A dona dos Vblocks aposta no Brasil

CRN Brasil ? Depois de sua contratação, sabe-se que o interesse em aumentar a presença no Brasil é um alvo. Quais os próximos passos da VCE no País?

Leon Taiman ? Lançamos a estrutura na América Latina em outubro de 2010. Neste momento, anunciamos aos clientes que a VCE iria se incorporar como uma empresa brasileira, com entidade jurídica local. Com isto feito, vamos contratar pessoas de vendas e pré-vendas (arquitetos de serviços de implementação e suporte) e também, no médio prazo, uma manufatura local do Vblock. Já estamos já com um time de seis pessoas no Brasil. Até o final do ano, teremos 12 pessoas trabalhando e um go to market 100% por canais.

CRN ? Conte um pouco sobre a atual estrutura de pessoas no Brasil.

Taiman ? Começamos com nosso diretor de parcerias, Dan Novaes, que responde pelas parcerias e alianças estratégicas no Brasil e Cone Sul (Argentina e Chile). Também Alexander Troise, executivo com muita experiência em service providers. Estamos também com Marco Moreno, que responde pela vertical de enterprise (manufatura, transportes, varejo e Oil & Gas). Ele tem 12 anos de experiência na SAP. Além deles, temos o Sandro Balbuena Oliveira, que responde pelo setor público e educação ? radicado em Brasília ?, com experiência de trabalho na IBM e na Sun. E, agora, estamos contratando um diretor de vendas para o segmento de finanças e health care, Henrique Volpi, que já trabalhou com as mais importantes financeiras, como Santander e outras. Na sequência, traremos um diretor de canais que responderá pela implementação do ecossistema de canais, mas sua contratação ainda não está fechada.

Assim, terminamos a fase inicial de contratações. Após isto, virão os chamados ?V-architects?, especializados na migração de infraestruturas para ambientes virtualizados. Eles formarão um time de seis pessoas ao todo. Com isto feito, contrataremos os gerentes de projetos, que ajudarão na implantação dos Vblocks, dentro de uma organização de suporte.

Com uma meta pessoal de gerar negócios ao redor de US$ 100 milhões na região latina, em 2011, Leon Taiman, vice- -presidente da VCE na América Latina, conta como a joint venture entre Cisco, EMC e VMware vai disseminar no Brasil os Vblocks, a combinação de seus equipamentos com intuitos de virtualização

CRN ? Quanto aos mercados-alvo iniciais da oferta no Brasil , quais os principais interesses da VCE?

Taiman ? No momento, três verticais estão bem identificadas: governo ? que compreende toda a parte de educação, estados e cidades ?; operadoras e empresas de data center; e o enterprise, onde focaremos em empresas que querem desenvolver nuvens privadas, que podem ser hospedadas por elas mesmas ou por parceiros.

CRN ? Neste contexto, desde a instala ção da VCE aqui, quan-tos clientes já conquistaram?

Taiman ? No Brasil, temos três clientes grandes. No restante da América Latina, temos mais sete Vblocks em uso no México; um no Chile; e dois na Colômbia. Temos visto uma adoção acelerada do Vblock na região. Na comparação do último trimestre de 2010 com o primeiro de 2011, houve um crescimento médio de 25% a 30%.

CRN ? Há a possibilidade de estender a oferta a empresas de porte mais reduzido?

Taiman ? Queremos ter uma oferta flexível. Aprendemos, ao longo dos anos, que um modelo só não serve para todos. Teremos Vblocks para empresas médias, que vamos anunciar no segundo semestre. Eles vão utilizar uma nova tecnologia EMC, mais acessível; e também servidores da Cisco mais modulares. Vamos ter flexibilidade para atender a diferentes intenções de custos e demandas ? até mesmo para satisfazer clientes grandes que possuem filiais.

CRN ? Qual seria o custo desta versão mais flexível?

Taiman ? Há Vblocks de muitos milhões de dólares. Ele não é como o iPad, em que você escolhe entre os modelos disponíveis. Estamos trabalhando numa versão do Vblock que começará com quatro servidores blades (o original engloba 16). Então, nosso preço deriva de uma série de combinações. A pergunta é: qual a carga de trabalho que o cliente quer migrar para um Vblock? Temos um questionário já pronto para o cliente preencher com seu perfil, que é o que vai gerar a configuração ideal no momento e leva também em conta o crescimento estimado do cliente. O Vblock permite isto.

CRN ? Qual o faturamento aproximado da empresa que vocês chamam de média ?

Taiman ? Não há número mágico nem de receita, nem de número de funcionários, mas sim da carga de trabalho a ser migrada. Mas acho que uma empresa com 100 a 200 empregados para cima, para estas, sim, teremos oferta. Destas, até de mais de 100 mil funcionários. Hoje, os clientes que adotam Vblock na América Latina são muito diversificados. Temos Vblocks em universidades; também um banco que começou com virtualização de desktop para apenas 500 funcionários, mas que já pensa emampliar para 15 mil. No governo, também temos um cliente que consolidou a compra por meio de cloud. É um estado do México que queria uma cloud regional, para reduzir custos de compra de infraestrutura de suas cidades. E um hospital que implantou o Vblock para trocar seu ambiente de desktops físicos para virtuais.

CRN ? Você mencionou a compra por cloud. Quais os modelos de venda disponíveis?

Taiman ? O Vblock pode ser consumido de três maneiras: o cliente adquire o hardware para usar em seu próprio data center, a fim de consolidar suas aplicações, virtualizá-las e, assim, reduzir seus custos a uma margem altíssima; há também clientes que observam que seu core business não é pressionar sua infra de TI e, assim, buscam terceirizar a infraestrutura de aplicações. Neste caso, temos muitos parceiros, como consultorias, que fazem outsourcing de TI dessas empresas. Neste modelo, o Vblock fica dedicado ao cliente, mas fora das instalações dele. Por fim, a terceira maneira de adquirir é em forma de computação em nuvem: o Vblock permite o security multitenance, que significa que vários clientes estarão no mesmo Vblock, de maneira segura, com garantia de desempenho, para consumo on demand.

CRN ? E quais as metas para 2011 na região?

Taiman ? São agressivas. Não posso revelar números da corporação, mas a minha estimativa pessoal é de negócios perto de US$ 100 milhões. É uma meta muito ambiciosa, mas acho que o mercado está pronto a oferta. Agora que estamos investindo em gente e canais, não tenho dúvida de que vamos crescer muito rápido nos próximos anos. Esta é minha meta pessoal.

CRN ? Para viabilizar esta meta, a VCE já conta com um programa de canais oficial?

Taiman ? Temos um programa de canais muito extenso. Mais de 120 canais, globalmente, já estão certificados para a venda do Vblock. A primeira certificada no Brasil foi a Sonda IT, mas também trabalhamos com outras integradoras e canais. O programa complementa o programa da EMC e da Cisco no Brasil. É muito atrativo aos canais em termos de descontos para a revenda de Vblock, incluindo fundos para comarketing. Além de capacitação e um treinamento para ajudar o canal a fazer a primeira e a segunda instalações do Vblock de maneira assistida, para transferir conhecimento. Isso vai ser feito por profissionais dos Estados Unidos. A corporação vai anunciar o programa global com muitos detalhes, nas próximas semanas. As regras, descontos, comarketing…serão todos anunciados dentro de algumas semanas. O primeiro lançamento será no México e nos EUA. Em seguida, Europa, América Latina e Ásia. Quero tê-lo documentado e anunciá- lo eu mesmo no Brasil. Com certeza faremos um kickoff em maio.

CRN ? Quais são os outros canais já trabalhando a oferta no Brasil?

Taiman ? A CPM Braxis e a PromonLogicalis estão em processo de certificação. Essas são três, de muitas parcerias que anunciaremos ao longo do ano. Além das grandes integradores, também nos interessa muito trabalhar com empresas regionais, para cobrir verticais e regiões específicas, conforme a necessidade surgir. Também temos parcerias muito importantes com empresas de software. O Vblock é ideal para facilitar a performance e reduzir o custo e infraestrutura apoiando aplicativos como SAP (anunciado recentemente). Também estamos juntos a outros parceiros, como Microsoft, Oracle, VMware e Cisco, em, software. Estamos muito focados, tanto no Brasil, como no mundo, no desenvolvimento de parceiros novos.
Sobre o horizonte de parcerias, inicialmente a meta era ter nove aliados no Brasil. Com base no grupo de parceiros dos três fabricantes. Mas este número vai subir, porque têm aparecido muitos parceiros novos, não tradicionais, para a VCE. Mas não queremos ter muito mais do que isto, para garantir competitividade.

CRN ? Quando você cita o interesse em outros tipos de canais, qual o perfil de empresa a que se refere?

Taiman ? O programa de certificação dos canais se baseia nas certificações em VMware, Cisco e EMC. Neste primeiro passo, é muito importante que os canais tenham parceira também com essas empresas que formam a base do Vblock.

CRN ? Isto significa que já existe um plano em mente de captação de parceiros específicos?

Taiman ? Sim, mas estamos buscando canais novos também, inclusive aqueles que já trabalharam com nossos concorrentes. A tecnologia de servidor da Cisco é relativamente nova, então temos uma campanha muito agressiva de trazer novos canais para esta área. Por isso, estamos muito juntos neste recrutamento.

CRN ? E quanto às alianças com operadoras?

Taiman ? Estamos falando com muitas delas. Ainda não posso divulgar as nacionais, mas posso dizer que já temos uma luz verde de uma das maiores do Brasil. Em breve anunciaremos ao mercado. Também as empresas de data center ? uma delas é a própria Sonda IT. Outra é a Terremark (adquirida pela Horizon), que já tem o Vblock em uso há um ano. Anunciaremos parceiras com operadoras muito grandes e também com empresas de hosting tradicionais. Diria que estamos a três meses de grandes anúncios importantes no Brasil. O mercado está pronto para esta tecnologia.

CRN ? Você citou a possibilidade de produção local do Vblock. Pode detalhar as ideias?

Taiman ? Sim, é algo para 2012. Haverá uma avaliação sobre o consumo, se justifica a produção. No momento estamos trabalhando com os parceiros. Há duas fábricas no mundo inteiro. No Brasil, também estamos certificando parceiros para que eles mesmos possam montar o Vblock aqui. Teremos uma combinação de Vblocks que serão importados e outros que serão montados no Brasil. Estamos falando com muitos parceiros possíveis para fechar dois ou três interessados em trabalhar neste processo. É uma estratégia temporária, porque vamos investir em infraestrutura própria.

CRN ? Recentemente, durante a conferênc ia de canais da HP , a CRN Br asil questionou a visão dela sobre a cr iação da VCE. O comentário da HP foi o seguinte: ?Ficamos felizes em ver os conc orr entes se unindo para oferecer algo que temos dentro de casa?, Stephen DiFr anc o, VP global de canais. Qual o seu comentário sobre isto?

Taiman ? Me da um pouco de humor, porque especialmente empresas como HP, acho que é o mesmo para IBM, tem uma separação muito grande em suas operações de servidores, de rede, de virtualização, que não falam uma com a outra. E quando um cliente busca uma solução convergente, eles tem que fazer três ou quatro reuniões internas e ainda chegam aos pobres clientes com ofertas complexas de implementar e de suportar. É muito irônico, porque empresas como elas, que têm storage e servidores, é muito estranho que não tenham algo pré-fabricado, como nós. Se você comparar e pensar realmente os componentes do Vblock e analisar o mercado, acho que ninguém vai discutir que a tecnologia da Cisco é líder em networking. Ninguém vai discutir que a EMC é líder em armazenamento para grandes e médias empresas. Ninguém vai discutir que VMware é padrão global para a virtualização de servidores e tem o software de virtualização mais adotado do mundo. Nossos clientes perdem tempo e dinheiro com a integração dos componentes entregues por eles e a manutenção desses equipamentos ? que têm roadmaps separados, ao contrário do Vblock. A HP tem sido muito criticada pelo preço alto que pagou na 3PAR. Esses produtos não têm maturidade comparável ao Vblock. Não há um caso de prova de conceito em que o Vblock não tenha ganhado.

Breve histórico de Leon Taiman
Nascido em Nova York, nos Estados Unidos, e criado no Peru, León Taiman está há seis meses na VCE. Antes, esteve na EMC por dois anos e meio, liderando áreas de telecomunicações, mídia e entretenimento, e serviços de consultoria na América Latina. Antes disso, atuou como diretor da mesma área na BearinPoint, por três anos. Os 16 anos anteriores foram vividos na empresa de software e serviços Telcordia (parte dos laboratórios da Bellcore). Deixou a companhia como vice-presidente para a América Latina. Ao todo, são mais de 20 anos no mercado de tecnologia da informação.