Nelson Campelo, da Avaya: “Ano de semear; ano de colher”

Talvez 2012 não fique marcado como o melhor ano na história do mercado brasileiro de TI. Diversos fatores macroeconômicos deixaram um sentimento estranho no ar. Contudo, não há porque se abater, muito menos ficar com a sensação de gosto amargo na boca. Houve avanço em quase todas as frentes e balanços apontam para um crescimento da indústria. Além disso, foi um ano importante e, para muitos, serviu para preparar terreno para um avanço esperado no próximo período. É o caso da Avaya.

?Tem muita coisa boa plantada que esperamos, e com certeza vamos, colher nos próximos anos?, comenta Nelson Campelo, presidente da subsidiária brasileira da companhia. Profissional com um ponto de vista claro e analogia interessante entre o mundo dos negócios e o do vinho contou nas linhas a seguir os rumos que a empresa vem trilhando e porque a fabricante tende a se tornar mais atrativa para os parceiros comerciais.

CRN Brasil ? Muito trabalho?

Nelson Campelo ? Não dá para reclamar. De tédio ninguém morre por aqui.

CRN ? Isso é bom.

Campelo ? Verdade. [Há] muita movimentação. Talvez se o mercado pudesse estar melhor do ponto de vista de negócios em geral… mas vemos muito movimento. Acredito que 2013 será bastante bom.

CRN ? Para a Avaya Brasil 2012 também foi um ano como a indústria tem reportado: recheado de picos e vales, como se fosse uma montanha-russa?

Campelo ? Acho que essa é uma boa comparação e metáfora. Realmente 2012 iniciou com expectativa muito alta, associada a uma projeção de crescimento do PIB (Produto Interno Bruto) e em alguns segmentos isso não se concretizou. Com o crescimento baixo da economia em geral, redução nos juros e consequente revisão do sistema financeiro e pauta de investimentos, mesmo setores como o de Governo demoraram para efetivar os investimentos planejados. Houve picos com algumas indústrias, especialmente empresas ligadas ou a infraestrutura ou ao mercado interno de produtos de varejo. Mas realmente foi um ano de muita emoção.

CRN ? No balanço final, foi possível crescer?

Campelo ? Ainda estamos fechando os resultados. Mas diria que devemos ter um crescimento, comparando em moeda forte, razoável; mas não o que era esperado um ano atrás.

CRN ? Até porque, como você falou, o governo apontava para crescimento econômico da ordem de 4% e o resultado ficou bem abaixo disso.

Campelo ? Exatamente. Mas foi um ano de plantio. Aproveitamos para fazer ajustes do ponto de vista de disponibilidade de portfólio e marca. Tem muita coisa boa plantada que esperamos, e com certeza, vamos colher nos próximos anos.

CRN ? Você foi anunciado na presidência da Avaya Brasil por volta de outubro de 2011. Que balanço dá para fazer do trabalho até agora?

Campelo ? Procuro sempre despersonificar a atuação porque, na verdade, o resultado da empresa é um conjunto do trabalho de várias pessoas. Posso falar mais da minha satisfação de estar em uma empresa que tem alguns conceitos importantes arraigados em sua marca e história. Pude confirmar isso ao longo deste um ano e pouco. Integrei-me à cultura de maneira boa e de forma muito rápida. Obviamente, trouxe algumas visões que foram se agregando a uma cultura que já existe. Acho que quando se chega a uma empresa grande é preciso se integrar bem primeiro e fazer alguns ajustes à medida que o tempo vai passando. Sob esse ponto de vista, considero que tive uma integração boa e tenho hoje uma visão bastante clara do potencial de crescimento que temos e eventualmente alguns ajustes e correções de rumo que precisam ser feitos, muito mais por conta das dinâmicas do mercado do que efetivamente algo de errado que venhamos a fazer. Estou animado com as perspectivas.

CRN ? Que ajustes já foram feitos e o que ainda falta para se adequar, afinal, parece existir uma nova dinâmica de mercado e de tecnologia?

Campelo ? Um das coisas foi ter todo nosso portfólio disponível no mercado brasileiro. Temos uma presença forte no segmento de contact center, que é nosso carro-chefe no Brasil e continuamos a dar muito apoio a esse segmento. O que fizemos nessa frente foi incentivar a evolução para interação multicanal, isto é, não só por meio de voz, para que seja integrada na forma de relacionamento com cliente. É um setor onde estamos sedimentados, mas há muita coisa nova para desenvolver. Além disso, reforçamos portfólio onde não tínhamos atuação tão marcante, principalmente na parte de dados, de vídeo e junto a um nicho de pequenas e médias empresas. Trouxemos soluções de dados, vindas da aquisição da Nortel, e integramos produtos Radvision. Crescemos verticalmente em contact center e horizontalmente na disponibilização de tecnologias para o mundo de comunicações unificadas.

CRN ? E de que forma isso chega às revendas?

Campelo ? A partir do que foi feito, precisamos de um modelo de ida ao mercado para alavancar essas soluções. Temos um grupo de canais de vendas em expansão. Aumentamos a relevância e o número de parceiros, mas ainda há muito espaço para crescer. Com essa abrangência de portfólio, passamos a ser um player potencial de tecnologia para muitas revendas que não nos têm como alternativa para seus projetos, principalmente integradores e operadoras de telefonia, que podem embarcar nossa tecnologia na oferta a seus clientes. Começamos a desenvolver isso mais fortemente este ano e já atraímos integradores ao nosso ecossistema. É aí onde acredito que tenhamos evolução grande nos próximos meses.

CRN ? Recentemente a Avaya passou a importar diretamente soluções de dados. De que forma isso impacta o trabalho dos canais?

Campelo ? O objetivo principal da mudança é ser mais competitivo. Com o custo de colocação de produtos no mercado brasileiro mais atraente, torna-se possível repassar uma parcela desse ganho. Apostamos em nossa lucratividade potencial para os canais como algo bastante atrativo.

CRN ? Vídeo também passa a ter importação direta?

Campelo ? Todo o nosso portfólio segue o modelo de importação direta, com revenda para os distribuidores ou, em alguns casos, para os integradores e clientes. Na área de vídeo estamos iniciando esse processo agora, porque havia um modelo já estabelecido com o antigo distribuidor da Radvision. Estamos fazendo a transição para aplicar nosso padrão.

CRN ? Li uma entrevista em que você fez um breve paralelo entre ?vinho? e ?mundo de negócios?. Nela, dizia que ambos eram complexos, com alguma previsibilidade, mas muito de imprevisto. De onde vem essa analogia?

Campelo ? Não sou um grande expert, mas aprecio vinhos. Por ter tido oportunidade de morar algum tempo na França, acabei conhecendo um pouco do assunto. Existem algumas características interessantes que me levaram ao paralelo. Primeiro, que é preciso ter um ambiente propício para desenvolvimento da cultura do vinho. Combinação de clima, solo, umidade. No mundo dos negócios também, é preciso um ambiente que propicie o desenvolvimento. É preciso cuidado para desenvolver esse produto a partir de uma boa matéria-prima, o que ocorre no mundo dos negócios. Por último, o olho do dono é muito importante. O gestor ou administrador precisa se envolver cada vez mais no dia a dia. Acho que, atualmente, ninguém mais consegue gerenciar bem um empreendimento ou desenvolver bem uma safra sem estar envolvido. Além disso, há a necessidade de paixão nessa história toda, pois o resultado, no final das contas, pode não ser tudo aquilo que você espera, mas fica a certeza de que colocou todo esforço possível no processo. Costumo dizer também que há outra certeza: existem lugares que não renderão bons vinhos ou bons negócios.

CRN ? O solo brasileiro é fértil para os negócios?

Campelo ? Sem dúvida. Bastante. O que precisamos é aumentar a nossa capacidade de distribuição. Acho que hoje estamos como um château, que tem um produto muito bom, mas que não dá a oportunidade para todo mundo desfrutar dele. O desafio é ampliar a colocação de nossas ferramentas no mercado por meio de canais de distribuição eficientes.

CRN ? Vi no seu currículo que você trocou a IBM por uma startup de software. Como foi essa mudança?

Campelo ? Achei, e isso foi uma questão pessoal, que depois de 10 anos de IBM tinha que tomar uma decisão de vida. A IBM é uma grande escola e uma empresa pela qual tenho admiração e respeito muito grandes. Mas queria algo diferente. Surgiu a oportunidade de fazer o startup de uma empresa de software no Brasil e esse choque de perfis de organizações foi muito importante para provar para mim mesmo essa veia de empreendedorismo que sempre tive e procuro cultivar. Acho que podemos empreender muito dentro das corporações onde trabalhamos. É algo que está mais no DNA de cada um, independente de ser uma companhia pequena, media ou grande.

CRN ? Qual o aprendizado tirou desse período?

Campelo ? De que temos que colocar a mão na massa. Nada como se envolver em tudo que é necessário em uma operação para aprender. Acho que essa questão de aprender a lidar com todas as questões é importante em um processo de evolução, especialmente de quem quer seguir uma carreira executiva. Outra questão e aprendizado foi saber lidar com as carências. Na pujança é mais fácil, mas se aprende menos. Lidar com as carências é mais desafiador e acabamos sendo uma pessoa e um profissional mais completo nessas situações.

CRN ? Essa empreitada foi mais ou menos pela época da bolha da internet, certo?

Campelo ? Exatamente. Primeiro tive experiência no Brasil que, pelo faturamento, foi um sucesso. A empresa cresceu muito na época e foi vendida. Aí fui para os Estados Unidos. Queria viver as coisas que estavam acontecendo. Falamos anteriormente de montanha-russa e aquilo [que ocorreu nos tempos do estouro da bolha] não dá nem para saber o que foi. Talvez uma montanha-russa com vários loopings. De novo, lidar com as mudanças rápidas e repentinas de mercado é uma grande lição. Os americanos têm algo que admiro muito, que é o prezar pelas experiências, mesmo que elas tenham sido negativas ou gerado um resultado aquém do esperado. Ocorre que aquela vivência gera um importante aprendizado. Em outras culturas, e aqui mesmo no Brasil, acho que valorizamos menos isso. Olha-se muito para o sucesso, personalizando o sucesso. Creio que essa é uma questão que talvez tenhamos que evoluir um pouco, na minha modesta opinião.