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A linha APC By Schneider Electric está no portfólio da Network 1 há pouco mais de dois anos. Os primeiros produtos da fabricante a ser distribuídos pela empresa presidida por Rafael Paloni foram da linha HBN (home business network), que basicamente envolve infraestrutura para pequenas infraestruturas de TI. No primeiro semestre deste ano, a unidade avançou 200% dentro da distribuidora. Os números já animavam as empresas, que acabam de anunciar a ampliação de parceria: há cerca de seis meses, a distribuidora é fornecedora exclusiva dentro da linha de nobreaks trifásicos da marca, destinados a pequenos data centers, com no máximo 150 metros quadrados.
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Esta área ainda é pequena dentro da Schneider Electric. Cerca de 18% do faturamento global do grupo vem da unidade de produtos de TI. Dentro deste universo, olhando apenas a área de data center, produtos trifásicos ficam com cerca de 25% do tamanho. Jesús Carmona, vice-presidente da área de IT Business da fabricante, considera que esta unidade pode chegar a dez vezes o tamanho atual em médio prazo. ?Sozinho não conseguiria crescer. Nunca teria capilaridade para fazer da forma que eles [Network 1] conseguem fazer?, ressalta ele, em encontro com a CRN Brasil.
Para Paloni, o desafio se configura em oportunidade. ?O nosso DNA é de sempre olhar o copo meio cheio. Este é um mercado que está crescendo e vamos procurar crescer mais do que dez vezes?, afirma. Nos seis primeiros meses de trabalho com os produtos, o executivo conta que já viu a área dobrar de tamanho.
Especificamente esta área dentro da Schneider Electric era trabalhada com um ecossistema de canais tier one. Ao todo, os 30 parceiros que tratavam diretamente com a fabricante passam para a Network1, que tem a missão de elevar este número para 150 no médio prazo. ?Muito mais do que ampliar as vendas via número de canais, nosso foco é alavancar as vendas nos mesmos canais?, afirma Paloni.
A forma como a distribuidora estrutura suas operações estratégicas ? dividindo sua atuação por tipos de tecnologia ? deve estimular a venda segmentada deste tipo de produto, o que estimularia, por sua vez, a comercialização de outras linhas da marca. ?Logo que fiz a primeira reunião na Network 1, me chamou a atenção o desenvolvimento da empresa. Foi a primeira vez que não ouvi discurso de valor e de volume, mas de estratégias por verticais?, comenta Carmona.
Redação
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Pamela Sousa
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