquer fornecedor que possa resolver seus problemas de negócio. E o estudo mostra que só 27% dos responsáveis pela compra de TI
acreditam que os vendedores da indústria têm o conhecimento necessário
sobre o que faz sua empresa.

“Os executivos de TI acreditam firmemente que o maior diferencial de um vendedor é quando ele entende o negócio da empresa e sugere soluções sob medida”, aponta Santucci. Em outras palavras, aparentemente, existe muito trabalho a fazer dentro da área de vendas dos grandes fornecedores.

Um CIO que preferiu não se identificar, disse à Forrester: “Eu já gastei 30 minutos com um vendedor de uma empresa bem conhecida que me deu uma pilha de folhetos quase tão grande quanto uma lista telefônica. Ele esperava que eu olhasse todo o material para encontrar como eles poderiam me ajudar. Ou seja, queria que encontrasse a agulha em um palheiro.”