A gestão das revendas na visão do Distribuidor

*José Bublitz

A gestão de uma empresa, seja ela grande ou pequena, tem vários aspectos. E para analisar esta gestão, do ponto de vista de um distribuidor em relação às revendas, vamos manter a visão também sobre vários aspectos, como questões fiscais, financeira, comercial, entre outras.

Na parte fiscal, as revendas vivem o problema gerado pela confusão causada pela guerra fiscal entre os estados e a enorme quantidade de leis existentes que mudam todos os dias. O acompanhamento destas alterações fiscais pode exigir uma estrutura maior para a revenda, mas nem todas podem arcar com os custos que essa estrutura gera.

No caso de terceirizar este serviço para escritórios de contabilidade, por eles não serem especialistas em um único setor, não conseguem acompanhar as mudanças e acabam incorrendo em erros que podem ser fatais na composição dos custos dos produtos, acarretando na formação errada de preço, refletindo tanto em prejuízo na venda como no encalhe do produto por estar com valores fora de mercado.

Atualmente, a área fiscal requer especial atenção de diretores e gerentes, que acabam dispensando uma parte significativa de seu tempo neste setor, deixando outros setores e suas estratégias em segundo plano. Para piorar, temos o lado das leis, que por serem de difícil interpretação, também levam a erros. Algumas revendas, que se adequaram a apuração do Lucro Real para seu imposto de renda, conseguem usufruir da MP do Bem, que isenta PIS e Cofins.

A gestão financeira também pode ser um trauma para as revendas, pois o custo das operações é alto, a inadimplência pode sair do controle, e ainda tem a pressão dos clientes para que consigam pagamentos ao longo prazo ” sem inclusão do custo do dinheiro, ” geralmente concedidos pelas grandes redes varejistas e as chamadas pontocom. Neste caso, a revenda pode fazer o cliente perceber que ele oferece soluções completas e vendas mais consultivas, diferenciando-se assim do estilo de venda no varejo.

Do ponto de vista da mão de obra, hoje o Brasil vive certa escassez em muitas especialidades, e nas revendas de TI não é diferente. No segmento, os profissionais entram no mercado com pouca experiência, demandando maior atenção de seus gestores para melhorar seu desempenho. Com certeza, a saída realmente é essa, ajudar a formação dos funcionários, incentivando-os na devida especialização e criar um cenário favorável para reduzir as taxas de turnover e manter o funcionário que foi capacitado na empresa.

A Lei do Consumidor, no gerenciamento das revendas, deve ser bem interpretada, visto que as exigências contidas nela são justas e devem ser atendidas para que a empresa se sobressaia diante de seus clientes, por meio de um atendimento correto e dentro dos direitos do consumidor, mas pensando antes de tudo na satisfação de seus clientes. Neste caso, é importante que a revenda conheça a política de garantia e manutenção de todos os seus fornecedores e priorize a oferta de marcas que ofereçam satisfatoriamente esse suporte ao cliente.

A parte comercial deveria ser a essência das revendas, mas às vezes fica em segundo plano e tem sua estratégia comprometida em função de todas as outras necessidades. Nesse ponto, é preciso usar a criatividade para elaborar soluções boas e simples. Essa meta pode ser facilmente atingida quando a empresa investe na capacitação de sua área comercial, a fim de que os colaboradores conheçam melhor seus clientes e possam identificar necessidades específicas para uma venda mais assertiva, gerando a fidelização.

E por fim, temos o marketing como uma área muito importante para impulsionar vendas dentro das lojas. Um ponto crítico neste departamento é o destino das verbas de marketing que as revendas recebem de alguns fabricantes, mas que muitas vezes não empregam de forma eficiente.

A partir do momento que estes recursos forem aplicados corretamente, seja em peças publicitárias, como displays e email marketing, seja em promoção ou exposição diferenciada do produto na loja, certamente veremos resultados eficazes dentro das metas de vendas e consequentemente revendas mais estruturadas em seu crescimento.

*José Bublitz é presidente diretor da Associação Brasileira de Distribuidores de TI (ABRADISTI)