Os founders e os 3 dilemas – Parte 1

Existe uma famosa
frase de efeito, dessas de teoria empreendedora de almanaque, que diz o
seguinte: “Quando você se sentir com vontade de
parar, pense por que você começou”.

É uma frase bonitinha e motivacional, mas, nem
de longe começa a descrever o que é ser um founder no Brasil. A
começar pela palavra founder, que vou mudar para empreendedor a partir de agora: um
neologismo anglo-saxão usado para
empreendedores que são os fundadores de uma
empresa, que começam do zero uma startup (outro neologismo) e passam pelo desafio de fazer a empresa
crescer, inovar e mudar o mundo enquanto faz tudo isso.

Então vamos lá! Começando pelo início…

Primeiro Dilema
Depois que você realmente consegue aquela ideia genial, transformadora, inovadora, para
um produto ou serviço que irá transformar uma indústria inteira ou resolver
de forma muito mais prática, barata e digital um
velho problema como pegar um taxi, por exemplo, você enfrenta um problema bastante interessante: se a sua ideia é realmente revolucionária, inovadora, a frente
do tempo, ainda não tem mercado para ela. Ora, se você quer vender algo que ninguém nunca imaginou que
precisaria, ninguém também nunca imaginou que teria
que pagar por isso.

Ou seja, o mercado não sabe como comprar a sua ideia, produto ou serviço e, pior, nem você sabe como vender. Você precisa testar. Testar o produto, testar o mercado. Este é o ônus da inovação. Então vem
o primeiro dilema:  como testar rápido o
suficiente, gastando bem pouca grana, e verificar se a usa ideia inovadora
resolve um problema real, tem um mercado que entende que tem um problema, que
precisa de uma solução para este problema, que
estaria disposto a usar o seu produto para resolver este… e, wait for it… está disposto a pagar por isso?

Não se enganem! Vão aparecer dezenas, aliás centenas de gurus dizendo que há uma fórmula secreta: “siga estes passos e
pronto, os clientes aparecem”; ou “use esta fórmula e lance o seu produto”; ou ainda “leia esses três livros
e faça estas cinco coisas que todo empreendedor de
sucesso faz antes do café da manhã e estará tudo resolvido”. E o
problema não está apenas na existência destes gurus, mas no fato de investidores e fundos de investimentos
acreditarem neles, acreditarem em fórmulas, e acreditarem em
planilhas eletrônicas com previsões de
quanto você vai vender de algo que nunca foi vendido
antes. Preste bem atenção nesta parte: não há fórmulas! Isto não é uma ciência. Nem mesmo você pode ir totalmente baseado na intuição. É uma mistura de coisas, de experiência, tentativa e erro e outros
ingredientes que ninguém vai te ensinar. Vão te cobrar os resultados, mas não vão te ensinar.

Então, a primeira coisa que você precisa fazer para seguir
adiante é encontrar um grupo de usuários dispostos a testar o seu produto e que depois o comprem. São os chamados early adopters
(neologismo de novo). Aqueles que, não apenas são os primeiros a usar, mas quando gostam de algo novo, saem por aí dizendo pra todo mundo o quão bacana é aquele produto ou serviço. Lembra daquele seu tio
que foi o primeiro a comprar uma TV de plasma e saiu mostrando para toda a família uns três anos antes de todo mundo? Então, ele é um early
adopter. E é justamente neste momento que você pode se dar conta que talvez o grupo de early adopters do seu produto ou serviço não esteja no Brasil.

Vamos concordar que
vivemos em um país onde a inovação chega
aqui já um tanto envelhecida. Tudo bem que não estamos na era do Atari, que chegou por aqui quando o Steve Jobs já tinha trabalhado na Atari, saído para fundar a Apple,
tinha sido convidado a sair da Apple e nós ainda não sabíamos o que era o Atari. A reserva de mercado
acabou, mas não acabou o conservadorismo das empresas e a
aversão a risco. Ainda assim, 9 entre 10 investidores
e executivos de fundos de investimento irão dizer para você encontrar um nicho para ofertar o seu produto, focar neste nicho,
consolidar para depois explorar outras oportunidades. Eles acreditam em fórmula, lembra? E vão contar histórias sobre as startups que
seguiram exatamente estes passos e se deram bem. Eles não vão te falar das centenas de milhares de outras startups que também seguiram estes passos e se deram mal. Isso acabaria com a estatística deles. Eles também irão, convenientemente, esquecer das startups
que não seguiram estes passos ou fórmula alguma e triunfaram. Sorte talvez.

O caminho aqui é você não fechar a cabeça para nenhuma hipótese, por mais maluca que
seja. Testar, testar e testar novamente. E ter uma única certeza: vai demorar. Vai demorar para encontrar o nicho certo. Vai
demorar para encontrar o cliente certo. Vai demorar para entender se o seu
produto ou serviço está exatamente no formato ou
modelo que aquele nicho quer comprar, o que alguns chamam de product-market fit. Ou seja, se há o encaixe perfeito entre o que o produto oferece e o que o mercado
precisa e quer pagar para ter. E já que vai demorar, você tem que planejar para uma longa jornada. Dois a três anos ajustando técnicas, táticas, estratégica, mudando de direção (pivotando), alterando produto e descobrindo novos nichos e mercados não é exagero. E, para esse período, você vai precisar viver. Planeje renda para os
fundadores e para todos os demais custos da empresa ou você não vai aguentar chegar até o momento em que você encontrou o nicho ideal
para o produto ideal.

No próximo artigo vamos explorar o segundo grande dilema do founder. Durante o período em que você está procurando o nicho certo ou explorando o nicho que já encontrou, você enfrentará um novo dilema. Sabendo que o dinheiro, seja de investidor, seja dos próprios fundadores, é finito e normalmente
curto. Onde investir: adaptando o produto para o mercado que você encontrou? Buscando um mercado para seu produto? Falaremos deste tema
no próximo artigo. Se você gostou deixe um comentário e faça as suas perguntas sobre o que você quer saber para que a
gente planeje os próximos temas. E não esquece de compartilhar para que mais pessoas que estão passando por estes dilemas possam ler e refletir a respeito. A intenção não é esgotar o tema aqui, não seria possível e nem tenho capacidade
para isso, mas provocar reflexão.

(*)  André Fleury é CEO da Zehnk