Espelho, espelho meu, o meu negócio já morreu?

A
velocidade das mudanças dos negócios, impulsionada especialmente pelo
crescimento dos dados e do digital, impressiona e não é novidade para
ninguém. Nesse contexto, encontramos de um lado empresas
que já nasceram digitais e de outro o crescimento da concorrência, que
já não é mais definida pelos limites de indústria – ela pode vir de
qualquer lugar. Como ser líder em um cenário tão complexo e volátil?
Reimaginar o negócio, reavaliar a cadeia de valor
e reconstruir a organização são ações primordiais para alcançar a
liderança.

Dois
pontos são os mais importantes nesse processo. O primeiro ponto precisa
ser o autoconhecimento. Você conhece profundamente sua empresa, seus
profissionais, seus produtos e seus serviços? O segundo,
e ainda mais importante: você conhece o seu cliente e a necessidade real
dele?

Imagine-se
no sapato de um potencial cliente: você se deparando com a sua marca,
com o seu portfolio de soluções, de serviços. Pergunte-se, friamente:
essas soluções são realmente relevantes para
mim? Eu usaria? E mais: por que eu usaria? Se uma das respostas for
negativa ou mesmo duvidosa, sinal vermelho: ou você reinventa o seu
negócio ou ele não sobreviverá.

Quando se reinventar?
Existem três momentos principais em que a reinvenção do negócio é necessária:

– Quando os negócios vão bem
“Se está
dando certo, por que vou mexer?”. Esse é o pensamento mais equivocado
que um executivo pode ter. O momento que os negócios vão bem é o momento
mais favorável à mudança: é possível parar,
estudar e se aprofundar no conhecimento do cliente e existem recursos
que podem ser investidos para aumentar a receita e o market share. A Audi ousou se reinventar nesse tempo. Estudaram o mercado e entenderam que os clientes visitavam as lojas somente
para fazer o test drive e que esse era um problema para eles, já
que as lojas eram costumeiramente distantes do centro da cidade. Esse
problema também era compartilhado pela própria Audi, que tinha um custo
alto para manter essas lojas, sempre dispondo
de grande espaço para exposição de diversos modelos de automóveis. A
solução foi a inauguração de uma loja no centro de Londres, com a
exposição de somente um carro, top de linha, e um ambiente lúdico com
recursos audiovisuais. O aumento da receita beirou os
70% e 50% dessas vendas foram feitas a clientes que não exigiram o test drive.

– Quando os negócios estão estáveis
É natural
que a curva de crescimento da empresa se torne estável em determinado
momento. Quando o negócio estaciona, ele definitivamente precisa ser
reinventado e a mudança de percurso do avião precisa
ser ousada e acontecer durante o voo. Imagine-se sendo portador de um
negócio super tradicional, como uma gráfica, por exemplo. Os negócios
não vão mal, mas também não há crescimento. Como você se reinventaria?
Qual problema do seu cliente você poderia resolver?
Uma gráfica norueguesa criou um app que dá aos clientes acesso aos seus
documentos, permite que sejam editados, envia o material para a gráfica
mais próxima dele, permite que o pagamento seja feito diretamente pelo
app e notifica quando a impressão estiver
pronta e a caminho do cliente. Você duvida que houve aumento de receita?

 – Quando os negócios vão mal
Esse, sem
dúvida alguma, é o momento mais crucial para uma reinvenção. Porém,
considerando que nesse momento os recursos são escassos, o segredo é
encontrar novas fontes de recursos, até então “escondidas”.
Imagine-se no lugar dos principais executivos de um canal de TV que
transmite informações meteorológicas e que se vê em um beco sem saídas
com a popularização do uso do mobile. Pessoas acessando informações sobre o clima de seus dispositivos durante
2 ou 3 segundos não abre brechas nem para monetizar com advertising.
Qual a fonte de receita mais preciosa escondida nesse negócio? Os
dados, que passaram a ser comercializados para fazendas e produtores
rurais, além de empresas como a P&G, que teve
um aumento de 28% no volume de vendas em função de um estudo dessa
empresa de meteorologia que identificou um aumento na troca de shampoos
entre o público feminino quando havia mudança climática.

Como se reinventar?

1 – Reconheça que você precisa se reinventar
Esse
processo pode ser um pouco doloroso no começo – não gostamos de admitir
que não estamos no caminho certo. Mas um processo minucioso de
autoconhecimento e uma pitada de coragem de admitir que
precisa mudar são os primeiros grandes passos para o sucesso do negócio.

2 – Olhe pelo ponto de vista do cliente
Na era
digital, o ponto de vista e a necessidade do cliente precisam ser o
centro de tudo – de todas as estratégias e decisões da empresa. Vender
tecnologia se tornou uma estratégia do passado, utilizada
por empresas não líderes. A pergunta chave hoje deve ser: “qual a
importância do meu produto e/ou serviço no contexto de vida do meu
cliente?”. E o desafio não para por aí. É preciso conhecer não somente
“quem é o seu cliente”, mas também “quem é o seu cliente
hoje”, pois o comportamento muda constantemente. É preciso se
mover para onde os clientes estão se movendo, ou você perderá relevância
e representatividade no mercado.

3 – Motive-se
Haja o quanto antes. Não espere que os ventos que sopram a favor do seu negócio mudem de direção sem que você esteja preparado.

4 – Inspire-se
Olhe para fora, busque e conheça casos de empresas que passaram por esse processo e foram bem sucedidas e inspire-se neles.

5 – Defina seu “how to work”
Defina sua estratégia, crie seu plano de ação e visualize bem as etapas que precisará seguir para alcançar o resultado esperado.

6 – Dê uma alma para o seu negócio
Se você
quer compradores, venda produtos. Se você quer embaixadores de marca, dê
um significado para o seu negócio. As pessoas são muito mais motivadas a
comprar e divulgar uma marca quando se sentem
conectadas a ela – sem um significado, isso não é possível.

7 – Seja persistente e tenha firmeza de propósito
Quando os
primeiros passos são dados e os resultados de curto prazo não são
positivos ou não atendem as expectativas, é natural que o instinto da
empresa seja recuar para a zona de conforto, até
então já conhecida. Esse movimento é muito perigoso e inviabiliza o
crescimento sustentável do negócio. É necessário encarar as turbulências
como um processo natural do voo e ter firmeza de propósito,
persistência e coragem de continuar.

 Conclusão
Se você
ainda não está convencido de que a reinvenção é vital para a sua
empresa, se ainda tem dúvidas se o seu negócio é relevante, se atende o
seu cliente e se você precisa se reinventar, pare
tudo agora. Ao sinal da menor dúvida, pergunte-se: qual problema
relevante do meu cliente posso resolver? Como posso reinventar meu
negócio para atendê-lo? E mais: como posso reinventar meu negócio para
sobreviver?

O momento é agora. Estude, aprofunde-se, tenha coragem, reinvente-se.

(*) Amanda Matos Cavalcante Cleto é gerente de Marketing da Triad Systems