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O cenário escolhido para a primeira aparição oficial do mais novo diretor de canais da Dell, Rafael Schuh, foi um resort em Florianópolis, em seu encontro anual com parceiros, o Partner Summit. Indefinições sobre o perfil da empresa ? que cogita fechar seu capital, mas que chegou a avaliar a possibilidade de separar sua área de computação pessoal do resto da empresa ? eram pano de fundo do encontro, que reuniu cerca de 200 canais de todas as regiões do País.
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Com discurso otimista e garantia de que nada muda na estratégia de vendas indiretas, o executivo, que já soma 12 anos de experiência dentro da fabricante, aproveitou o ensejo para anunciar uma novidade ao ecossistema, que elevará o parceiro ao grau de prestador de serviços com chancela Dell. O objetivo, contou Schuh em entrevista exclusiva à CRN Brasil, é que 40 canais abracem a novidade ainda neste ano, que estará disponível ao segmento de EDP (Enterprise Delivery Partner).
Podem participar do programa todos os canais classificados como Premier ou Preferred no programa Partner Direct, mas é preciso ter competência nas áreas de servidores ou storage. Segundo a companhia, é necessário contar com, pelo menos, dois Field Engineers certificados pela Dell.
Todos os parceiros cadastrados passam por uma série de treinamentos específicos. O programa EDP está dividido em três níveis: EDP Expert (mais avançado), EDP Professional (intermediário) e EDP Specialist (básico).
Mas o risco da investida é tão grande quanto sua oportunidade. Ao aprovar um parceiro para esta função, a fabricante ? que já vinha firmando seu discurso como uma empresa de serviços ? corre o risco de expor sua marca a um mau atendimento e, acima de tudo, comprometer o próprio parceiro, que empolgado com uma oportunidade como essa, pode perder o foco de seus negócios e vir a quebrar, no caso de um insucesso.
A palavra de ordem foi, portanto, cautela. ?É muito fácil lançar algo achando que sabe de tudo?, ponderou Raymundo Peixoto, principal executivo da Dell no Brasil. Desta forma, o ensaio do projeto foi iniciado no ano passado fora do Brasil, em países como o México. Em dezembro de 2012, o time brasileiro se reuniu com potenciais parceiros locais para entender quais particularidades caberiam neste segmento. ?É muito fácil fazer um splash e apresentar um lançamento bombástico, mas sabemos que não é isso que funciona?, disse Peixoto, cauteloso.
?Essa novidade permitirá que o canal venda e preste uma parte do serviço, com implementação física e lógica de soluções como storage e servidores. Serão três níveis de intervenção do parceiro?, explicou Schuh, informando que cada qual desses níveis deverá passar por um processo de certificação acurado e próprio . Vale citar ainda que os cadastrados neste programa poderão prestar serviços também no caso de vendas diretas que a própria Dell fizer a seus clientes.
?É algo que o canal vem pedindo há bastante tempo, e é muito interessante para os dois lados. É um passo muito importante?, afirmou.
Schuh assumiu a área de canais da companhia neste ano, logo após Marçal Araújo, responsável por organizar o programa de parceiros da marca no Brasil, no ano de 2007, deixar o posto.
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